Imóveis de alto padrão: aprenda a divulgar e como vender

As vendas de imóveis de alto padrão seguem aquecidas e atraindo corretores de imóveis. Diante da dinâmica do mercado, os profissionais precisam estar cada vez mais atentos para captar clientes deste nicho, sabendo como vender imóveis de alto padrão e encantar o público.

Os imóveis de alto padrão são uma excelente opção de investimento e de moradia para quem visa conforto e segurança. 

A venda deste tipo de produto, no entanto, é diferenciada. Divulgar o imóvel de alto padrão requer preparo e atenção aos detalhes para garantir conversões com um público exigente. 

Diante do desafio de vender imóveis de alto padrão, o corretor deve mergulhar em estudos sobre o mercado, o público-alvo e suas especificidades. 

Neste artigo, vamos entender um pouco mais sobre esse nicho de imóvel de alto padrão, compartilhar dicas para o corretor que quer se especializar e vender mais. 

O que são imóveis de alto padrão?

A resposta mais óbvia para esta pergunta é o valor elevado do produto imobiliário de alto padrão. No entanto, não é apenas o preço do imóvel que o define como um imóvel de alto padrão. 

Existem outros pontos a serem considerados na hora de classificar um imóvel como sendo um produto de alto padrão, como: 

• Localização privilegiada, geralmente em bairros nobres com fácil acesso a serviços, mobilidade e infraestrutura urbana;
• Uso de materiais construtivos de alta qualidade e performance;
• Projeto arquitetônico desenvolvido por escritórios consolidados no mercado;
• Engenharia moderna e alinhada às principais tendências;
• Infraestrutura e segurança de ponta. 

Preenchidos tais requisitos, o produto pode ser considerado um imóvel de alto padrão e, como adiantamos, requer atenção especial na hora da venda. 

Para entender melhor sobre esse nicho, vale a pena conhecer alguns números de mercado, para se preparar e fortalecer a argumentação com clientes. 

Como está o mercado de imóveis de alto padrão?

O mercado de imóveis de alto padrão está aquecido, a despeito das retrações econômicas vividas recentemente. 

De acordo com o indicador ABRAINC-FIPE, o segmento de Médio e Alto Padrão foi destaque no mercado imobiliário: foi registrada uma alta de 59,1% em empreendimentos vendidos entre fevereiro de 2022 e janeiro de 2023. 

A pesquisa, realizada pela Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (ABRAINC) em parceria com a Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (FIPE), contabilizou mais de 46 mil empreendimentos de alto padrão no período. 

A alta deste tipo de empreendimento dialoga diretamente com a ascensão econômica das classes B e C nos últimos anos.

Dados levantados pelo Instituto Locomotiva apontam que, entre os 25% de pessoas mais ricas do país, 53% são a primeira geração de ricos de suas famílias. 

Números como estes demonstram o crescimento de classes com poder aquisitivo elevado e, consequentemente, a necessidade de ofertas de alto padrão no setor imobiliário. 

Diante da demanda, é cada vez mais importante que os profissionais do mercado se preparem para atender este público, se especializando e aprendendo a divulgar e como vender imóveis de alto padrão com excelência. 

A seguir, confira algumas dicas para divulgar este tipo de empreendimento e obter sucesso nos negócios de alto padrão. 

10 dicas para divulgar e vender imóveis de alto padrão

 1. Comece conhecendo bem o seu público-alvo

O público que busca por imóveis de alto padrão tende a ser mais exigente, uma persona que já possui outros investimentos ou tem uma meta de investimento pré-estabelecida.

Conhecer este perfil é fundamental para ter uma abordagem mais assertiva. 

Estude o seu público e entenda que se trata de pessoas com repertório amplo ou que desejam entender detalhes mais aprofundados sobre o empreendimento, seus atributos que trazem exclusividade ou justifiquem o empreendimento.
Para encantar o público de um imóvel de alto padrão, é importante estudar os padrões de consumo das classes A e B, estar preparado para dialogar sobre assuntos que interessam a este público e mostrar conhecimento sobre temas como economia e mercado.

2. Personalize o atendimento ao cliente

Personalizar o atendimento já faz parte da rotina de quem está preocupado em oferecer um atendimento humanizado, mas, no caso de imóveis de alto padrão, a necessidade de personalização é ainda maior.

O cliente que está disposto a fazer um investimento alto no imóvel espera um atendimento exclusivo e personalizado, e é importante que o corretor esteja preparado para atender a essa expectativa.

Para garantir o atendimento personalizado, o primeiro contato é fundamental. Entenda desde o início qual é a real necessidade do cliente, suas preferências e estilo de vida, para garantir que o atendimento irá atender às suas expectativas.

Outro ponto importante é oferecer flexibilidade nos horários e formatos de atendimento. Há clientes que preferem o contato por canais como WhatsApp, outros por videochamadas ou presencial.

Module seu atendimento de acordo com as necessidades e preferências do cliente, e mostre sempre sua disponibilidade em atendê-lo dentro da sua rotina.

3. Desperte o sentimento de exclusividade

A exclusividade é um dos principais atributos que o público de alto padrão procura.

Despertar o sentimento de exclusividade começa no anúncio do imóvel, que deve contar com chamadas que reforcem o empreendimento como único e exclusivo.

O  atendimento também precisa despertar a sensação de exclusividade. Capriche nos encontros pessoais, busque ambientes sofisticados e que atendam às expectativas altas deste público. 

4. Tenha uma boa estratégia de marketing

Ter uma boa estratégia de marketing, principalmente de marketing digital, é indispensável para qualquer venda imobiliária. 

No caso de imóveis de alto padrão, essa estratégia deve ser focada para atingir o público-alvo. 

Aqui, vale investir em estudos de marketing sobre as preferências do público de alto padrão, criar anúncios segmentados por comportamento de consumo e garantir presença nos espaços que esse público frequenta. 

5. Destaque os atributos premium do empreendimento

O imóvel de alto padrão conta com atributos que interessam ao público. Divulgue estes atributos nos anúncios e reforce em seu discurso de venda.

Descreva a infraestrutura do empreendimento e destaque atributos que são exclusivos de empreendimentos de alto padrão, como elevadores privativos, energia solar, piscinas aquecidas, suítes com closet, oferta de serviços e conveniência dentro do condomínio, entre outros.

6. Divulgue detalhes sobre arquitetura e tecnologia

O público de alto padrão tende a ser conectado com temas como arquitetura e tecnologia, e imóveis deste segmento normalmente tem escritórios de arquitetura renomados assinando o projeto.

Divulgue detalhes sobre o projeto arquitetônico, bem como os recursos tecnológicos do empreendimento.
Reforce esses atributos no anúncio e em seu discurso, reforçando a sensação de exclusividade de que falamos.

7. Crie anúncios sofisticados e assertivos

Parte da estratégia de marketing são os anúncios para divulgação do imóvel. Para vender imóveis de alto padrão, os anúncios devem representar a sofisticação do empreendimento.

O anúncio deve ser bem elaborado e criativo, com fotos de alta qualidade e mensagens que transmitam a exclusividade do empreendimento.

A sofisticação do anúncio deve estar também nos recursos de mídia digital empregados. Fique atento às trends das redes sociais e aposte em anúncios imersivos que antecipem a experiência de uma visita.

A assertividade fica por conta da segmentação do anúncio, que deve ser por padrão de consumo para impactar esse público exclusivamente

8. Garanta privacidade e segurança na negociação

O cliente de um imóvel de alto padrão por vezes é uma pessoa pública ou que tem investimentos relevantes que exigem maior privacidade. 

Demonstrar proatividade em oferecer maior privacidade e segurança durante a negociação é fundamental.

Ofereça sempre a possibilidade de adequar visitas ou reuniões de fechamento no horário e local que seja mais seguro e confortável para o cliente.

Além disso, garanta que todo o processo esteja alinhado com as expectativas de privacidade e segurança do cliente. 
Se comprometer com a confidencialidade das informações desde o início é fundamental neste tipo de negociação.

9. Gere gatilhos mentais

Gatilhos mentais são recursos de neuromarketing que podem ser ótimos aliados na hora de divulgar e vender um imóvel.

Quando falamos em imóveis de alto padrão, alguns destes gatilhos comprovadamente efetivos no marketing são fundamentais.

O sentimento de escassez, por exemplo, desperta a intenção de compra no público de alto padrão. 

A sensação de que não adquirir aquele produto significa “ficar para trás” pode ajudar na hora de fechar o negócio.

Outros gatilhos mentais importantes para este público são a confiança e a segurança. 

Desde o primeiro contato com o cliente, é importante estar atento aos detalhes, investir em escuta ativa e passar segurança para gerar uma relação sólida de confiança. 

10. Invista no relacionamento e pós-venda

O bom relacionamento é parte muito importante para garantir a venda de imóvel de alto padrão. 

Estabelecer uma conexão com o cliente e garantir que ele se sinta atendido com excelência é fundamental.

Além do atendimento durante a negociação, garanta que o pós-venda também seja efetivo. 

Continue em contato com o cliente, disponível para apoiá-lo nos próximos passos após a aquisição do empreendimento.

Lembre-se que este cliente pode se tornar um propagador do seu trabalho, divulgando o atendimento prestado em seu círculo social.

Existem diversas formas de atingir o público de imóveis de alto padrão. Colocando em prática os pontos que destacamos, você está no caminho certo para fechar negócios neste segmento. 

A dica de ouro é manter-se atualizado sobre o mercado imobiliário e econômico em geral, para reforçar seus argumentos de venda e passar segurança para este cliente exigente. A atualização passa pelo networking e o estudo de mercado. 

Por isso, é importante participar dos principais eventos do setor, como o Conecta Imobi 2023, que terá, na grade de programação, esse tema.

Aproveite a oportunidade, participe do evento e amplie seu repertório no tema! 

Gostou de saber mais sobre imóveis de alto padrão? Conta pra gente nos comentários o que você achou deste artigo!