Conheça as 5 etapas da jornada de compra de imóveis
Você já pode ter percebido que todo conteúdo sobre marketing ou vendas fala sobre a importância de conhecer muito bem a jornada de compra do seu cliente. Essa jornada, ou seja, as etapas que seu cliente percorre da descoberta de uma necessidade até a conquista de uma solução, varia sempre de acordo com as especificidades do seu negócio.
Para ajudar imobiliárias, corretores e corretoras trouxemos as cinco principais etapas da jornada de compra de um imóvel.
- Descobrindo a necessidade de um novo imóvel
Esse é aquele momento inicial da jornada, quando as pessoas estão realizando que precisam de um novo imóvel. Pode ser por conta de uma mudança familiar (como a chegada de um filho); de um momento de carreira; de uma infelicidade com o bairro; entre inúmeros outros motivos. Entre as principais necessidades, encontram-se: estrutura, localização e oportunidade financeira.
Quando pessoas estão nesse estágio inicial, estão definindo quais são os atributos essenciais e desejáveis de um novo imóvel; o que supre suas necessidades atuais e futuras.
Aqui é a etapa em que a pessoa está decidindo se mudar e pode durar meses! Afinal, a compra de um imóvel ainda é, para a maioria dos brasileiros, uma das maiores decisões financeiras da família.
- Busca ativa por um imóvel
Agora que a pessoa já sabe quais são as características principais do imóvel que deseja, é hora de partir para a busca ativa. Geralmente, é esse o momento em que as pessoas buscam na internet, em portais imobiliários e falam com corretores e corretoras de confiança: agora sim, elas estão prontas para ver imóveis.
Entre os itens relevantes para a busca estão: valor do imóvel, localização e tipo (casa, apartamento, cobertura, chácara, etc).
Entender onde e como seu público se engaja nessa busca é essencial para planejar suas estratégias: desde o título do anúncio num portal imobiliário até o que vai num material impresso.
- Negociação do imóvel desejado
Uma vez que um cliente engaja na busca ativa, é questão de tempo para que ele agende visitas e comece a pensar mais na viabilidade do negócio. Já em contato com corretores e imobiliárias, é o momento em que o valor e as condições de pagamento são negociadas. Aqui a dica é não apressar uma decisão tão importante como essa e passar o máximo de confiança e credibilidade para seu cliente. Além, é claro, de ajudá-lo a tomar a melhor decisão de maneira imparcial.
- Aquisição do novo imóvel
Hora de fechar negócio! Aqui é onde o corretor ou corretora precisam dar todo o suporte para ambas as partes: compradores e vendedores. Ajuda com a papelada e as possíveis burocracias, além de financiamentos e pontos legais. Uma boa dica aqui é apostar em documentação digital: muito mais praticidade para seus clientes.
- Finalização e pós-venda
Muitos corretores e corretoras podem entender que a jornada de compra está finalizada na aquisição do imóvel. No entanto, da perspectiva do comprador, ainda há algum trabalho a ser feito até a mudança de casa (geralmente, o objetivo final).
Se você ou sua imobiliária planejam investir num relacionamento duradouro com clientes, vale a pena investir na etapa de finalização e pós-venda do imóvel. Aqui, você pode dar suporte para eventuais questões de reformas, personalizações, mudanças, entre outras. Uma boa dica nessa etapa é realizar uma pesquisa de satisfação com seu cliente, para entender seus pontos fortes e possíveis melhorias. Que tal?
Agora que você já entendeu as etapas da jornada de compra de um imóvel, está pronto para planejar suas estratégias de marketing e vendas. Caso queira se aprofundar ainda mais, o DataZAP+ realizou uma pesquisa, em agosto de 2021, sobre o comportamento do consumidor no mercado imobiliário brasileiro na jornada de compra de um imóvel: insights valiosos!
E por aí, em qual etapa você tem mais clientes hoje? Conta para a gente nos comentários!
Comentários