6 lições que o Inman Connect NYC deixou para o ano de 2023

Por Ana Clara Tonocchi, especialista de conteúdo do Conecta Imobi

“Esperança é para a igreja, não para negócios”: essa foi uma das afirmações de Brad Inman, fundador e proprietário do Inman, ao abrir o Inman Connect NYC do ano de 2023. O tradicional evento acontece duas vezes ao ano, uma edição em cada costa: no início do ano, em Nova York, e na metade do ano, em Las Vegas.

O ZAP+ esteve presente nesta edição, buscando olhar e aprender com mercados estrangeiros e trazer reflexões para o mercado imobiliário brasileiro. 

Para entender a energia do evento dos últimos três dias, vale uma contextualização sobre o mercado local.

Um breve contexto

Assim como no Brasil, 2020 e 2021 foram anos muito positivos para o mercado imobiliário americano. Demanda alta, juros baixos, hábitos de consumo mudando: pessoas querendo vender, ainda mais pessoas querendo comprar.

Porém, 2022 já apresentou um cenário mais desafiador. Chen Zhao, gerente de economia da Redfin e uma das painelistas do Inman Connect, definiu o ano como “uma ressaca da pandemia”. 

Ou seja, apesar da Covid-19 estar mais controlada, ainda havia um cenário de recessão, riscos geopolíticos e, principalmente, inflação mundial.

A alta inflação fez com que o Federal Reserve, sistema de bancos dos EUA, aumentasse a taxa de juros básica para controlá-la, como o Banco Central fez no Brasil. 

Porém, ao contrário do Brasil, que já enfrentou cenários de Selic de dois dígitos por alguns anos, o histórico americano é de taxas muito baixas e o mercado imobiliário tem dificuldade para lidar com a situação.

Além disso, o boom do mercado imobiliário na pandemia fez com que o preço dos imóveis fosse desbalanceado e inflasse. 

Os consumidores chegaram a sofrer de FOMO (o fear of missing out, ou medo de perder alguma coisa): ao verem um anúncio em um dia, não sabiam se estaria disponível no outro, ou qual oferta deveriam fazer para garantir aquele imóvel.

Por fim, mas ainda relevante, o cenário de proptechs tornou-se desafiador. Se antes, investidores colocavam dinheiro e exigiam crescimento desenfreado, agora passaram a cobrar lucro. Muitos investimentos foram retirados.

Por isso, ao abrir o Inman Connect 2023, Brad Inman fez um discurso sobre metamorfose, sobre o ciclo biológico das borboletas e como elas mudam: de lagartas para casulos e depois para belas borboletas. E como essa metamorfose acontece em nós, pessoas, mas também nas empresas e no mercado imobiliário. Para encerrar sua palestra, deu várias dicas para uma vida melhor: entre elas, a que abre esse artigo.

Brad lembrou que não só nos EUA, mas em todo o mundo, as pessoas continuam com o sonho da casa própria. Elas querem comprar imóveis. Estão aceitando financiamentos com taxas altas e querem ajuda, pois entendem que esse é um mercado complexo e burocrático. 

O que nos leva a nossa primeira lição:

1. Desenvolva sua liderança

Liderança foi, definitivamente, a palavra de ordem do evento – em tempos difíceis, é necessário líderes presentes.

Nos três dias de Inman Connect, no palco principal, CEOs de relevantes empresas foram entrevistados. 

A primeira entrevista, com Robert Reffkin, CEO da Compass, começou a levantar o questionamento sobre como continuar sendo uma empresa líder e liderando seu time. 

E, para Reffkin, a resposta está no fim do trabalho remoto. “Eu acredito no modelo de trabalho presencial. Home offices são os assassinos da cultura de uma empresa. Somos um negócio feito de pessoas, para pessoas e não há como criar conexão remotamente. Ao falar com seus clientes remotamente, você tem uma lista de transações, não de clientes”, afirmou na entrevista. 

Já no segundo dia de evento, o entrevistado foi Glenn Sanford, CEO e cofundador da eXp Realty. 

E é interessante observar que a eXp não tem escritórios e, desde 2009 (sim, você não leu errado) trabalha com seus corretores em um modelo remoto com um metaverso próprio.

Inevitavelmente, Sanford foi questionado sobre o trabalho remoto versus presencial. O CEO argumentou que essa discussão é “como religião”, você escolhe sua fé e se dedica a ela. E que a eXp defende e acredita no modelo remoto e não deve mudar. 

Vale apontar que, no 3º dia de evento, Leo Pareja, CSO da eXp, participou de outro painel, onde surgiu a discussão dos escritórios. 

O executivo explicou que, no modelo de negócios da empresa, os corretores têm seus próprios times e podem trabalhar em seus próprios escritórios. Ou seja, há possibilidade de um trabalho presencial, sem que saia do contracheque da eXp. Esperto.

Falando no terceiro dia, a abertura contou com a participação de Ryan Serhant, corretor de imóveis e CEO da Serhant. 

Concatenando a ideia dos dois CEOs anteriores, Serhant argumentou que sua imobiliária é, na verdade, híbrida. 

Explicou como acredita que, para o mercado imobiliário, o contato pessoal é essencial, mas que seu time tem liberdade de trabalhar remotamente. 

Serhant não teve papas na língua para dizer que não acredita que o trabalho presencial é o coração da cultura de uma empresa e que Reffkin defende a modalidade para “justificar seus custos com escritório”. 

Para o Serhant, a Compass, como uma empresa grande, é como um navio e, por isso, é mais difícil fazer correções no trajeto.
O CEO também apontou como, ao incentivar uma cultura híbrida e com apoio de tecnologia, é possível ter um mercado imobiliário mais inclusivo e menos capacitista, com mais oportunidades e equidade.

2. Foco na cultura e relacionamento

Qualquer empresa, para se manter longeva, precisa ter uma cultura clara e intrínseca. E o mercado imobiliário é, acima de tudo, sobre relacionamento. Por isso, essas foram palavras repetidas exaustivamente no Inman Connect NYC 2023.

Jordan Stuart, diretor de esportes e entretenimento na Keller Williams, chegou a afirmar que, no mercado imobiliário: “você está buscando relacionamentos, não dinheiro. Se você está buscando dinheiro, saia do mercado imobiliário”.

Christy Budnick, CEO da Berkshire Hathaway HomeServices, reforçou a importância de “super comunicar” com seus times. 

“Não importa seu cargo dentro da empresa, tenha uma postura de liderança, tenha metas que você acredite e trabalhe 80% da sua energia para chegar nessas metas. E, se você tem uma posição de liderança, desafie seu time e o empodere para que possam discordar de você, construir essas metas juntos e tomar decisões de forma autônoma”, afirmou.

Ainda sobre cultura, vale destacar a entrevista com Vishal Garg, fundador e CEO da Better.com, uma proptech de financiamento imobiliário. 

Em dezembro de 2021, Garg abriu uma live no Zoom com mais de 900 funcionários e fez um layoff. 

O caso repercutiu por ser um dos primeiros grandes layoffs das empresas de tecnologia (hoje, já vemos muitos), por trechos do vídeo terem vazados e por pipocarem evidências que a cultura da empresa não era lá muito saudável – com direito a prints de e-mails de Garg com posturas duvidáveis.

Um dos primeiros questionamentos da entrevista foi, exatamente, sobre o acontecimento, onde Garg explicou que um dos problemas que a Better enfrentou foi priorizar o crescimento sem priorizar o desenvolvimento da cultura da empresa. 

Argumentou que, em 2021, ainda tinha o tratamento e uma postura de startup com seus funcionários e não percebeu que, com mais de 10 mil funcionários, já era lido como uma empresa estável e que deveria ter mudado essa postura.

Outro destaque da entrevista com Garg foi que a Better lançou uma nova esteira de financiamento imobiliário onde os clientes conseguem assinar o contrato em 24h. 

O que nos leva ao nosso próximo tópico…

3. Busque sempre a resolução de problemas

Em tempos de crise, o investimento deve ser muito assertivo. E isso ressoa diretamente com o mercado de inovação. 

Tamir Poleg, CEO da Real (uma empresa com um modelo de negócio imobiliário muito próximo da eXp) opinou como, até então, as tecnologias desenvolvidas para o mercado imobiliário tinham como foco as imobiliárias e corretores de imóveis. 

E que, daqui pra frente, precisamos ter um olhar focado no cliente, seja ele de compra, venda ou aluguel. É hora de resolver problemas reais. 

Para Pete Flint, Managing Partner da NFX, a tecnologia e inovação passaram os últimos anos resolvendo a demanda de acesso à informação no mercado imobiliário – e toda a indústria se beneficiou disso. 

Mas, agora, estamos com foco em como transformar a transação no mercado imobiliário. “A inovação não travou, mas há uma preocupação de fazer algo que as pessoas realmente precisem. Quando o dinheiro vem fácil, você não precisa pensar tanto. Mas quando o dinheiro aperta, você precisa exercer a criatividade”.

4. Seja você e busque autenticidade

Em todos os conteúdos de marketing, sem exceção, foi reforçada a importância da autenticidade no seu trabalho e na sua comunicação. 

Diversos palestrantes afirmaram como não adianta vestir uma persona que você não é: se você trabalha com senso de humor, que ótimo. 

Se não, que tal trazer um conteúdo mais sério? Fingir ser um personagem é exaustivo e, mais cedo ou mais tarde, seus clientes perceberão que você não está sendo verdadeiro.

Jordan Cohen, corretor de imóveis número 1 em todas as RE/MAX do mundo, contou como seu foco é atuar em bairros específicos, onde ele cria uma relação pessoal com a região e com seus moradores com ações online e offline. 

E, principalmente, como foca em depoimentos e em boca a boca: “Se a Nike tem atletas fazendo propaganda dos seus produtos, por que não aproveitar o depoimento dos meus clientes para fomentar meu negócio?!”, comenta.

5. Em momentos obscuros, seja transparente

“Trabalhamos em um mercado que o cliente busca a certeza. Mas, em tempos de incertezas, é ainda mais importante ter transparência com seus clientes” afirmou Tim Heyl, CEO da Homeward.

Essa lição se relaciona com todas as anteriores: ser transparente é importante na sua liderança, deve ser pilar do seu relacionamento, traz soluções palpáveis para problemas e demonstra sua preocupação e sua verdade para seus clientes.

E para trazer transparência e relevância, é essencial estar munido de dados e de informações. Conheça o mercado imobiliário, o mercado financeiro, sobre geopolítica e entenda, também, o que interessa a seus clientes. 

Se seu cliente tem uma família com filhos pequenos, saiba falar das escolas do bairro. Se viaja muito, tenha um repertório de viagens. E sempre seja claro. 

Phillip Salem, corretor de imóveis pela Compass e especialista em luxo em Nova York, afirmou que “apresentar dados é a coisa mais importante na relação entre um corretor e um cliente. Se você não tem os dados à mão, não precisa inventar. Avise que você vai buscar e voltar com a informação certa”.

6. Não há nada de errado em um pouco de esperança

Por fim, mas não menos importante, Brad Inman afirmou que esperança é para a igreja, mas seu evento foi cheio de esperança. Até podemos usar outras palavras: otimismo ou positividade. 

Em um cenário imobiliário muito desafiador e com uma categoria ainda traumatizada pela última crise (se você não se lembra, a crise de 2008 nasceu no mercado imobiliário), nos EUA, o setor volta a aquecer e trazer dados positivos.

Muitos dos palestrantes afirmaram, inclusive, acreditar que 2022 foi importante para voltar o setor aos trilhos, já que muitas cidades ainda sofrem de mercados desbalanceados – como São Francisco, Nova York e Los Angeles.
E não podemos esquecer: somos o mercado do lar. E todo mundo quer se sentir em casa.

Conecta Imobi 2023 vem aí!

Gostou do conteúdo e quer entender ainda mais do que acontece no mundo do imobiliário e o que está por vir? Você não pode perder a 10ª edição do Conecta Imobi!

O evento, encabeçado pelo ZAP+, vai rolar nos dias 21 e 22 de setembro de 2023, na cidade de São Paulo. Em breve, mais informações! Veja como foi no ano passado: