Comprar ou alugar um imóvel: como ajudar seu cliente a decidir?

Comprar ou alugar um imóvel? Esta é uma pergunta que com certeza faz muita diferença para o seu cliente, principalmente nos últimos tempos, onde vivemos e ainda estamos passando por uma crise financeira que afetou o bolso de muitas pessoas no país todo. Ajudar um cliente para que ele possa tomar a melhor decisão e fazer a melhor escolha num momento como esse é muito importante. 

No mercado imobiliário, poucas dúvidas são tão corriqueiras como essa: comprar ou alugar? E como dissemos, o mercado tem operado com diversos altos e baixos inesperados, que afetam diariamente os dados e podem influenciar de forma completamente direta no processo de decisão dos clientes.

Nós sabemos que a maioria deles já sonha com a casa própria há muito tempo, assim como boa parte dos brasileiros, mas quando literalmente chega o momento de fazer essa escolha, é comum que o cliente se pergunte se realmente vale a pena comprar um imóvel. São muitas despesas com documentações ou quem sabe até mesmo reparos e construções, no caso de a casa escolhida não ser nova. A dúvida é sempre muito grande. 

É exatamente nesses momentos onde o corretor de imóveis se faz indispensável e acaba exercendo uma função que vai além de vendedor. Ter um cliente com dúvidas como essa pode requerer de você um pouco da função de consultor, fazendo com que ele seja aconselhado de forma segura e de olho nas projeções financeiras do mercado, afinal, não há pessoa mais indicada para isso, não é mesmo? 

O fato é que, para cada cliente, existe uma possibilidade de acordo com o seu poder de compra, suas condições financeiras, entre outras. E é sobre isso que vamos falar aqui hoje. 

Uma das nossas soluções, o DataZAP+, pode te ajudar em ambos os momentos. Seja para vender ou para alugar, você encontra na ferramenta diversas informações referentes à precificação de imóveis, entre outras. Vale a pena dar uma olhadinha!

• É possível financiar um imóvel

Essa é uma solução à qual já recorreram muitos brasileiros até hoje, e ela é realmente mais comum do que muita gente imagina, pois na verdade, a maioria das pessoas que dizem ter uma casa própria, na verdade têm um imóvel financiado. 

No financiamento, o cliente aceita assinar um contrato aprovando o fato de que terá compromisso por longos e extensos anos pagando as mensalidades referentes ao imóvel, incluindo taxas e valores que acompanham as mudanças do mercado. Essa opção é algo que pede uma organização financeira impecável do seu cliente, pois somente uma pessoa em uma situação bastante segura consegue chegar até o final das parcelas de um financiamento de imóvel. Essa dívida normalmente tem um valor muito alto e que se estende por longos anos, e para concordar com ela é preciso ter uma disciplina muito boa para não sofrer em outras áreas da vida. 

No caso de conversar com seu cliente sobre essa opção, divida com ele o fato de que o financiamento nada mais é que um empréstimo onde o próprio imóvel financiado serve como a garantia para o não pagamento. Se as parcelas não forem pagas (ou seja, se o empréstimo não for pago), a financiadora (normalmente um banco) ficará com o que foi colocado como garantia na negociação. 

É por isso que, numa ocasião dessas, você precisa conversar e orientá-lo a entender que mesmo que o sonho da casa própria exista, o perfil dele precisa ter disciplina. Nesses casos, o mais indicado, então, seria o aluguel. 

• Alugar um imóvel também pode ser interessante

Embora muitos gurus financeiros e pessoas por aí digam que alugar um imóvel é o mesmo que jogar dinheiro fora, nós temos alguns argumentos que vão te ajudar a fazer seu cliente repensar sobre isso caso a sua única saída no momento seja morar de aluguel.

O aluguel é, na verdade, uma via de mão dupla, onde ganha tanto o dono da casa quanto quem a irá alugar. Ajude seu cliente a entender que esse modelo de moradia e de negociação onde ele não sairá perdendo, pois seu pagamento pelo aluguel será basicamente uma compensação por um serviço. Nem sempre as pessoas estão dispostas ou tem condições para investir em uma casa própria simplesmente pelo cuidado que ela pede, e talvez seu cliente não tenha sequer pensado nessa hipótese.

É interessante que você o faça pensar sobre esses dois lados da moeda, para que ele observe as projeções diretamente na sua própria vida e entenda qual opção realmente é a melhor para ele. 

Como explicar isso tudo para o cliente?

A melhor saída é realmente criar um vínculo que te permita, enquanto corretor, ter um diálogo aberto e franco com seu cliente, para que ele possa observar os seus apontamentos de forma leve e os considere. 

Caso você já tenha percebido de forma clara que ele dispõe de uma quantia que o possibilita adquirir um imóvel com o pagamento à vista, a compra é, sim, a melhor opção. Mas para isso, você precisa conseguir sentir o perfil desse cliente para direcioná-lo da melhor forma possível, unindo o que ele pode ao que ele deseja de uma forma ética e correta. 

Porém se a sua percepção é a de que o seu cliente não conseguirá corresponder a todos os custos de financiamento ou pagamento à vista, então a melhor opção será realmente o aluguel. Se você perceber que seu cliente não tem um planejamento financeiro previamente definido, não tente fechar uma venda a todo custo e aproveite para deixar explicado a ele o risco de se entrar em uma dívida alta e estendida por tanto tempo. 

Alguns dados, quando apresentados, podem ter um impacto na escolha do seu cliente, como por exemplo os índices de inadimplência do país, a quantidade de quebras de contrato, entre outros. Você pode também citar as vantagens do aluguel e dividir com ele a visualização da possibilidade de literalmente escolher onde ele gostaria de morar sem se preocupar com a valorização ou desvalorização do imóvel com o passar do tempo, já que ele não precisará se preocupar em vendê-lo se estiver alugando-o. 

Nossa dica é: conheça o perfil do seu cliente e esteja disposto a compreendê-lo, além de somente envolvê-lo na sua venda. Temos certeza de que assim, você será reconhecido como um bom profissional e as comissões e conversões de vendas chegarão de forma natural. 

Para ambos os casos, esteja o seu cliente interessado em comprar ou alugar, você sabe que pode contar com as nossas ferramentas, não é? Escolha a que mais se encaixa nas suas necessidade profissionais e incorpore-as à sua rotina para atingir melhor o público e se tornar um corretor de sucesso.