Selic 2023: como argumentar para conseguir vender

*Texto atualizado em 24/08/2023

Durante os últimos meses, o Banco Central divulgou uma previsão de alta para a Taxa Selic 2023, mas segue suscetível a mudanças.

Para conseguir vencer o cenário incerto e vender imóveis, é preciso passar segurança e confiança para os clientes. 

Para isso, é essencial entender as previsões da Taxa Selic, como ela impacta no mercado imobiliário e as alternativas para lidar com a economia.

Separamos os principais pontos que corretores e corretoras de imóveis precisam ter na ponta da língua. Confira!

Copom anuncia queda de 0,5% na Taxa Selic

*Dados de 02/08/2023

O Comitê de Política Monetária do Banco Central (Copom) anunciou a redução de 0,5% na taxa de juros Selic, tornando-a 13,25% ao ano (a.a). Foi a primeira vez que isso aconteceu em três anos.

Cresce também o de Índice de Confiança da Construção

*Dados de 26/07/2023

De acordo com matéria da IstoÉ, o Índice de Confiança da Construção (ICST), calculado pelo Instituto Brasileiro de Economia da Fundação Getúlio Vargas (FGV), subiu 1,3 pontos no mês de julho desse ano.

Isso ocorre após meses entre altos e baixos ao longo do ano. Mas, apesar do sentimento de melhora, o índice ainda não recuperou o patamar de neutralidade (100 pontos), visto que – atualmente – o ICST está em 95,2 pontos.

Como a previsão da Taxa Selic 2023 e demais índices impactam no mercado imobiliário? 

Oficialmente, a Taxa Selic é a taxa de juros básica da economia brasileira. Assim, quanto mais alta a taxa, maiores os juros praticados por todo o mercado, incluindo financiamentos imobiliários.

Para explicar aos clientes de maneira simples: a Taxa Selic define a base dos custos de um banco para dar crédito.

Com a previsão da Selic 2023 em alta, os bancos diminuem o volume de crédito em oferta (por meio de juros mais altos para o cliente final) e o mercado como um todo desacelera.

Argumentos de negociação com o cenário da Selic 2023

Depois de três anos com bastante instabilidade, a queda da taxa vem para animar o mercado imobiliário.

“Mais do que essa primeira queda, é a sinalização de novas reduções pelo próprio Copom que tem potencial de trazer impactos positivos para o setor, permitindo que mais famílias brasileiras tenham condições financeiras de adquirir um imóvel”, afirma Larissa Gonçalves, economista do DataZAP, em uma entrevista para o Estadão.

Com essa queda da Taxa Selic em 2023, a perspectiva é que os financiamentos de imóveis fiquem mais acessíveis e, consequentemente, as prestações fiquem mais em conta.

Tanto em cenários de queda quanto em cenários de alta da Selic, é importante trabalhar muito bem argumentos de convencimento, com base em dados e alternativas reais e atuais. Veja alguns possíveis caminhos de argumentação:

Momento: por que não esperar?

Com as altas e baixas da Selic em 2023, muitos clientes podem querer ainda esperar um momento melhor para empréstimos e financiamentos.

Entender sobre juros de financiamentos imobiliários e acompanhar as tendências que fazem a Selic se movimentar é importante para conseguir relacionar o que está acontecendo no Brasil e no mundo com o momento de cada cliente. 

A Taxa Selic é influenciada tanto por fatores internos quanto externos e reflete, de maneira geral, as expectativas do mercado sobre a economia nacional.

Na prática, isso significa que desde a nossa política tributária até eventos internacionais (como o aumento no preço dos combustíveis fósseis) interferem nessa expectativa e, portanto, na Taxa Selic 2023.

Quais são as alternativas?

Com isso, possíveis argumentos de venda são: 

• Quanto antes, melhor: é possível que a Taxa Selic volte a subir nos próximos anos. Comprar um imóvel agora pode evitar taxas de juros ainda maiores;
  
• Com uma economia instável, a casa própria ganha ainda mais importância por promover segurança ao patrimônio.

Outro ponto importante para argumentar com clientes sobre a Selic 2023 é apresentar alternativas que viabilizem a compra do novo imóvel.

Para isso, além de entender os juros é preciso conhecer os melhores caminhos para economizar no financiamento imobiliário.

A partir daí, e de um estudo da situação de cada cliente, o corretor pode propor algumas alternativas, como:

• Programa Minha Casa Minha Vida (ou Casa Verde Amarela);
• Alternativas mais baratas de Seguro Habitacional;
• Simulação em diferentes bancos, utilizando o Open Finance;
• Consultoria de planejamento financeiro para arcar com a compra do imóvel.

É importante saber que, mesmo com o bom momento da Taxa Selic 2023, ainda pode haver impeditivos para o financiamento imobiliário para muitas famílias.

Nesse momento, cabe ao corretor e corretora de imóveis entender as limitações de cada cliente, ser transparente durante toda a negociação e apoiar a melhor decisão para o caso – e não tentar fechar negócio a qualquer custo.

Lembre-se que o marketing de relacionamento é uma fonte inesgotável de negócios.

O que você acha que deve acontecer no mercado imobiliário nos próximos meses? Conta pra gente nos comentários!