Playbook de vendas: o que é, importância e benefícios

O playbook de venda representa um documento com diretrizes e parâmetros relacionados ao comercial das empresas, servindo como guia para colaboradores e auxiliando no processo de conversão.

Neste documento algumas informações devem ser apresentadas, por exemplo, o perfil ideal de cliente, os métodos de venda, a jornada do cliente, a rotina dos vendedores, cases de sucesso, entre outros aspectos.

Neste artigo, explicamos o conceito, fundamento, importância, benefícios e como usar um playbook, de modo a impulsionar a performance comercial da sua empresa. Continue no artigo e tenha uma ótima leitura!

O que é um playbook de vendas?

Um playbook de vendas é um documento base, em modelo de guia ou cartilha, utilizado pelo time comercial da empresa na definição, análise e acompanhamento de todo o processo com clientes, desde a prospecção até o pós-venda.

Desse modo, este documento serve como um guia orientador, descrevendo aspectos essenciais à empresa, desde a cultura e postura comercial, até aspectos processuais, como diretrizes da rotina de trabalho.

Quem deve escrever o playbook de vendas?

Este documento deve ser elaborado de maneira coletiva, contemplando diversos aspectos da política comercial da empresa. Por este aspecto, pode ser desenvolvido por várias pessoas diferentes.

Em certos casos, a empresa pode contratar uma consultoria especializada na identificação, análise e definição de aspectos fundamentais à atuação comercial da empresa.

Ou seja, um playbook representa um manual e guia a ser utilizado pelo comercial da empresa. Por este aspecto, deve ser constantemente reavaliado e elaborado, de modo a expressar também as alterações de mercado e tendências de venda para o setor.

O que deve ter num playbook de vendas?

O playbook, enquanto guia de parâmetros e fundamentos do time comercial, deve apresentar algumas informações essenciais. Confira a seguir as principais.

Dicionário de termos usados internamente

De modo a alinhar toda a comunicação, este guia deve contemplar um glossário com termos e jargões utilizados pela empresa. Este aspecto assegura que todos os colaboradores tenham um entendimento comum da linguagem corporativa adotada pelo comercial.

Plano de crescimento

O documento deve articular o plano de crescimento da empresa, delineando objetivos e estratégias de expansão comercial. Este plano tem o intuito de fornecer direção e visibilidade sobre as metas de longo prazo, orientando os esforços e decisões de vendas. 

Detalhes da buyer persona

As buyer personas representam o conjunto de informações detalhadas do perfil ideal de clientes definido pela empresa. Compreender características, comportamentos e necessidades desses perfis orienta o time de vendas a personalizar abordagens e aprimorar táticas para atender as demandas desse público alvo.

Descrição dos cargos

Para uma maior sinergia entre os colaboradores e setores da empresa, é fundamental apresentar a organização dos cargos dentro da equipe comercial e suas respectivas responsabilidades. Este aspecto ajuda a definir papéis, facilita a coordenação do trabalho em equipe e melhora a compreensão das funções individuais no processo de vendas.

Processos de venda usados

O playbook deve detalhar, o máximo possível, os processos de venda, do início ao fim, incluindo etapas como prospecção e pós-venda. A descrição ajudará os vendedores a assimilar metodologias e a seguir procedimentos estabelecidos, aumentando a assertividade e a eficácia das vendas.

Detalhes dos produtos ou serviços

A inserção de informações detalhadas sobre o portfólio da empresa é essencial, de modo que o time comercial compreenda todos os produtos e serviços e sejam capazes de indicar benefícios, superar objeções e, desse modo, converter mais vendas.

Descrição da rotina de trabalho

O playbook deve fornecer uma descrição clara da rotina de trabalho, incluindo as diretrizes e práticas recomendadas, auxiliando a organização e eficiência da equipe comercial. A definição de um padrão de rotina visa maximizar a produtividade e o desempenho em vendas.

Importância do playbook de vendas

Como vimos, em um playbook as diretrizes, processos, cultura e metas comerciais da empresa são definidos e apresentados a qualquer colaborador. Por este aspecto, este documento é de crucial importância.

Em primeiro, com o playbook de venda o time comercial apresenta maior alinhamento entre as metas e objetivos da empresa, assim como maior sinergia entre setores, realizando uma prospecção inteligente e apresentando maior capacidade de assertividade.

Em segundo aspecto, este documento também permite que o processo de treinamento de novos colaboradores ocorra de maneira ágil, uma vez que os parâmetros fundamentais de funcionamento e direcionamento da empresa são apresentados de maneira clara e objetiva.

Por fim, o compartilhamento interno de informações sobre jornada do cliente, cultura comercial, métodos de venda, cases de sucesso, entre outros aspectos, permite aos colaboradores uma maior compreensão da operacionalidade e metas da empresa.

Benefícios do playbook de vendas

Confira a seguir, em detalhe, cada um dos principais benefícios de um playbook de vendas.

Padroniza os processos de venda

A elaboração deste tipo de guia de vendas representa um marco na padronização dos procedimentos comerciais. Especificamente, ao detalhar etapas e estratégias, o playbook promove uma maior uniformidade nas táticas de venda.

Esta uniformização facilita não apenas o entendimento comum entre os colaboradores, mas também permite que a empresa desenvolva uma abordagem consistente e padronizada, independentemente da equipe ou indivíduo em ação. 

Aumenta o engajamento dos colaboradores

A utilização de um playbook impacta diretamente no engajamento dos colaboradores, ao possibilitar uma maior clareza em relação à cultura, metas e objetivos da empresa.

Desse modo, este guia funciona como um elo entre as expectativas empresariais e as ações diárias dos funcionários, incentivando cada um a perseguir as metas com maior determinação e compreender seu papel no sucesso comercial da organização.

Possibilita a escalada das vendas

Este manual é um possibilita uma ampliação e maior assertividade nos processos de venda, uma vez que é capaz de delinear práticas eficientes e replicáveis, possibilitando que a empresa aumente seu volume de negócios sem comprometer a qualidade.

Portanto, oferecendo uma estrutura com escalabilidade e que suporta o crescimento de vendas, proporcionando um roteiro claro para a expansão enquanto mantém o foco na conservação dos padrões estabelecidos.

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Aumenta a taxa de conversão

O uso do playbook também possibilita um cenário de aumento na taxa de conversão ao oferecer um modelo estruturado e padronizado para a abordagem de vendas.

Com instruções detalhadas sobre como interagir com potenciais clientes e procedimentos testados para fechar negócios, os vendedores se tornam mais assertivos em converter contatos em vendas concretas.

Ou seja, elevando potencialmente a eficiência geral do processo de vendas, uma vez que as estratégias definidas tendem a resultar em melhores taxas de sucesso.

Diminui o custo de aquisição de clientes

Integrando no playbook técnicas otimizadas, cases de sucesso e práticas comprovadas, a empresa consegue reduzir o custo de aquisição de clientes.

Neste cenário, a maior eficiência no processo de vendas também significa uma maior economia e redução de recursos, assim como um número maior de clientes conquistados por investimento.

A padronização e clareza dos processos também diminuem o tempo do ciclo de venda. Isto, por sua vez, tem a capacidade de impulsionar a rentabilidade e sustentabilidade financeira do negócio.

Como criar um playbook de vendas?

Um playbook assertivo deve acompanhar, também, alterações de mercado, tendência e contra-tendências, de modo a se manter atualizado. Por este aspecto, a criação desta cartilha deve ser realizada tendo em vista possíveis atualizações futuras.

A seguir, confira as principais características deste documento e como criar um playbook.

Defina o formato de apresentação

De modo geral, o playbook deve ser de fácil leitura e uso. Para tanto, escolha um formato atrativo, bem organizado, que possibilite tanto a consulta rápida quanto um entendimento preciso de cada aspecto determinado.

Conte a história da empresa

Apresentar a história da empresa é crucial, uma vez que demonstra tanto a sua solidez quanto as suas bases de valor, objetivo, metas, organização e cultura. Conhecer estes fatores é crucial para o alinhamento e engajamento do colaborador.

Mostre uma visão macro da empresa

Toda empresa apresenta uma organização entre setores e funções. Apresentar, no playbook, uma visão geral da organização da empresa auxilia a compreensão do colaborador de suas atribuições e de seus colegas e lideranças.

Descreva bem a área de vendas

A definição e descrição do comercial da empresa é crucial, uma vez que a indicação das diretrizes auxilia na maior otimização e assertividade do processo de venda. Por isso, acrescente aspectos como:

• Perfil do cliente (Buyer persona, público-alvo etc.)
• Descrição do processo de venda, da prospecção ao relacionamento pós-venda
• Descrição de cases de sucesso, assim como cenários a se evitar

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Delimite as métricas usadas

Nas empresas, é comum a geração e análise detalhada de relatório por parte dos times de vendedores e a área comercial. Para tanto, é necessário documentar no playbook quais as métricas utilizadas e como analisar os resultados.

Para tanto, inclua também neste guia toda uma documentação acessório e complementar com capacidade de auxiliar o time de venda na compressão de quais indicadores, metas e variáveis devem ser acompanhadas e compreendidas para uma performance otimizada das vendas.

Como usar um playbook de vendas?

Para o colaborador, o playbook de vendas funciona como um guia básico, apresentando as diretrizes gerais do funcionamento do setor comercial, contemplando desde aspectos de métodos até cultura e valores.

Desse modo, o uso ideal de um playbook deve seguir o objetivo de assimilação de todas as informações, como um livro de instruções fundamentais ou guia. Por isso, o primeiro processo é a familiarização com as informações e seu aprendizado.

Após este processo inicial, o colaborador deve proceder à aplicação e teste, tendo em vista compreendê-las, buscando auxílio de outros colegas ou lideranças quando surgirem dúvidas ou pontos não esclarecidos.

Vale lembrar que, como documento aberto, o playbook também contempla a contribuição. Desse modo, caso identifique pontos de melhoria ou otimização, comunique às lideranças.

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Conclusão

Neste artigo você aprendeu sobre o conceito, definição, importância, benefícios e utilização assertiva do playbook de vendas, um tipo de manual utilizado no comercial da empresa e cujo objetivo é sintetizar e descrever a cultura de vendas de uma empresa.

Neste guia, as diretrizes e parâmetros da empresa são apresentados, considerando-se aspectos como buyer persona, cultura de venda, metas, cotidiano, procedimento e métodos utilizados, de modo a conceder maior sinergia no setor comercial e capacidade de conversão pelos vendedores.

Portanto, a elaboração do playbook apresenta um conjunto de vantagens e benefícios para as empresas, que se manifestam desde uma maior produtividade até o potencial de escalabilidade das vendas.

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