Spin Selling: como aplicar esse método no mercado imobiliário

14 de novembro de 2022 • 0 Comentário

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Já ouviu falar no termo SPIN Selling? A metodologia de vendas criada nos anos 80 está cada dia mais relevante no mercado imobiliário e os corretores campeões de venda precisam saber como aplicá-la no dia a dia!

Descubra tudo o que você precisa saber sobre SPIN Selling aqui:

O que é SPIN Selling?

Criada por Neil Rackham nos anos 80, o SPIN Selling é uma metodologia que trabalha uma série de perguntas a serem feitas por vendedores aos seus clientes de maneira que as chances de venda aumentam muito.

A ideia é que, por meio das perguntas certas, no momento certo, o vendedor é capaz de conduzir o cliente por uma jornada de compra na qual o mesmo perceba, por si só, que há um problema importante a ser resolvido e que você pode ajudá-lo, claro.

Como funciona a metodologia do SPIN Selling?

Ao invés de, logo de cara, dar diversas informações, apresentar possíveis soluções ou indicações de imóveis, a metodologia SPIN sugere que o vendedor, ou no nosso caso, o corretor de imóveis, guie o cliente por meio de perguntas feitas numa determinada ordem.

Por meio de uma escuta ativa, você será capaz de fazer perguntas sobre as dores ou problemas apresentados.

A ideia aqui é sempre ouvir mais do que falar e fazer perguntas que foquem no como, quando e no porquê das questões levantadas.

Você pode começar com perguntas abertas, para entender mais o contexto, e depois fazer perguntas fechadas para validar o que entendeu. Tudo isso, seguindo as etapas do SPIN Selling.

Quais são as etapas do SPIN Selling?

O SPIN Selling é composto por quatro etapas que devem ser seguidas ordenadamente. Cada etapa pode conter muitas perguntas.

O ideal é que o vendedor tenha a habilidade de escutar ativamente e ter paciência para conduzir as perguntas.

As quatro etapas do SPIN Selling não:

Situação → qual o contexto do cliente?
Problema → quais as dores o cliente está enfrentando?
Implicação → qual o impacto negativo dessas dores na vida do cliente?
Necessidade → por que é necessário agir agora e por que ele deve adquirir o produto apresentado

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Como aplicar SPIN Selling no mercado imobiliário?

Agora, você deve estar se perguntando como aplicar a metodologia SPIN Selling no dia a dia do mundo imobiliário, certo?

Veja abaixo alguns exemplos de perguntas para cada etapa do SPIN Selling aplicado ao mundo de corretores e corretoras de imóveis.

Situação | 1ª etapa do SPIN Selling

A primeira etapa do SPIN Selling diz respeito ao contexto no qual o cliente está inserido. Aqui, vale começar com perguntas bem amplas sobre como o dia a dia, quais são as dores ou a pedra no sapato.

Exemplo:

Vamos supor que um casal entre em contato com você sobre o anúncio de um apartamento que você divulgou pelas suas redes sociais profissionais. Antes de qualquer coisa, você começa perguntando:

Por que vocês estão interessados num imóvel novo? (Moradia, investimento, profissional?)
Como vocês estão vivendo hoje? (Casa própria? Aluguel? Juntos ou separados?)
Onde estão vivendo hoje? (Bairro, cidade. Casa ou apartamento?)
Me conta um pouco do dia a dia de vocês? (trabalham presencial ou remoto? Têm filhos?)

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Problema | 2ª etapa do SPIN Selling

Muitas vezes, o primeiro problema relatado precisa ser investigado mais a fundo para chegar no que está, de fato, causando uma dor ou dificuldade na vida do cliente.

Exemplo:

Uma vez que você entendeu que a situação do casal é, por exemplo: casados, mas morando nos fundos da casa da sogra. Pode perguntar mais sobre quais são as dificuldades desse contexto (sempre mantendo o respeito, claro):

Existe alguma parte negativa em morar nessa situação?
O que você precisa, mas não encontra na sua casa atualmente?
O que gostaria de fazer, que sua casa não permite? Seja por motivos físicos ou relacionais.
O que você mudaria no lugar onde mora hoje?

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Implicações | 3ª etapa do SPIN Selling

Aqui, o objetivo é levar seu cliente a tomar uma atitude. Isto é, uma vez que você entendeu o contexto e os problemas, está na hora de fazer as perguntas que mostram os impactos negativos da situação atual na vida do cliente.

Exemplo:

Aqui, você não quer que o cliente encontre um problema insolucionável e sim doloroso, oneroso. Por isso, aposte em perguntas que salientem o lado negativo sem aumentar a situação. Exemplo:

Como seriam seus dias se não tivesse mais esse problema?
Acredita que suas relações interpessoais seriam diferentes caso esse problema não existisse?
Você já pensou no impacto negativo desse problema a longo prazo na sua vida?
Esse é um dos momentos em que, além das perguntas, você pode trazer algumas histórias de negociações passadas e quais foram as implicações positivas que seu trabalho (ou um novo imóvel) trouxe na vida delas.

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4. Necessidades | última etapa do SPIN Selling

Para fechar a série de perguntas, esta etapa do SPIN Selling sugere uma abordagem positiva e propositiva para as implicações reconhecidas na etapa anterior. Esse é o momento que você quer aproximar o cliente da sua solução, idealmente fazendo com que o próprio diga os benefícios da sua proposta.

Exemplo:

Algumas vezes, clientes entram em contato sobre um lançamento de imóvel apenas por curiosidade, para sonhar. Geralmente, essas pessoas sabem que têm um problema (ou mais), mas não o enxergam como uma necessidade imediata. Por isso, a metodologia SPIN traz uma série de perguntas para essa etapa:

Imagina como seria sua vida morando num imóvel novo?
O que você faria com o tempo livre que economizaria adquirindo esse imóvel?
Quando planeja realizar esse sonho?
Se você se mudasse de casa para um bairro (exemplo), qual seria a principal melhoria na sua qualidade de vida?

Pode parecer cada dia mais difícil vender e a tendência para o mercado imobiliário de 2023 mostra consumidores cada vez mais empoderados.

Por isso, hoje, mais do que nunca, tornou-se necessário compreender o comportamento da sua buyer persona e desenvolver técnicas de negociação, além de aprimorar sua técnica de venda com a metodologia SPIN Selling.