Saiba como apresentar um imóvel
A apresentação do imóvel é uma das mais importantes fases do processo de venda e corresponde a cerca de 50% do sucesso ou não do fechamento do negócio. Para João Teodoro da Silva, presidente do Cofeci, vale o dito popular: a primeira impressão é a que fica.
Corretor deve conhecer bem o imóvel antes de apresentá-lo aos clientes (Foto: Shutterstock)
“Primeiro, é preciso cuidar da aparência física do imóvel. Se estiver sujo, mal cuidado, com pintura desgastada, é quase certo que a venda estará perdida. Mas, neste caso, não se perde só o negócio. A imagem profissional do corretor também é prejudicada”, avisa. Por isso, é importante instigar o proprietário a melhorar a imagem do imóvel antes de colocá-lo à venda.
“É fundamental que o corretor conheça bem o imóvel antes de apresentá-lo aos clientes. Detalhes como posição de interruptores, interruptores em paralelo, luminárias, entre outros, são grandes argumentos de venda”, afirma.
Também é importante saber sobre a qualidade dos pisos, aquecimento, ventilação, posição do sol, vagas de garagem e suas facilidades de acesso. “O corretor deve saber falar sobre a vizinhança, a infraestrutura da redondeza e o valor do condomínio, se for o caso.”
Apesar de oneroso, é importante que o imóvel esteja com água e luz para que se possa demonstrar o funcionamento dos equipamentos, sem deixar de atentar para a sua qualidade.
O bom corretor não apenas mostra, mas demonstra o imóvel evidenciando seus pontos positivos. Usar um pouco de imaginação sempre ajuda. O corretor pode sugerir um móvel, por exemplo, aguçando a imaginação e despertando o desejo do cliente.
“Se o imóvel estiver ocupado, uma boa dica é nunca demonstrá-lo logo pela manhã, quando a arrumação está toda por fazer e pessoas podem ser encontradas ainda dormindo”, alerta.
Para Silva, o grande segredo é a honestidade do corretor, que deve evidenciar fortemente os pontos positivos do imóvel, mas nunca negar os pontos negativos observados pelo cliente. “A tentativa de transformar algo evidentemente negativo em positivo ridiculariza a figura do corretor. A solução é admitir as deficiências apontadas e, com inteligência, contrapor os pontos negativos com os positivos. Os clientes apreciam muito a sinceridade”, aconselha.
Por onde começar
Ao apresentar o imóvel, comece pela portaria. Mostre o hall de entrada, a decoração desse espaço, o sistema de segurança, o jardim, a piscina, o quintal e as vagas de garagem. Se o cliente for impactado logo nessa primeira fase, a apresentação do imóvel propriamente dita será apenas um complemento do processo de convencimento.
Na opinião de Silva, o corretor não deve ser excessivamente expansivo, nem excessivamente calado. Tudo deve ter seu ponto de equilíbrio, mas o corretor deve ser um pouco psicólogo para saber distinguir o perfil do cliente. Temas quebra-gelo como futebol, política e religião devem ser evitados. Melhor falar sobre valorização imobiliária, solidez do investimento, entre outros temas. O corretor deve demonstrar muita segurança sobre seus conhecimentos sobre o mercado imobiliário.
“Também é muito importante a apresentação pessoal. Ninguém gosta de ser atendido por um corretor antipático, apressado, mal cheiroso, todo amassado, com sudorese e mau hálito. O corretor deve cuidar para que o cliente se sinta bem na sua frente. Ou seja, deve reproduzir um ambiente que seja muito próximo daquele com que o potencial comprador está acostumado.”
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