O que é pitch de vendas? Saiba aplicar no ramo imobiliário

Você, corretor de imóveis, sabe o que é pitch de vendas? Entender os principais termos de marketing e vendas é importante para alavancar suas vendas no mercado imobiliário. 

De forma resumida, ele nada mais é que o discurso que o corretor de imóveis apresenta para convencer o cliente daquele negócio. A principal característica do pitch de vendas é a objetividade, mas existem outros detalhes que devem ser levados em consideração na hora de construir um bom discurso de vendas. 

Vamos entender o que é e como aplicar este conceito no mercado imobiliário?

O que é pitch de vendas?

Pitch de vendas é uma apresentação curta e objetiva com a finalidade de convencer um cliente em potencial a comprar um produto ou serviço.

No caso do mercado imobiliário, o pitch de vendas é um discurso que apresenta o empreendimento de forma direta, com o objetivo de incentivar o cliente ao fechamento do negócio de compra ou locação de um imóvel. 

Recursos de argumentação de vendas e neuromarketing são utilizados no pitch de vendas para potencializar o discurso e fazer com que aquela apresentação se torne mais atrativa para o cliente. 

Com esse recurso, o corretor de imóveis deve apresentar os atributos do imóvel e suas vantagens para o cliente em questão.

Elevator pitch

Dentro do conceito de pitch de vendas, é comum ouvir falar em “elevator pitch”, o pitch de elevador.

Este conceito é baseado na seguinte situação: se você encontrasse um cliente em potencial no elevador, que discurso utilizaria para apresentar o seu produto durante o tempo limitado da viagem?

O recurso de “elevator pitch” é bastante utilizado em vendas para apresentar o negócio de forma resumida e objetiva, em até um minuto. O principal objetivo é gerar no cliente o interesse em saber mais sobre aquele produto e, assim, avançar no funil de vendas. 

O pitch de vendas é comprovadamente um recurso importante para orientar toda estratégia, especialmente em mercados dinâmicos como o imobiliário. 

Estrutura

A estrutura de um pitch de vendas pode mudar de acordo com a abordagem necessária para aquele cliente mas, em geral, conta com os seguintes passos: 

• Apresentação: o pitch tem início com o corretor de imóveis apresentando a empresa, a si mesmo ou o imóvel em questão, a depender da situação;
  
• Problema: o corretor deve conhecer o problema que aquele imóvel vai solucionar na vida do cliente, e mencioná-lo durante o pitch, ou buscar a oportunidade de descobrir durante a abordagem;
   
• Solução: com o problema mapeado, o pitch apresenta o imóvel como uma solução para aquela questão;
  
• Atributos: durante o pitch de vendas, o corretor deve destacar os atributos do empreendimento para despertar o interesse do cliente e reforçar o convencimento;
  
• Chamada para a ação (call to action): o encerramento do pitch de vendas deve incentivar o cliente a tomar uma ação, como agendar uma visita ao imóvel.

6 dicas para construir um bom pitch de vendas no mercado imobiliário

1. Conheça o cliente

Conhecer o público-alvo é sempre uma das dicas mais valiosas quando o assunto é vendas no mercado imobiliário. Isso porque, ao conhecer seu cliente, você ganha insumos para criar uma abordagem personalizada e mais assertiva.

O mesmo acontece com o pitch de vendas: as informações sobre comportamento e necessidades do cliente farão com que o corretor de imóveis possa direcionar o argumento de venda de forma mais certeira e eficiente.

Para conhecer seu cliente, você pode usar perguntas-guia na abordagem, como: Qual é o seu momento de vida? O que busca hoje em um imóvel? Qual o seu maior desafio hoje?

2. Treine a oratória e escrita

Parte do convencimento a partir de um bom discurso de vendas está na desenvoltura do vendedor. Seja uma abordagem falada ou escrita, é importante garantir que a mensagem será clara e bem transmitida pelo interlocutor.

A timidez pode ser um obstáculo a princípio, mas com treino de oratória e dedicação, mesmo o corretor de imóveis mais introvertido passa a ganhar mais confiança na hora de “dar o pitch” de vendas.

Uma boa dica para treinar seu pitch é simular situações de vendas com família e amigos, ou mesmo sozinho, para ir adaptando o discurso na fala e treinando a dicção e oratória. Há também muito conteúdo online sobre treinamento de oratória que vale a pena pesquisar e conferir para aprimorar seu pitch de vendas.

3. Seja objetivo

A objetividade é um dos elementos centrais para fazê-lo. Isso porque, na sua essência, o pitch de vendas é um discurso rápido sobre o produto que busca convencer o cliente em potencial a saber mais sobre ele e ser convencido da compra.

Na hora de criar seu pitch de vendas, seja objetivo e conciso, buscando o essencialismo, para garantir a atenção de quem ouve o pitch.

Foque em demonstrar os benefícios do imóvel enquanto solução, não gaste muito tempo com detalhes que podem ser apresentados em um discurso de vendas mais aprofundado.

4. Adapte o pitch à necessidade do cliente

O pitch de vendas, assim como toda a abordagem ao cliente, deve se adaptar às necessidades daquele lead. O atendimento humanizado e personalizado faz toda a diferença para aproximar o cliente e garantir o fechamento do negócio.

Conhecendo suas necessidades e a demanda daquele momento, você pode adaptar seu discurso de vendas, argumentos e atributos destacados, criando um pitch mais próximo daquilo que o cliente quer e precisa ouvir. Mas lembre-se: apesar de personalizado, o pitch precisa garantir transparência e comunicar apenas atributos que o produto de fato entrega. 

5. Venda o imóvel como uma solução 

Na hora de criar seu pitch de vendas, comunique o imóvel como uma solução e não como um produto. Especialmente no mercado imobiliário, em que o produto oferecido é um sonho realizado na maioria das vezes, é importante garantir que o discurso de venda comunique aquele empreendimento como algo que fará a diferença na vida do cliente.

A partir do momento em que o corretor de imóveis conhece os desafios do cliente, ele consegue construir um pitch que conecte o imóvel às necessidades daquela pessoa, comunicando-o como a solução que de fato representa.

6. Use gatilhos mentais

O uso de gatilhos mentais, poderoso recurso de neuromarketing, é fundamental no pitch de vendas. São esses gatilhos que ajudarão a encaminhar o cliente para a tomada de decisão, e utilizá-los da forma correta pode fazer toda a diferença no discurso de venda.

Gatilhos como escassez, exclusividade e prova social são bastante úteis no pitch de vendas. O uso de gatilhos mentais faz com que o cliente tenha mais confiança na aquisição do imóvel, se sinta prestigiado com a compra, se reconheça morando futuramente no espaço etc.

Para criar um bom discurso de vendas, não basta ser um vendedor experiente ou ter o “dom das vendas”. O mais importante é dedicar-se ao processo de construção desse pitch de vendas, entendendo o cenário em que está inserido, o mercado em que atua e suas especificidades. 

De todas as dicas para criar um bom pitch de vendas no mercado imobiliário, aí vai a mais importante: esteja disposto a realizar sonhos. 

Essa é a motivação diária de um bom corretor de imóveis e faz toda diferença na energia empreendida ao desenvolver seu discurso de vendas.

Anotou as dicas? Agora construa o seu e bom trabalho!

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