Scripts de vendas: o que são e como criar na imobiliária

No mercado imobiliário, a forma como você se comunica com seus clientes pode ser a diferença entre fechar ou perder um negócio. Um script de vendas bem elaborado é uma ótima ferramenta de comunicação, inclusive.

Ela ajuda a estruturar o atendimento e guia o corretor ou a equipe de vendas em cada etapa da negociação. Sua utilização não significa robotizar a comunicação, mas sim garantir que pontos importantes sejam abordados e que a experiência do cliente seja satisfatória. 

Neste artigo, explicaremos os principais conceitos sobre o tema, desde o motivo para utilizar a ferramenta e a forma de estruturá-la, até os melhores scripts de vendas (por telefone, WhatsApp e presencial).

Acompanhe!

O que são scripts de vendas?

Scripts de vendas são roteiros estruturados que orientam os corretores durante o processo de atendimento ao cliente, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. 

Eles fornecem uma sequência lógica de perguntas e informações que devem ser apresentadas ao longo da negociação. 

No setor imobiliário, a ferramenta auxilia o corretor a lembrar de pontos essenciais, como entender as necessidades do cliente, apresentar as características do imóvel e lidar com objeções.

Desse modo, o profissional consegue manter o foco, personalizar o atendimento e melhorar a conversão. 

Esses scripts podem ser usados em diferentes canais de comunicação, como telefone, e-mail, WhatsApp ou reuniões presenciais, e podem ser ajustados para atender cada fase da jornada de compra do cliente.

Leia também: O que é pitch de vendas? Saiba aplicar no ramo imobiliário

Por que usar um script de atendimento a clientes imobiliários?

Os scripts de atendimento garantem uma abordagem eficaz ao cliente e ajudam a preparar melhor o corretor para lidar com diferentes situações, como responder a muitas perguntas sobre o imóvel ou lidar com clientes indecisos. 

Além disso, auxiliam na identificação das necessidades do interessado, permitindo que o profissional conduza a negociação de forma mais organizada e personalizada. 

Embora não cubram todas as nuances de cada interação, os scripts funcionam como uma base segura, garantindo que o corretor não perca informações essenciais durante o atendimento. 

Eles são, junto com o playbook de vendas, uma ferramenta para tornar o processo mais eficiente e aumentar suas chances de sucesso.

E como fazer um bom script de vendas?

Como criar seus próprios scripts de vendas?

Para ter os melhores scripts de vendas, é essencial entender as necessidades do seu público e os processos internos da sua imobiliária. 

Eles devem ser adaptáveis, permitindo que os corretores sigam uma estrutura clara, mas também personalizem o atendimento conforme o perfil de cada cliente. 

Vamos detalhar a seguir os principais elementos para montar scripts personalizados para sua equipe de vendas.

Construa seu funil de vendas imobiliário

Um funil de vendas imobiliário bem definido é a base para qualquer script da sua equipe de vendas. Ele organiza as etapas do processo, desde o primeiro contato até o fechamento, além de ajudar a entender o momento de cada cliente e qual abordagem utilizar em cada fase. 

Por exemplo, no topo do funil, você pode focar em apresentar soluções gerais e despertar o interesse. 

No meio do funil, é o momento de qualificar o cliente, entender suas necessidades e oferecer imóveis que correspondam ao que ele procura. 

Já no fundo do funil, o corretor deve estar preparado para negociar e fechar o negócio, superando as possíveis objeções.

Atente-se às etapas da jornada do consumidor

Além de construir o funil de vendas, é importante alinhar o script com as etapas da jornada de compra do consumidor. 

No setor imobiliário, a jornada envolve várias fases, como:

1. Descoberta e consideração: neste primeiro momento, o cliente está apenas pesquisando, fazendo descobertas e ainda tem muitas dúvidas. Aqui ainda não há contato direto entre corretor e cliente.
2. Busca ativa e pesquisa online: no segundo momento, o consumidor já sabe quais bairros interessam mais e deseja tirar dúvidas com um corretor. O profissional deve estar pronto para dar o máximo de atenção ao cliente e ter todas as informações necessárias sobre determinado bairro ou região e também sobre o imóvel.
3. Negociação: nesta etapa, o cliente quer conhecer mais opções dentro do seu orçamento e saber como encurtar todo o processo burocrático de compra. Aqui, ele já está com pressa para finalizar a negociação.
4. Transação: esta parte é a mais delicada para o cliente. Ele não está acostumado a lidar com o volume de documentos e procedimentos a serem realizados para uma compra ou locação de imóvel e precisará da ajuda do corretor para ir em frente.
5. Chaves e pós-venda: aqui é a oportunidade do consumidor ser surpreendido, pois muitos corretores imaginam que a jornada de compra termina com a transação. Aproveite a entrega das chaves e o pós-venda para oferecer contatos úteis que facilitarão o dia a dia do cliente em sua adaptação ao imóvel novo. 

Para cada uma dessas etapas, seus scripts de vendas prontos devem ser ajustados para entregar as informações corretas no momento certo. 

Como visto, um cliente em fase de pesquisa, por exemplo, precisa de detalhes sobre as características dos imóveis, enquanto um cliente em fase de decisão precisa de argumentos convincentes sobre o valor do investimento e as condições de compra.

Conheça o perfil do seu cliente

Um bom script da equipe de vendas também depende do entendimento claro do perfil do cliente. 

É essencial saber se o prospect é um investidor, uma família que busca o primeiro imóvel ou alguém que procura uma oportunidade de locação. 

Ao adaptar o discurso às necessidades e expectativas específicas do cliente, você torna a comunicação mais assertiva e eficaz. 

Perguntas como “Qual é sua prioridade na compra de um imóvel?” ou “Você já está familiarizado com esta região?” ajudam a ajustar o atendimento. 

Quanto mais detalhes você souber sobre o cliente, mais personalizado e envolvente será o seu roteiro de vendas.

Faça perguntas

Fazer perguntas é uma parte crucial dos melhores scripts de vendas (WhatsApp, telefone, e-mail ou presencial). 

Além das perguntas para conhecer o perfil do cliente, há outras questões que, se bem formuladas, ajudam a entender melhor a necessidade do consumidor. Por isso, permitem que o corretor guie a conversa de forma eficaz. 

Ao invés de apenas fornecer informações, use perguntas abertas para explorar os desejos e necessidades do cliente, como “O que é mais importante para você em um imóvel?” ou “Quais são as suas expectativas para a vizinhança?”. 

Perguntas assim mantêm o cliente engajado e criam oportunidades para o corretor apresentar imóveis que realmente atendam às suas necessidades, facilitando o processo de venda.

Crie um relacionamento

Mais do que vender um imóvel, o corretor deve focar em criar um relacionamento de confiança com o cliente. 

Um script de vendas, seja por telefone ou por e-mail, deve incluir momentos de empatia, onde o corretor demonstra interesse genuíno pelas preocupações do cliente. 

Isso pode ser feito por meio de pequenos gestos, como lembrar-se de detalhes pessoais mencionados anteriormente ou adaptar a oferta conforme as necessidades específicas. 

A criação de um relacionamento sólido não só facilita o fechamento de negócios atuais, como também aumenta as chances de futuras recomendações. 

Lembre que relacionamentos duradouros são um dos pilares para o sucesso em vendas imobiliárias.

Saiba quem é o decisor

No processo de compra de imóveis, identificar quem toma as decisões é essencial. Muitas vezes, o cliente em contato direto com o corretor não é o único decisor no processo de compra. 

Diante disso, o script deve conter perguntas que ajudem a identificar essas influências, como “Alguém mais participará na decisão final?” ou “Há algum aspecto importante que precisa ser discutido com outra pessoa?”. 

Saber quem tem a palavra final permite que o corretor direcione os argumentos para as prioridades deste decisor, evitando mal-entendidos e garantindo que as necessidades de todos sejam consideradas na hora de fechar o negócio.

Antecipe as objeções

Por fim, outra estratégia fundamental em qualquer script para a equipe de vendas é antecipar objeções. 

Objeções comuns no setor imobiliário, como dúvidas sobre o valor do imóvel, localização ou condições de financiamento, podem ser superadas se o corretor estiver preparado com respostas eficazes. 

Ao longo do roteiro, inclua formas de abordar essas questões antes mesmo que o cliente as levante, mostrando segurança e conhecimento. 

Por exemplo, se a objeção recorrente for o preço, você pode destacar o valor agregado do imóvel, como a valorização da região ou as facilidades disponíveis no bairro. 

Isso não só aumenta a confiança do cliente, como também facilita o processo de fechamento.

Modelos de scripts de vendas para usar na imobiliária

Para facilitar o processo dos profissionais da imobiliária, listamos alguns modelos scripts de vendas que você pode usar em sua imobiliária, adaptando conforme a necessidade e o perfil do cliente.

Script de vendas por telefone

1. Apresentação: “Olá, [Nome do Cliente], sou [Seu Nome] da [Nome da Imobiliária].”
2. Objetivo: “Vi que você tem interesse em imóveis na região [Bairro]. Posso te passar mais detalhes?”
3. Pergunta inicial: “O que é mais importante para você em um imóvel? Localização, espaço ou outras comodidades?”
4. Fechamento: “Posso agendar uma visita para você conhecer o imóvel? Quando seria o melhor horário?”

Script de vendas por WhatsApp

1. Saudação: “Olá, [Nome]! Sou [Seu Nome] da [Imobiliária].”
2. Contexto: “Recebi sua solicitação para imóveis na região [Bairro].”
3. Informações: “Aqui estão algumas opções que podem te interessar [link para os imóveis].”
4. Ação: “Vamos agendar uma visita? Qual o melhor horário para você?”

Script de vendas por e-mail

Assunto: Encontrei o imóvel perfeito para você!

Corpo do e-mail:

Olá, [Nome do Cliente],

Sou [Seu Nome] da [Nome da Imobiliária], e estou entrando em contato porque tenho ótimas opções de imóveis que acredito que possam atender às suas necessidades.

Baseado no que conversamos, separei algumas opções com excelente localização e comodidades. Você pode visualizar mais detalhes clicando neste link: [link para os imóveis].

Ficarei à disposição para responder qualquer dúvida ou agendar uma visita. Quando seria o melhor dia e horário para conversarmos?

Aguardo seu retorno!

Atenciosamente,
[Seu Nome]
[Seu Telefone]
[Nome da Imobiliária]

Script de vendas para visitas presenciais

1. Início: “Obrigado por vir! Este é o imóvel que você viu no anúncio.”
2. Pergunta: “O que você achou do espaço? Atende às suas expectativas?”
3. Destacar pontos positivos: “Este imóvel oferece [vantagens como localização, valor de investimento].”
4. Finalização: “Se interessar, posso te ajudar com os próximos passos para visitá-lo.”

Conclusão

Utilizar scripts de vendas na sua imobiliária é uma maneira eficiente de garantir um atendimento padronizado e eficaz. 

Eles ajudam a otimizar o processo, seja por telefone, e-mail, WhatsApp ou presencialmente, aumentando as chances de conversão e o nível de satisfação do cliente. 

Com base em um bom funil de vendas, alinhamento com a jornada do consumidor e conhecimento do perfil de seus prospects, você poderá personalizar os scripts e atender às expectativas de cada cliente de forma mais assertiva. 

Lembre-se, o sucesso nas vendas começa com uma comunicação estruturada e eficiente. Que tal conhecer o que são arquétipos para vendas e como utilizar no setor imobiliário?

Anuncie na vitrine imobiliária que traz a exposição certa para os seus imóveis e coloque seu script em prática!