Vender x Alugar: como ajudar seu cliente a entender qual é a melhor opção?

Enquanto a economia ainda se encontra imprevisível, os impactos são sentidos nos demais setores de mercado, ainda mais em ano de eleição, onde muitos fatores interferem na alta de preços e investimentos. E claro, para o setor imobiliário, não seria diferente. 

Embora a pandemia já esteja se encaminhando para uma fase bem mais leve em comparação às anteriores pelas quais passamos, é imprescindível que haja uma atenção especial para questões sobre aplicações financeiras. Deve-se levar em conta a incerteza do mercado financeiro para projetar os investimentos futuros e, para quem está diretamente ligado ao setor imobiliário, a insegurança costuma se basear em uma pergunta como essa: é hora de vender ou alugar meus imóveis?

 E você, como corretor, provavelmente ouve muito essa pergunta, justamente por ser a pessoa que orienta os clientes sobre o que fazer ou não. Não existe uma resposta padrão para essa dúvida, porque os motivos, os momentos e as realidades financeiras mudam de cliente para cliente. Como nós falamos sobre a dúvida entre comprar ou alugar um imóvel neste post, desta vez falaremos sobre vender ou alugar.

Qual orientação você daria para o seu cliente? Se você ainda não sabe como conduzir uma situação como essa, confira as dicas que separamos para te ajudar: 

• Mostre ao seu cliente dados que comprovem seu argumento 

Se o seu cliente já possui um imóvel que está alugado, é imprescindível que vocês verifiquem se mantê-lo da forma como está vale a pena financeiramente. Existem alguns cálculos que podem te ajudar a demonstrar para o seu cliente a resposta dessa indagação, como por exemplo a taxa de aluguel. 

O cálculo consegue mostrar de forma clara se o rendimento da locação será maior, menor ou equivalente do que aquele sugerido caso o proprietário venda o imóvel e faça uma aplicação do valor recebido no mercado financeiro. Basicamente, é importante verificar o percentual representado pelo aluguel quando comparado com o valor de venda do imóvel. Para isso, considere sempre a caderneta de poupança, cujo rendimento tem se fixado em torno de 0,5%. Caso o cálculo da locação venha a ficar abaixo disso, pode não ser muito viável vender. 

Exemplifique para seu cliente com os valores que fazem parte da realidade, para que ele entenda com facilidade. Se o imóvel dele estiver avaliado em R$500 mil, seu aluguel dará retorno financeiro satisfatório se estiver a partir de R$2.500 mensais. Você pode utilizar outros rendimentos financeiros como base de cálculo, mas sempre se atente à explicação que dará aos clientes.

Caso o valor de locação não se encaixe nos percentuais citados acima, provavelmente será mais vantajoso para o seu cliente que ele venda o imóvel e aplique o valor em outros investimentos que poderão garantir um retorno superior. 

• Ajude-o a perceber as perspectivas futuras 

Existem imóveis que são valorizados com o tempo, assim como também existem aqueles que acabam sendo desvalorizados. E essa é uma informação a ser analisada em conjunto com o cálculo da taxa de aluguel para que seu cliente tenha o máximo de motivos para tomar uma decisão, seja ela qual for. 

E ainda que o imóvel que está sob locação não tenha um rendimento considerado satisfatório no momento, é preciso analisar se a região onde ele se encontra não tem uma projeção de valorização futura. Analise junto ao seu cliente se o bairro e a região estão crescendo, se as tendências para o mercado são positivas, entre outros fatores que podem colaborar na escolha. Normalmente seu cliente não sabe fazer isso sozinho, então seu papel como corretor será muito importante nestes momentos. 

Pode ser que valha a pena esperar para tomar uma decisão, mas é preciso saber se existe uma projeção que faça essa demora valer a pena. 

• Analise o quanto seu cliente tem prioridade em vender ou alugar um imóvel

Seu cliente tem pressa? É importante saber ponderar e compreender qual a real necessidade do proprietário do imóvel, pois pode ser que ele esteja precisando de algum valor significativo e isso torne a venda inevitável. Mas esteja atento para deixá-lo ciente de que negociações feitas baseadas em uma urgência nem sempre resultam em bons rendimentos, assim como o contrário também pode acontecer, mas com chances menores. 

Por mais que a venda de um imóvel seja um investimento de fato seguro e que passa por valorização quase que constantemente, os imóveis não têm a liquidez entre seus principais ativos, o que faz com que nem sempre seja possível obter os melhores valores  quando vendidos com pressa. Por isso, alerte seu cliente de que a urgência em realizar uma venda deve ser mesmo vista como uma última opção, pois é recomendado que se possível, o proprietário aguarde por boas oportunidades e as analise de igual para igual. 

• Alerte seu cliente para as despesas geradas com o aluguel 

Quando um imóvel é colocado para locação é preciso, além de calcular a taxa de aluguel, é necessário ter o conhecimento de que ele irá gerar alguns custos que são de total responsabilidade do proprietário, mesmo durante o período em que estiver alugado.

Certas reformas e manutenções referentes à estrutura da casa (ou apartamento) precisam ser mantidas pelo proprietário, bem como as despesas que façam parte do condomínio. Existem proprietários que transferem esses custos para o inquilino, mas isso acaba os espantando, pois faz com que o valor mensal acabe subindo consideravelmente. Outra preocupação pertinente quanto à locação de imóvel é o IPTU, que pode ser também de responsabilidade do proprietário dependendo do momento em que o inquilino fechar a negociação. 

Alugar um imóvel também afasta a possibilidade do mesmo ser vendido pelos próximos meses, pois o proprietário terá um contrato em vigência, sendo obrigado a cumpri-lo em sua totalidade acordada. Não quer dizer que seja difícil vender um imóvel que já está alugado, mas isso dificulta a negociação por diversos fatores como por exemplo a invasão à estadia e ao usufruto do inquilino, que se comprometeu a cumprir o contrato. 

• Deixe seu cliente ciente sobre a gestão do aluguel

A locação de um imóvel pode parecer algo bastante cômodo no primeiro momento, pois normalmente os passos são o anúncio, a localização de um locatário interessado e então é só aguardar os depósitos feitos a cada mês. Mas na realidade, como as coisas realmente acontecem, tudo é bastante complicado e exige muito envolvimento e dedicação do proprietário.

Alguém precisa gerir essa negociação, e normalmente é aí que o corretor entra.  Você pode auxiliar seu cliente analisando questões como a prospecção do inquilino, a análise de crédito e o risco de inadimplência para evitar um problema futuro, entre outros. No entanto, mesmo que seja delegada a você a administração do imóvel, será necessário que ele participe ativamente do processo. Alugar um imóvel não é o mesmo que abandoná-lo e esperar somente o dinheiro cair na conta no dia determinado. 

Deixe seu cliente sempre por dentro das funções que ele precisará ocupar nesse processo de locação e também no decorrer do tempo de contrato. Muitos proprietários têm a impressão de que colocar uma casa na responsabilidade do corretor ou da imobiliária são para que ele não tenha “dores de cabeça”, mas problemas podem acontecer, mesmo que haja alguém muito competente cuidando do imóvel. 

Dado esse fato, ele precisará analisar se está confortável com o fato de ter que gerir essa locação do seu próprio imóvel. 

• Esqueça os achismos! Oriente seu cliente com base em dados e informações concretas.

Como corretor, você pode e deve colaborar com o processo de tomada de decisão do seu cliente, mas é importante que ele o faça de forma pragmática, tendo em mãos informações e dados concretos e com base na economia real do país. A atenção deve ser redobrada quando o investidor possui pouca experiência no setor de investimentos, pois muitas informações passam batidas por ele, fazendo com que ele tome más decisões somente por não ter sido instruído da maneira correta para que pudesse ter considerado outras opções. 

É importante que as orientações sejam dadas por um profissional corretor de imóveis que seja engajado no meio e esteja informado com dados, indicadores financeiros, projeções de mercado e seja antenado com a atualidade. Mesmo sendo o seu cliente quem fará a escolha final, sua condução da orientação poderá mudar o rumo das escolhas – e nós não queremos que você influencie alguém negativamente, não é mesmo? 

Esta foi uma lista com dicas reais e importantes que podem te ajudar como profissional no momento de esclarecer todas as dúvidas do seu cliente sobre vender ou alugar um imóvel. A sua palavra e as suas orientações são muito importantes para que ele tenha segurança suficiente para tomar uma decisão, seja ela a de vender ou de alugar, mas lembre-se que a palavra final sempre é dele. 

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