10 coisas que você pode estar fazendo errado ao anunciar seus imóveis
É muito provável que você já esteja anunciando seus imóveis na internet – se não estiver, vale a pena ler este post sobre porque está perdendo dinheiro por não anunciar na web. De qualquer forma, certamente você quer ter mais retorno para seu investimento, ou seja, mais contatos de interessados nos imóveis que você está vendendo ou alugando, estamos certos?
Será que você está com a estratégia certa para tirar o máximo proveito de sua estratégia de divulgação? Para ter mais resultados, muitas vezes é preciso ficar atento a pequenos erros que, quando corrigidos, permitirão que você tenha mais resultados.
Por isto, listamos aqui 10 coisas que você pode estar fazendo errado ao anunciar os seus imóveis:
O que você pode estar fazendo de errado ao anunciar imóveis
1. Insistir em divulgar seus imóveis em jornal
O caderno de classificados foi durante muito tempo a principal ferramenta de pesquisa para quem buscava um imóvel para comprar ou alugar. Com espaços limitados e disputados, a quantidade de palavras e o tamanho do anúncio eram determinantes para o saber o preço da divulgação, que normalmente era bem cara. Para economizar e também para conseguir passar o máximo de informações possível, era comum que o anunciante utilizasse abreviações para se referir ao imóvel: quarto era descrito pela sigla qto, suíte simplesmente st, dormitório era dorm entre outros exemplos.
Porém, a era de ouro dos jornais já passou, falamos sobre isso aqui em outro post sobre o declínio dos anúncios em papel e o fim do jornal impresso. A internet e o desenvolvimento dos portais imobiliários melhoraram sensivelmente a experiência de quem busca um novo lar. Fotos, localização e descrição detalhada estão entre algumas das vantagens proporcionadas ao usuário pela internet em relação ao jornal impresso na hora da escolha de um imóvel – e quanto mais informação ele tiver nesse processo, mais seguro estará para tomar uma decisão.
Talvez você esteja em dúvida e dividindo suas atenções (e investimentos) entre jornais e internet. Se este é o seu caso, certamente você está perdendo dinheiro e deixando de receber mais contatos de interessados em seus imóveis.
2. Utilizar na internet o mesmo anúncio feito para o jornal
Ao criar seus anúncios, talvez para economizar tempo e dinheiro, você utiliza o mesmo conteúdo para diferentes canais, como jornal impresso e internet, estamos certos? Se você faz, ou já precisou fazer isto, saiba que jornal impresso e internet são plataformas totalmente diferentes e que precisam receber anúncios específicos para seu formato. Só assim serão capazes de atrair a atenção de quem busca um imóvel para comprar ou alugar.
Falando especificamente sobre os anúncios de internet, existe um grande número de fatores que você precisa estar atento e que podem determinar um melhor resultado. Entre estes fatores estão título da oferta, a descrição detalhada sobre o imóvel, a imagem utilizada, as cores do anúncio, além de alguma chamada para ação, como “saiba mais sobre este imóvel; agende uma visita ou compre agora!”. Em alguns casos, esta chamada pode ser substituída por um botão, em que o texto e a cor também podem influenciar no resultado.
Percebeu quantos fatores podem ser ajustados em um anúncio na internet? E aí está também uma grande vantagem da plataforma online: sua oferta poderá receber novos contatos a cada novo ajuste que fizer em seu anúncio. Diferente do impresso que, uma vez publicado, não terá outra chance de ser refeito se houver algum erro. Por isto, se você ainda utiliza a plataforma impressa para divulgar seus imóveis, não caia no erro de aproveitar o mesmo anúncio para a internet.
Neste anúncio imobiliário é possível perceber que o mesmo layout de um anúncio digital foi aproveitado no jornal graças ao ‘Clique aqui’ (click here) presente no impresso.
3. Não ter seus imóveis disponíveis para visualização em celulares e tablets
Aproximadamente 40% dos acessos do portal VivaReal são feitos através de celulares e tablets – isso representa quase 4 milhões de pessoas todos os meses. Mas o mais importante é que este número vem crescendo a cada dia: especialistas estimam que 80% das pessoas irão procurar seus imóveis via tecnologia móvel até 2020. Nos Estados Unidos esta proporção já é quase uma realidade, chega hoje aos 70%.
Este é um dado que não se pode ignorar… a não ser que você queira perder visualizações de seus imóveis e muitos (muitos mesmo!) contatos de interessados.
Se você possui um site e ele não têm uma versão mobile (para dispositivos móveis), é preciso rever urgentemente sua estratégia digital. Isto porque, além de perder contatos interessados nos seus imóveis, seus site pode ser penalizado pelo Google – que como mecanismo de busca dá melhor posicionamento aos sites que oferecem a melhor experiência para quem está procurando algum termo na internet. Ou seja, se seu site ou os canais em que anuncia na internet não possuem uma versão para celular, você não terá chance de aparecer nos primeiros resultados para busca.
Mas fique tranquilo: se você já anuncia seus imóveis em portais como o VivaReal, não é preciso se preocupar com isso, pois eles já possuem versões de seu site para serem visualizadas em celular, além de aplicativos com todo o conteúdo do portal. A sua única preocupação neste caso deve ser oferecer o máximo de informações para cativar seu potencial cliente nesta plataforma.
4. Oferecer brindes e produtos para atrair interessados
Comprar um imóvel é quase sempre a principal aquisição de uma pessoa ao longo de sua vida. Até fechar negócio, o seu cliente procura informações sobre a reputação da construtora e também do corretor, busca informações sobre financiamento, condições de pagamento, ocorrências e infra-estrutura no entorno do imóvel, etc. Cabe ao corretor, levar até seu cliente o máximo de informação possível a este cliente, de modo a diminuir o tempo de decisão.
E para tomar sua decisão, pesará mais a favor do corretor demonstrar ao seu cliente um profundo conhecimento no imóvel em questão do que oferecer brindes como TVs ou outros eletrodomésticos de brinde que sirvam como argumento para fechamento de venda.
Muitas vezes, os brindes ganham tanto destaque na divulgação que chegam a confundir quem está vendo o anúncio. Foque no que você está vendendo, mantenha a atenção do seu cliente naquilo que ele busca: seu lar.
Oferecer brindes na hora de anunciar imóveis para estimular a compra de imóveis pode atrapalhar a real intenção do anúncio: vender o imóvel.
5. Utilizar muitos ‘clichês’ para chamar a atenção para o seu anúncio
“Empreendimento maravilhoso, com vista incrível e unidades exclusivas! Oportunidade imperdível.” Responda com sinceridade: você já publicou um anúncio que começava com esta descrição?
Se olhar bem, talvez você ainda tenha algum anúncio que utiliza algumas palavras chave que possam despertar a curiosidade de um possível cliente, mas vamos pensar juntos: quais destas palavras chave seu cliente utiliza para realizar uma busca no Google? Provavelmente nenhuma. Concorda?
Hoje a busca por imóveis é muito específica. Se o seu cliente busca um “Apartamento de Dois Dormitórios, com uma suíte na Lapa em São Paulo”, são exatamente estes termos que ele irá digitar na busca ou mesmo nos filtros de um portal imobiliário.
Além do título, os termos de busca deverão estar presentes também na descrição do imóvel presente em seu anúncio, quanto maior a sua descrição e quanto mais vezes forem utilizadas as palavras que dizem respeito ao imóvel, maior será a sua chance de ser visto e de receber mais contatos.
6. Publicar seus anúncios sem fotos (em qualquer canal)
Coloque-se na condição de consumidor e responda: como você faz suas compras na internet? Certamente, seja lá qual for o item que esteja buscando, você irá querer ver fotos para avaliar se vale ou não fechar negócio. Por que será que alguns corretores pensam que com imóvel é diferente?
Fazemos esta pergunta pois ainda existem muitos anúncios de imóveis sem uma foto sequer para ilustrar o que se pretende alugar ou vender. Em um anúncio sem fotos, a chance de um potencial cliente enviar um contato com pedido de mais informações é muito pequena. Menor ainda quando ele encontra outros imóveis com características parecidas, mas com muitas fotos à sua disposição.
Ao publicar seus anúncios, seja em seu site ou em um portal, utilize ao menos 15 fotos de cada imóvel. Estatisticamente, este é o número médio dos anuncios que mais recebem contatos no portal VivaReal. Mas não fique preso a esse número, quanto mais fotos você publicar, mais tempo um comprador passará avaliando seu imóvel e maior será a sua chance de fechar negócio.
7. Escolher fotos pouco vendedoras para seus anúncios
Mais do que ilustrar seus anúncios com fotos, será muito importante que elas tenham qualidade e sejam capazes de vender o imóvel ofertado. O que isto significa na prática? Que o usuário busca conhecer os ambientes do imóvel antes mesmo de agendar uma visita. Por isso, não basta publicar fotos, elas precisam ter qualidade, seguir um roteiro e, preferencialmente, demonstrar a amplitude do local.
Já falamos várias vezes sobre o tema fotografia aqui no VivaCorretor em posts como este, mas vale a pena frisar alguns pontos para você rever nos seus anúncios:
1 – A imagem principal do anúncio precisa ser uma foto bonita, clara que demonstre o ambiente. É importante testar mais de uma imagem e perceber qual entrega mais resultado.
2 – As fotos seguintes deverão procurar montar um roteiro, tendo em vista uma visita à casa ou ao apartamento. Tenha isto em mente e mostre sala, quartos, cozinha e demais ambientes. Mais uma vez vale o exercício de se colocar na condição do usuário.
3 – Muita atenção com fotos de fachada: elas são muito importantes, mas é preciso ter cuidado. Como é difícil demonstrar uma fachada na totalidade, às vezes ela pode aparecer cortada ou fora de foco.
4 – Muitas pessoas têm curiosidade de conhecer a vaga de sua futura garagem, mas poucos anúncios contam com esta informação ilustrada. Se você fizer isto, certamente será um diferencial.
É bom contar com ajuda profissional para fotografar seus imóveis, mas é possível que o corretor aprenda sobre o tema e consiga um bom resultado sem necessidade deste investimento. Basta arregaçar as mangas e por mãos à obra como no caso da corretora interpretada por Annette Benning em ‘Beleza Americana’:
8. Oferecer poucos canais de contato para o seu futuro cliente
Existem várias formas pelas quais um potencial cliente pode manifestar seu interesse em um imóvel: e-mail, chat, mensagens em SMS ou comunicadores como WhatsApp e claro, por telefone. Oferecer ao seu cliente apenas uma forma de contato é diminuir razoavelmente as suas chances de realizar uma venda. Isto porque a internet derrubou o antigo padrão do horário de atendimento comercial. Quando encontrar o imóvel dos seus sonhos, seu cliente irá pedir informações a qualquer hora do dia, em qualquer dia da semana e para isto utilizará o canal que mais lhe convém.
Por isto, disponibilize o máximo de ferramentas de atendimento ao seu cliente e deixe ele escolher por onde pedirá informações. Mas fique atento a este número: 81% dos usuários do Portal VivaReal preferem receber informações via e-mail. Portanto torne-se um especialista neste canal de atendimento e terá um grande diferencial diante da concorrência. Caso você queira melhorar seu atendimento online, recomendamos este vídeo, em que falamos sobre como escrever e-mails de sucesso.
9. Não estar disponível para atendimento imediato nos canais de contato
Dedicamos muito tempo do nosso trabalho tentando chamar a atenção de clientes para os nossos anúncios. Não é estranho que quando conseguimos fazer isto, deixamos de prestar o atendimento adequado? Pense conosco:
- Quantos sites imobiliários com chat ficam offline no momento em que o cliente pede informações?
- Quantos clientes recebem resposta com dias ou mesmo semanas de atraso de suas solicitações?
- E quantos ficam sem resposta alguma em sua solicitação?
Não é possível prever quando um cliente pedirá informação sobre o seu imóvel. Mas quando ele solicitar, sua resposta deverá ser imediata! Existem ferramentas que te ajudam nisso e dentre elas o smartphone é o mais eficiente, pois pode integrar seu atendimento mesmo à distância.
Mas para aqueles momentos onde realmente não é possível prestar um atendimento na hora, ainda assim, você poderá enviar respostas automáticas que avisem que o mais rápido possível você irá entrar em contato para falar sobre o imóvel.
10. Estar em várias mídias e não priorizar a internet
Você pode ser um grande especialista em imóveis, com experiência de anos. É possível que muito do seu sucesso tenha vindo de ações tradicionais como panfletagem, envio de mala direta ou mesmo do bom e velho porta-a-porta. Mas ainda que você consiga algum resultado utilizando estas antigas formas de captação de contatos, deve ter entendido que a internet proporcionou um tremendo poder para o seu cliente.
Com este poder, este cliente só irá até o imóvel que você está divulgando depois de conhecer a infraestrutura da região, de ver fotos que demonstrem o ambiente interno e de saber quais as condições do bem que ele está avaliando para morar com sua família. Se ele ainda chega até o imóvel através de placas ou homens-seta é porque nem você, nem a concorrência acordaram para esta realidade.
Tome o primeiro passo para esta situação e saia na frente de seu concorrente! Direcione todas as suas ações de prospecção de clientes para a internet e ofereça ao seu potencial cliente as informações que ele precisa. Enquanto você dividir sua atenção entre impressos, placas, internet e outras mídias, provavelmente seu resultado será modesto e com retorno de investimento difícil de mensurar.
Como você busca otimizar seu tempo e entender quais canais possuem um melhor retorno, a internet com certeza será capaz de entregar a você os melhores resultados. Aceita fazer o teste?
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