10 insights de profissionais do mercado imobiliário que estão vencendo a quarentena
Em meados do mês de março, quando foi decretada quarentena como medida de contenção a para a epidemia de Covid-19 em praticamente todo o país, os profissionais do mercado imobiliário sentiram-se perdidos e sem indicativos para continuar atuando.
O que fazer com minhas campanhas? E meus atendimentos? Meu time está preparado para trabalhar a partir de casa? E meus clientes? Como fazer para que eles se sintam seguros?
Estas e muitas outras dúvidas rapidamente passaram a fazer parte do cotidiano de todos os profissionais do ecossistema imobiliário, que passou a sofrer não só com o cenário de incertezas provocadas por uma pandemia, mas também por precisar atravessar uma crise sem precedentes e sem nenhuma referência anterior.
Por conta da natureza do meu trabalho, a curadoria de conteúdos para o Conecta Imobi, comecei a coletar depoimentos de vários profissionais de todo Brasil. Eles me respondiam basicamente como a quarentena estava impactando seus negócios e quais medidas foram tomadas para enfrentar a situação.
O resultado deste artigo é uma lista com 10 insights, compilados através de entrevistas com mais de 100 profissionais de todas as regiões do Brasil, distribuídos entre corretores, gestores e profissionais de marketing que compartilharam práticas e ações encontradas por eles para reagir em meio a quarentena.
1 – Ciência de que o momento é grave
É quase uma unanimidade o cenário pré-quarentena: o mercado imobiliário brasileiro vivia um momento de vendas em alta. A maioria das empresas batia metas e o restante do ano muito promissor, impulsionado pelas taxas de juros e políticas públicas que estimulavam o crédito.
Este cenário favorável demoliu com a chegada da pandemia de coronavírus que forçou a entrada do mercado em uma nova realidade, onde as pessoas deveriam manter um distanciamento social e aprender a trabalhar de maneira remota.
Ninguém que esteja conseguindo ter bons resultados de vendas ou de atendimentos deixou de encarar com seriedade o momento.
Ao contrário, tenho visto corretores e empresas imobiliárias terem resultados justamente por terem dedicado tempo a desenvolver alternativa de trabalho para contornar as dificuldades impostas, mas nunca minimizando ou mesmo negando a crise pela qual todos estamos passando.
2 – Revisão dos seus propósitos
Um ponto que me chamou muita a atenção nas conversas é que, como apontei no primeiro item, é muito comum encontrar empresas com recordes de vendas no primeiro trimestre de 2020.
Mas quando perguntado sobre quais as primeiras atitudes tomadas assim que as quarentenas começaram a ser consideradas, as pessoas não fazem menção a vender mais, gerar mais negócios ou aproveitar até quando fosse possível.
Rever os seus propósitos e entender a razão pela qual estava na profissão foi uma das respostas que mais ouvi.
3 – Reposicionamento de marca
Acredito que a principal dúvida de muitos agentes do mercado foi relacionada a suas estratégias de marca. Praticamente todo conteúdo que fizemos nos primeiros dias de quarentena os canais do Conecta Imobi vinham com a pergunta: o que fazer com minhas campanhas?
A solução encontrada por aqueles que estão apresentando bons resultados foi um tom de equilíbrio entre a oferta de imóveis e conteúdos relevantes.
Em artigo publicado aqui no blog, o tema foi muito bem abordado e aponta para soluções interessantes para as empresas do setor, mas esconder-se não foi uma opção. Até porque, com as pessoas em casa, o número de atendimentos e leads gerados foram rapidamente recuperados ao longo dos dias.
4 – É hora de trabalhar mais
Sim! É isso mesmo. Apesar de estarmos em casa, apesar das restrições de mobilidade e do distanciamento, quem está saindo desta fase mais forte e com sua rotina transformada está trabalhando muito mais que antes.
E por mais trabalho podemos entender que não só mais atendimentos e negociações. Mas projetos estão sendo desengavetados. Sites estão sendo finalizados, fluxos de visitas, canais de contato com clientes.
Muitos projetos ganharam destaque e foram redimensionados para serem lançados com antecedência. Na quarentena da covid-19 não existe muito compromisso com a forma e sim com o conteúdo. Isto é, as pessoas não estão ligando muito para produção ou complexidade, estão querendo boas opções e o mercado imobiliário está acelerando neste sentido.
5 – Revisão de processos
Uma das grandes defasagens que existem no mercado imobiliário está na gestão de processos. Há um consenso no mercado sobre este tema ser altamente relevante e muitos profissionais sempre colocaram a revisão de processos como um ponto a melhorar no futuro.
Pois bem, o futuro chegou e muitas empresas estão aproveitando o momento tanto para rever seus processos para melhorar a experiência de atendimento como para oferecer visitas seguras para clientes e corretores.
Um exemplo muito interessante de processo é o que a Emobi de Natal fez. Para garantir visitas seguras, um protocolo de atendimentos e visitas foi elaborado e serviu de parâmetro para o trabalho da empresa a partir de então.
6 – Buscar novos públicos
Os impactos da pandemia de covid-19 não são restritos ao mercado imobiliário. São inúmeros os segmentos da economia que sofrem e cada um busca soluções do seu jeito.
Mas existem outros setores que buscam no mercado imobiliário uma maneira de diversificar seus rendimentos e acreditam no imóvel como um formato seguro para investir seu dinheiro e proteger seu patrimônio.
Por isso, buscar novos públicos em regiões diferentes é uma boa sugestão para quem deseja gerar negócios. Felizmente as ferramentas de segmentação são capazes de ajudar. Abaixo, alguns públicos que mais tenho escutado:
- Brasileiros no exterior: para este público, o dólar em alta pode ser um fator para comprar um imóvel no Brasil.
- Investidores do mercado financeiro: muita gente colocou dinheiro na bolsa de valores e está receoso de continuar apostando no mercado de ações. Para estes oferecer imóveis é sempre uma boa opção.
- Proprietários de imóveis rurais: muitas pessoas têm procurado chácaras e imóveis em condomínios para aumentar a sensação de segurança e isolamento. Oferecer este tipo de imóvel é uma forma inteligente de diversificar o seu público.
7 – Diversificar canais
Se deixar de se posicionar ou de aparecer não é uma opção, a diversificação de canais é também uma prática constante de muitos profissionais e empresas que estão com bons resultados durante este período.
Não basta ter a presença em um portal ou em apenas uma rede social. É senso comum que testar outros canais de atendimento e de posicionamento é uma das ações mais adotadas pelos profissionais de destaque do mercado brasileiro.
Ter mais presença em portais, rever anúncios e testar novas redes sociais, sobretudo com vídeos é algo que profissionais de destaque estão fazendo neste momento.
8 – Dedicar cuidado às pessoas
As pessoas estão se sentindo sós e fragilizadas. Não só os clientes, mas também aqueles que compõe o seu time. Cuidar das pessoas está na moda e tomara que esta seja uma das principais lições desta crise não só para o mercado, mas para toda a sociedade.
Mas voltando ao tema, falar com a equipe de corretores, criar uma rotina de troca de informações ou mesmo o simples gesto de apenas ligar para lembrar da pessoa tem feito uma grande diferença.
Falar com clientes também é uma opção que não deve ser esquecida e não necessariamente para falar de negócios. Pode ser para oferecer uma pizza e se fazer presente, como fez a corretora Alessandra Cavalcante para alguns de seus clientes em Maceió:
9 – Exercitar o poder de mediar negociações
Negociar é de fato uma das grandes habilidades de corretores e gestores de empresas imobiliárias. Falar, ponderar, oferecer outras visões sobre determinadas situações é uma das principais competências de quem atua no mercado imobiliário.
E neste momento sério, onde as incertezas são mais comuns e onde as pessoas buscam soluções que as permitam alguma segurança, que o profissional do mercado imobiliário deve exercitar esta competência.
Taxas de inadimplência, descontos em aluguel, flexibilização de contratos são alguns pontos onde a intermediação de conflitos deverá ser exercitada. Algumas empresas têm até criado novas possibilidades para a negociação como a desistência garantida depois de um determinado período. Isso é certamente que pode garantir mais segurança aos clientes e possibilitar mais negócios ao mercado.
10 – Ampliar a capacitação e o conhecimento
Mesmo com tantos problemas, mesmo diante de uma crise tão séria, é inegável que a pandemia de coronavírus deixa algumas lições e uma delas é que a capacitação é crucial.
Mas conhecer o mercado, capacitar a equipe para saber informações relacionadas a economia, as taxas de juros e sobre o produto não é mais suficiente. É preciso ir além e ampliar o repertório em conhecimentos gerais tanto para apoiar quem precisa, como para cuidar de seu próprio desenvolvimento.
Neste sentido, buscar a informação além do óbvio em podcasts, livros, séries pode ser uma fonte incrível de conhecimento. Nas conversas que tive com os profissionais do mercado durante a pandemia, três tópicos me chamaram a atenção, pois estavam presentes em algumas entrevistas:
- Meditação: porque é fundamental cuidar da saúde mental e reservar um tempo para isso é uma descoberta de muitos durante a quarentena.
- Escotismo: esta atividade tem como máxima a prática de fazer o máximo com o mínimo, também muito adequada para nossos dias.
- Estoicismo: a filosofia da resiliência, do viver um dia de cada vez e do estar pronto para o dia de amanhã é muito comum em gestores imobiliários e profissionais de marketing e acredito que possa ajudar a todos.
Conclusão
O mercado imobiliário está em constante transformação. Nem sempre a velocidade dessas mudanças cumpre as expectativas dos clientes o que acaba gerando um certo desconforto ou aquela sensação de que estamos atrasados em relação a outras indústrias.
Diante da necessidade de transformação imposta pela quarentena e do distanciamento social, essas mudanças foram aceleradas potencialmente e muitas empresas, e profissionais sairão desta crise mais forte e preparados.
Se existe um ponto positivo deste momento é justamente que as empresas saiam da quarentena mais cientes de seu propósito, de sua prestação de serviços e de seu papel na comunidade.
Denis Levati
Curador de Conteúdo do Conecta Imobi
