O que é Inside Sales e como utilizá-la no mercado imobiliário

Você sabe o que é Inside Sales e como essa prática pode otimizar os esforços de conversão de leads imobiliários? Essa estratégia acelera seu time de corretores e ainda reduz o desperdício de esforço, aumentando a produtividade geral da imobiliária.

Para entender o que é Inside Sales e como usar a técnica no mercado imobiliário, vem com a gente!

O que é Inside Sales ou vendas internas

A tradução do termo Inside Sales é, literalmente, vendas internas — seu oposto, seria o field sales, ou venda de campo (que é feita offline).

Na prática, investir em Inside Sales significa ter uma equipe de vendas que trabalha de dentro da imobiliária, entrando em contato com possíveis clientes via ligação ou meios digitais.

A diferença entre Inside Sales e telemarketing

Enquanto no telemarketing há um roteiro pronto para todas as pessoas, focado no produto, numa equipe de Inside Sales a interação é focada no problema do cliente e o profissional exerce um papel mais consultivo.

Inside Sales e Inbound Marketing

Se você conhece essa abordagem de marketing, especialmente desenvolvida em meios digitais, pode ter percebido que tem tudo a ver com Inside Sales.

No Inbound Marketing, ou marketing de atração, as estratégias são construídas com base na jornada de uma buyer persona.

Com base nos desejos, desafios e comportamentos das pessoas, o time de marketing cria conteúdos e testa canais de atração sempre focando no problema a ser resolvido antes de entrar em detalhes sobre o produto ou serviço oferecido.

Com o desenvolvimento do Inbound Marketing, equipes de Inside Sales tornaram-se mais poderosas e é possível encontrar o termo Inbound Sales para se referir à união dessas duas práticas.

5 passos para usar Inside Sales no mercado imobiliário

1. Captar leads imobiliários

O primeiro passo para uma estratégia de Inside Sales é gerar material para trabalhar, nesse caso, leads imobiliários.

Para isso, é interessante investir em marketing de conteúdo para atrair as pessoas certas para a sua equipe de vendas internas.

2. Capacitar um time de vendas internas

Esse passo pode ser feito antes ou depois da implementação das estratégias de marketing, idealmente é feito simultaneamente.

O importante aqui é ter corretores e corretoras de imóveis qualificados em entender como um time de Inbound Sales funciona.

Uma dica é apostar em SPIN Selling e em capacitações para profissionais, como o Conecta Imobi Academy.

3. Qualificar leads imobiliários via CRM

Com sua equipe já trabalhando com Inbound Marketing, é hora de alinhar a qualificação desses leads imobiliários entre marketing e vendas internas.

Para isso, é fundamental compreender a jornada de compra da sua persona e construir um funil de vendas com etapas correspondentes.

4. Implementar ferramentas que ajudem a equipe de Inside Sales

Nesse processo, uma ferramenta de CRM imobiliário (Customer Relationship Manager) fará toda a diferença.

Com esse tipo de software, é possível organizar o trabalho de diversos profissionais, ter um histórico de cada cliente e ainda há a possibilidade de automatizar tarefas repetitivas, salvando tempo para as conexões humanas e planejamentos estratégicos.

5. Analisar resultados e testar melhorias

Agora é hora de metrificar todo o processo para poder analisar os resultados dos esforços.

De maneira geral, é importante analisar a taxa de conversão total e de cada etapa do funil; também é interessante medir o tempo médio que um lead leva nessa jornada e o custo de aquisição de cada cliente.

Outro ponto importante aqui é sempre testar melhorias com base em hipóteses fundamentadas. Como não existe bala de prata nesse mercado, testar e aprender segue sendo o melhor caminho para a alta performance.

Você já utiliza essa técnica no dia a dia? Conta pra gente seu maior desafio aqui nos comentários!