Aluguel para estudantes: como orientar clientes mais jovens?

Nessa época do ano, de janeiro a março, começa a divulgação de resultados dos vestibulares. Por isso, muitos corretores e corretoras, especialmente em cidades universitárias, sentem o aumento na busca de aluguel para estudantes. 

Apesar do aquecimento no mercado imobiliário, é comum sentir algumas dificuldades características desse perfil. Para te ajudar a aproveitar o momento e fechar mais negócios, separamos algumas dicas para orientar esses clientes mais jovens. Confira!

O que você precisa saber sobre aluguel para estudantes?

Antes mesmo de começar o contato com estudantes, é preciso se preparar! Conhecer melhor sobre seu portfólio de imóveis, entender sobre a vida de universitário e manter um bom relacionamento com proprietários.

Vale dizer que, muitas vezes, há uma barreira de comunicação – daí a importância de uma escuta ativa!

Prepare-se para trabalhar com o aluguel para estudantes 

1. Estude sobre a persona e comunique-se bem por mídias digitais

Geralmente, são pessoas jovens, saindo da casa da família pela primeira vez, indo para outra cidade ou estado. Entender melhor essa persona, suas dificuldades, medos e desejos é fundamental para guiar seu trabalho. Por serem verdadeiros nativos digitais, ter uma boa comunicação digital pode ser a chave para ganhar clientes da geração Z.

2. Entender quem toma as decisões, quem influencia e quem irá pagar o aluguel

Às vezes, o estudante é o responsável pelas escolhas e até pelos custos. No entanto, é muito comum que familiares ajudem e interfiram no processo (especialmente se for a primeira residência). Entender os papéis de cada pessoa é importante para usar os argumentos certos na hora certa.

3. Conhecer as regras de cada condomínio

No caso de apartamentos ou casas em condomínios, é preciso confirmar se o aluguel para estudantes em grupo (como república) é permitido. Estudar as regras gerais sobre animais de estimação, uso de áreas comuns e flexibilidade para eventos sociais também é importante.

4. Saiba quais as melhores garantias locatícias oferecer

Estude sobre os principais tipos de garantia de aluguel disponíveis no mercado para ter variedade de ofertas, tanto para estudantes quanto para proprietários.

5. Conheça a região da cidade universitária

Se você atua numa cidade universitária, ou região próxima a centros universitários, é importante conhecer a região tanto para orientar melhor esses clientes, quanto para captar imóveis com mais assertividade.

Agora que você já tem todas as informações importantes, chegou a hora da comunicação.

Como orientar clientes mais jovens sobre o aluguel

Durante a busca do imóvel

É comum que estudantes cheguem com pouquíssimo conhecimento sobre como é o processo de locação. Por isso, o primeiro passo nesse momento é ganhar a confiança do cliente e se deixar disponível para perguntas.

Depois, vale passar como funciona o processo básico: o que o estudante precisa prestar atenção durante as visitas aos imóveis; envio de proposta e o básico da parte burocrática.

Aqui também é fundamental passar as limitações de cada condomínio sobre o uso dos espaços comuns e regras de convivência.

Fechando a negociação de aluguel para estudantes

Esse é um dos momentos mais críticos do processo de alugar apartamentos para estudantes. Entre jovens inseguros ou apressados, uma boa dica aqui é usar técnicas de SPIN Selling para guiar as conversas.

Converse pessoalmente, registre por escrito, passe essas informações para as pessoas responsáveis e até com os outros moradores (mesmo que fora do contrato).

Uma dica é ter uma lista de orientações padrão, para que nem você nem o estudante esqueçam de pontos importantes. Aqui vão os itens principais:

• Todos os prazos envolvidos no processo (da documentação à entrega das chaves);
• Toda a documentação necessária e como entregá-las;
• Garantias de aluguel exigidas pelo proprietário;
• Análise de crédito e da documentação;
• Elaboração e assinatura de contrato;
• Multas e alterações de contrato;
• Direitos e deveres do locatário e do proprietário;
• O que é e como funciona uma vistoria ao imóvel.

Orientações pós-locação

Agora vão as informações básicas do que o estudante precisará fazer para se mudar e começar sua vida universitária:

• Mudança de ligação de serviços básicos como água, energia elétrica e gás;
• Regras para mudança e cuidados necessários com o condomínio;
• Repassar as normas do condomínio e consequências para infrações;
• Informações sobre alterações no imóvel (como furar e pintar paredes, por exemplo);
• Como realizar o pagamento do aluguel e um telefone de contato do corretor ou da imobiliária para possíveis questões.

Como fortalecer seu relacionamento com proprietários

Se você trabalha como corretor ou corretora imobiliária há algum tempo, pode ter visto que muitos proprietários têm certa resistência a alugar apartamentos para estudantes.

Nesse caso, é papel do corretor mostrar que a melhor saída não é restringir a locação e sim trabalhar nas orientações e num contrato de aluguel para estudantes bem feito.

Explique sobre as vantagens do aluguel para estudantes:

• Negociação mais rápida, pelo prazo de início das aulas;
• Maior tempo de locação garantido (com cursos de, no mínimo, quatro anos);
• Maior rentabilidade, especialmente em casos de imóveis mobiliados;
• Garantia de reparos e demais riscos garantidos em contrato.

Com a orientação de um bom profissional imobiliário, investir em imóveis para aluguel de estudantes é um bom negócio!

Agora, conta pra gente qual a sua maior dificuldade orientando clientes sobre o aluguel para estudantes?