Técnica CVB: veja como aplicar na venda de imóveis

A técnica CVB é uma ferramenta de vendas poderosa e já consagrada em muitos mercados, que pode funcionar também nas vendas de imóveis do mercado imobiliário. 

CVB é a sigla para “Característica, Vantagem e Benefício”. A técnica de vendas CVB consiste em apresentar os benefícios do produto em vez de apenas explicar suas características técnicas.

No contexto do mercado imobiliário, a técnica CVB é muito bem vinda e pode ajudar a potencializar os resultados de vendas de imóveis. 

O grande benefício da técnica CVB em vendas é que ela permite conduzir a apresentação do imóvel de modo mais atrativo, respondendo à demanda do cliente com os atributos do produto. 

Veja a seguir como aplicar a técnica CVB na venda de imóveis:

Entenda a demanda do cliente 

Entender a demanda do cliente de forma aprofundada é primordial para uma boa estratégia de vendas.

Para aplicar a técnica CVB em vendas de imóveis e comunicar as características, vantagens e benefícios das propriedades de forma assertiva, você deve saber exatamente o que aquele cliente precisa e espera da proposta.

É possível entender a demanda do cliente a partir de reuniões e questionários que ajudem a capturar informações importantes sobre a necessidade do cliente. Esse é o primeiro passo para aplicar a técnica CVB na venda de imóveis 

Conheça as características do imóvel 

Conhecer os detalhes do imóvel que está vendendo também é importante para aplicar a técnica CVB. Estude o imóvel e entenda suas especificidades para comunicá-lo ao cliente.

Além das características básicas, como metragem, número de quartos e banheiros, vale a pena entender os detalhes do imóvel para garantir que você tem as respostas certas caso o cliente questione algum ponto.

As características também fazem parte da técnica CVB e devem ser comunicadas de forma clara e atrativa.

Comunique os atributos do imóvel de forma assertiva 

Além de comunicar as características, a técnica CVB para venda exige também comunicar os atributos de forma assertiva. Em anúncios e abordagens a clientes, evidencie as vantagens e os benefícios que o imóvel pode trazer para a vida do cliente.

Ao comunicar os benefícios, é importante conectar esses atributos com a necessidade do cliente, assim, você demonstra que atendeu a demanda e está disposto a atuar como um facilitador na realização daquele sonho ou investimento. 

Crie uma abordagem personalizada 

Na técnica CVB para venda de imóveis, vale a pena reforçar o atendimento humanizado e personalizado, e garantir uma comunicação fluida e objetiva com o cliente. Assim, é possível adaptar seu discurso, criar mais identificação e gerar gatilhos mentais que ajudam a vender mais. 

Uma vez que você entendeu a demanda do cliente e domina as características, vantagens e benefícios que aquele imóvel trará para ele, é importante criar um discurso personalizado para gerar mais encantamento. 

Exemplo de CVB em venda de imóveis 

Para facilitar o entendimento sobre como aplicar a técnica CVB na venda de imóveis a um exemplo prático.

Você é um corretor de imóveis responsável pela venda de um apartamento amplo, com 120m², três quartos, suíte e varanda gourmet em um condomínio equipado com área de lazer com piscina, quadra esportiva e salão de festas. 

O seu cliente é uma família que está prestes a aumentar, e tem interesse em mudar-se para um apartamento mais espaçoso. 

Neste caso, a técnica CVB na venda do imóvel funcionaria da seguinte forma: 

• Características: comunicar as características do imóvel que são relevantes, como a quantidade de quartos e banheiros.
• Vantagens: este é o imóvel perfeito para abrigar confortavelmente uma família que está crescendo.
• Benefícios: o imóvel é espaçoso, permitindo que cada uma das crianças tenha seu próprio quarto. 

No atendimento a este cliente, é importante gerar a percepção de valor do imóvel para aquela fase da vida, mas também destacar o benefício do imóvel a longo prazo, como um investimento que trará segurança para a família.

Este é apenas um exemplo de como a técnica CVB pode ser aplicada na venda de imóveis, conectando as características a vantagens e benefícios para encantar mais clientes. Pratique o CVB no seu dia a dia de atendimento imobiliário e ajuste a técnica de acordo com a sua necessidade! 

Você já conhecia a técnica CVB para venda de imóveis? Comente!