Bruno Lessa: o que diferencia um lead ruim de um lead bom?

Seja sincero: você já teve a sensação de que os leads gerados em canais online estão “perdendo a qualidade”?

Alguma vez na vida você já falou a frase “antigamente que era bom, o cliente fechava mais rápido… hoje demora muito para converter”.

Por acaso você já chegou a desconfiar que “lead online é mais fraco do que lead presencial gerado direto na visita”?

Pois é… se você respondeu SIM para qualquer uma das questões acima (ou, até mesmo, para todas), saiba que você não está sozinho!

Cada vez mais é comum vermos profissionais do mercado imobiliário reclamando da qualidade dos leads online. Mas o que será que está causando este fenômeno?

Para desvendar esta questão, primeiramente vamos entender como se dava a busca por imóveis no passado e como ela tem evoluído ao longo tempo.

A evolução do marketing imobiliário

Antigamente, quem buscava imóveis para compra ou locação tinha basicamente poucas opções: os tradicionais classificados de jornal ou o contato direto com as imobiliárias, seja por telefone ou seja através das visitas nas empresas.

Em ambos os casos, o atendimento se iniciava e finalizava com um profissional do setor – na esmagadora maioria das vezes com os próprios corretores de imóveis.

Os corretores detinham o monopólio da informação. Os clientes dependiam destes profissionais para saber tudo o que se relacionava ao imóvel e, consequentemente, este profissional era tido como uma grande autoridade quando o assunto era informação imobiliária.

Os clientes, por sua vez, não tinham muitas opções de outras consultas e tendiam a caminhar com o(a) corretor(a) que lhe prestou os melhores esclarecimentos.

Vale salientar, ainda, que existiam menos players no mercado do que hoje. Tudo isso foi se transformando ao longo do tempo e a tecnologia foi uma grande potencializadora disso.

Os limitados classificados de jornal, que tinham palavras contadas e até mesmo abreviadas foram sendo substituídos pelos portais imobiliários que apresentavam informações mais completas, imagens sedutoras e seguem até hoje incorporando novos recursos.

Além disso, as empresas foram criando seus próprios sites que também apresentavam suas ofertas de forma mais atrativa.

Em meio a tudo isso, as buscas orgânicas e os links patrocinados do Google facilitaram este encontro do potencial comprador, que estava buscando o imóvel dos sonhos, com o anúncio preparado para encantá-lo.

Por fim, as redes sociais… mídias como Facebook e Instagram começaram a mostrar anúncios de imóveis para potenciais compradores mesmo antes deles procurarem pelo imóvel, antecipando a relação comercial.

A maior transformação que a tecnologia trouxe para o marketing imobiliário

Ok, até aqui nenhuma novidade. Se você participa do mercado imobiliário há mais de 10 anos como eu, com certeza conseguiu pegar uma boa parte desta transformação que eu citei.

Mas, o que eu pretendo ressaltar aqui é uma coisa que muita gente não está percebendo:

Todas estas mudanças estão fazendo com que o cliente comece a ter contato com o imóvel CADA VEZ MAIS CEDO.

Isso mesmo, cada vez mais cedo! E isso traz, como consequência, clientes que estão nas fases iniciais da jornada de compra, ou seja, ainda não estão preparados para fechar – por mais que possam ter condições financeiras para isso.

Como se não bastasse estar na fase inicial da jornada, ainda há o fato de que – ao contrário do passado – hoje existem diversas opções para que o cliente possa buscar e pesquisar.

O mercado imobiliário, que até então era dominado por poucos players que existiam e detinham altas verbas para anúncio, cobrindo páginas inteiras dos classificados, começou a ser disputado por vários novos players – tanto empresas quanto profissionais autônomos – que começaram também a atrair a atenção de potenciais compradores (aliás, se tem uma contribuição que o marketing digital deu, esta contribuição foi a democratização do mercado para empresas e profissionais de todos os tamanhos).

Isso deixa o processo naturalmente mais lento, pois abre espaço para comparação.

Como lidar com este novo cenário? 3 dicas

Diante de todos estes desafios, fica a pergunta: Como atrair o cliente com potencial de compra?

Baseado na minha experiência totalmente prática, incluindo erros e acertos, eu diria que: entendendo que o perfil do cliente mudou e por isso o processo agora é mais lento. Aceitar esta realidade é o primeiro passo para ter sucesso comercial no mundo online. 

O segundo passo é não pensar só na venda, mas sim caminhar com o cliente durante toda esta jornada de compra.

Um cliente que chega cedo ainda carece de uma série de informações básicas e essenciais e cabe a nós passar esta informação para ele, como o processo de aquisição, burocracia envolvida, financiamento imobiliário, dentre outras (em resumo, falar o que ele ainda não sabe).

A terceira dica é: construir autoridade. Além de vender o imóvel, é importante vender a nossa marca pessoal de forma que o cliente entenda que o vendedor é a pessoa/empresa certa para auxiliá-lo na maior compra que ele fará na vida, mesmo que ele pesquise com a concorrência (e, acredite em mim, ele vai pesquisar). Mas isso já é tema de um próximo post.

Conclusão: não existe lead ruim!

Da próxima vez que você reclamar de um lead, lembre-se: ele não necessariamente é ruim. Ele simplesmente pode estar em uma fase inicial da jornada de compra. Entender isso (e não descartar logo de cara) pode te fazer vender [MUITO] mais.