Corretores on-line funcionam? Como o mercado está se preparando para isso?

Para saber como esse nicho está operando, consultamos duas empresas que atuam com corretores on-line. Na Tecnisa, a operação e os investimentos no on-line começaram em 2001, mas foi a partir de 2004 que as vendas on-line se estabeleceram definitivamente.

De acordo com Gustavo Reis, gerente de marketing e ambientes digitais da Tecnisa, hoje elas representam 43% de tudo que a empresa comercializa. “No primeiro ano eram 5% e nos últimos três ou quatro anos saímos da casa dos 20% para atingir os atuais 43%. O aumento se deve ao processo de maturação que as pessoas estão tendo em relação às vendas on-line”, avalia. Na opinião de Reis, hoje as pessoas estão mais acostumadas com o digital, especialmente pela escassez de tempo.

Segundo Reis, quando o atendimento é bem-feito, o sistema on-line é bastante positivo. “Trabalhamos na formação dos profissionais e em condutas de atendimento. Quando um cliente envia um e-mail, a resposta é dada em até 15 minutos. No chat, a resposta é em tempo real. O atendimento on-line funciona das 8h às 24h”, explica.
O preparo para o corretor tradicional e o on-line é diferente, segundo ele. O tradicional trabalha com um grupo pequeno de produtos e um de cada vez, portanto ele precisa saber naquele momento de informações sobre uma microrregião e um empreendimento.
Já o corretor on-line atua com o atendimento em uma plataforma digital, que pode ser feito simultaneamente para mais de um cliente. Além disso, ele trabalha com produtos diferentes e atendendo diferentes pessoas ao mesmo tempo, muitas vezes em idiomas diferentes, já que nada impede que uma pessoa de outro país compre um imóvel on-line.
Para garantir a qualidade no atendimento, a empresa tem um gerente de qualidade que prepara os corretores para todo processo de uso das ferramentas. “Investimos muito no treinamento interno da equipe.
Acredito que será cada vez mais difícil não cruzar informações on e off- line, já que muitas pessoas, antes de fecharem o negócio presencialmente, passam pelo site”, analisa.

O diretor comercial da Setin, João Mendes, explica que eles acabaram de abrir uma empresa de vendas próprias, que começou a atuar em agosto. “Ainda é um negócio novo, mas cerca de 30% das vendas já são realizadas pelo canal on-line. A expectativa é que, até o fim de 2015, metade das vendas seja feita on-line.
“O mercado está passando por uma grande mudança de hábitos, vivendo nova forma de comprar e isso torna o consumidor cada vez mais antenado”, comenta.
Par ele, hoje não há características muito diferentes entre o corretor on-line ou o físico. “A formação profissional é a mesma e a renda semelhante. A diferença é que o corretor on-line costuma trabalhar durante a semana no chat e agenda visitas para o fim de semana. Enquanto o físico fica no estande de vendas o tempo todo”, resume.