Como trabalhar e fechar bons negócios nos plantões de venda
Além de ter jogo de cintura e capacidade de lidar com pessoas, o corretor deve se preparar para o padrão de imóvel que se propõe a vender. Sendo assim, quanto mais caro o imóvel, maior será o padrão de vida e, consequentemente, a capacidade desse cliente de questioná-lo sobre possíveis contratempos que o investimento possa causar no que diz respeito a variações de preços atrelados à localização ou ainda quanto à qualidade do acabamento, pontos importantes em caso de futura revenda.
O profissional deve transmitir segurança ao falar com o cliente sobre o imóvel (Foto: Thinkstock)
“Para se dar bem, o corretor precisa seguir uma cartilha que eu costumava aplicar à minha equipe quando era responsável comercial por uma incorporadora e que surtia muito efeito”, diz o consultor Anderson Faustino.
Confira abaixo os principais pontos da cartilha:
1) O corretor ou consultor de imóveis, assim como o mecânico de uma oficina (de confiança), precisa ser um especialista do negócio, de modo que o cliente se sinta seguro em relação à oferta que irá receber. Para tanto, é necessário que tenha, no mínimo, os seguintes conhecimentos:
a. Domínio sobre matemática financeira;
b. Domínio de português;
c. Saiba agir com curiosidade e questionar as dúvidas em todas as apresentações de detalhes do produto, como qualidade de acabamento interno; qualidade de detalhes de acabamento externo; tipos de planta oferecidas e quais suas vantagens para cada perfil de família e demais serviços disponíveis nas áreas comuns;
d. Prepare-se para diferentes atividades do plantão e esteja 100% focado naquela atividade, ou seja, se vai panfletar, use roupas apropriadas para que aquilo seja feito de forma eficiente e, se estiver no plantão, vista-se, no mínimo, com camisa e calça social (sem estar suado ou aparentando despreparo) ao cliente;
e. No plantão, evite ficar de conversa que não objetive seu aprendizado sobre o produto ou sua divulgação como corretor; afinal de contas se você não vender, não ganha dinheiro;
f. Domine a concorrência e seus prós e contras frente ao produto com que está trabalhando;
g. Domine informações sobre comércio e infraestrutura local, além do perfil de frequentadores;
h. Conheça minimamente sobre economia contemporânea para que assuntos sobre dificuldades no país, que certamente podem ser trazidos à mesa de negociação, não o peguem de surpresa e lhe permitam sugerir alternativas ao cliente;
i. Entenda minimamente de análise de crédito, de modo que o próprio corretor possa calcular a renda necessária para a compra daquele imóvel e, assim, propor alternativas ao cliente ou pelo menos não estressá-lo, já que qualquer insegurança por parte do corretor pode fazer com que o cliente não o procure novamente.
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