10 dicas para vencer o desafio de vender terrenos

Nosso mercado imobiliário é muito complexo, vendemos e compramos todos os dias casas, apartamentos, galpões, fazendas, sítios e, é claro, terrenos.

Terrenos são a matéria-prima do nosso mercado e cruciais para qualquer negócio no mercado de incorporação.

Quem vive numa cidade grande como São Paulo sabe da dificuldade de se encontrar um terreno como antigamente, de um dono só e com área acima de 3 mil m², por exemplo.

Hoje formatamos áreas para as incorporadoras muito baseado na compra de casas unifamiliares e unificação das mesmas. Trabalhar com terreno é muito complexo, envolve muitas pessoas, decisões difíceis, questões técnicas, jurídicas e tudo tem que ser quase ao mesmo tempo.

Costumo dizer que corretores que trabalham com terrenos têm que ter paciência extrema, ser bem habilidoso (jogo de cintura), ter muita psicologia antes de tudo e se preparar estudando muito sobre questões técnicas, saber mais de zoneamentos, gabaritos, índices de construção, etc.; questões  jurídicas, como entender sobre lei de inquilinato, cláusulas resolutivas, etc., e estar muito atento ao mercado, com os preços de lançamentos, valores dos terrenos e não trabalhar no “achismo” de quanto vale!

O retorno financeiro para o corretor é bem demorado, não existe milagre neste mercado, tudo envolve consultas, idas e vindas e, principalmente, segurança jurídica nos contratos. A concorrência das incorporadoras na hora da compra também é grande, mas se você trabalhar com foco e muita parceria, o negócio pode sair.

Tivemos um case recentemente de compra de 10 lotes no Itaim Bibi, onde sairá um empreendimento residencial diferenciado. Concorremos com outras incorporadoras dia a dia, e o que venceu foi a confiança dos vendedores na empresa compradora. E com certeza, o trabalho e conhecimento do corretor foram essenciais para o fechamento.

É um mercado que não aceita amadorismo e sim muito profissionalismo de quem quiser vencer!

Enumerei algumas dicas que vão auxiliar você, profissional da área imobiliária, na sua venda:

1. Visite o terreno, sempre! Circular pela região onde situa a área, conhecer o quarteirão e o bairro, sentir o ambiente ao redor, a vizinhança e o comércio, descobrir as acessibilidades, e outros detalhes quanto à localização é fundamental.

2. Crie uma “sintonia” pessoal com os vendedores, promova uma boa apresentação pessoal, estabeleça afinidades, mostre conhecimento e domínio de seu trabalho.

3. Para não trabalhar no “achismo” de quanto vale um terreno, recomendo avaliar o zoneamento da região, verificar se área é tombada, largura da rua, se tem desapropriação a ser feita, o que pode ser construído no terreno, se pode edificar, não olhar só o tamanho da casa, se é bonita, pois o terreno vale aquilo que pode ser feito nele.

4. Sonde como estão os preços, procure saber sobre outros terrenos similares, para obter parâmetros comparativos. Os valores de lançamentos também são grandes referências, servem de base para fazer uma conta de trás para frente. Se o valor de um terreno está próximo dos preços de lançamentos da mesma região, algo está errado, pois no preço dos imóveis novos está embutido, além do terreno, todo custo de construção.

5. Descubra o histórico do terreno, pergunte aos vendedores desde quando são proprietários, veja, por exemplo, como está à situação do inventário, quem são os herdeiros e assim por diante.

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 6. Levante informações sobre inquilinos, contratos em andamento, prazo de mudança ou mesmo sobre os próprios moradores, se têm outro imóvel para a mudança.

7. Organize uma prévia análise técnica de zoneamento e diretrizes, checando informações sobre a possibilidade ou não de incorporação, a documentação básica (como capa de IPTU e matrícula), e também sabendo mais na Prefeitura quanto à legislação local, normas de construção e assim por diante.

8. Prepare uma boa apresentação visual sobre o terreno para a incorporadora, com informações dentro de um padrão formal e profissional, incluindo aspectos como imagens de um mapa com a localização geográfica via Google e demais detalhes que atraiam o interesse, além de expor outras informações importantes que transmitam o máximo de dados técnicos e comerciais sobre a área.

9. Paciência: o processo natural de uma intermediação na negociação de terrenos envolve idas e vindas, e muita paciência!

10. Foco no fechamento! Foco no fechamento! Foco no fechamento!

Post escrito por Gustavo Feola