Veja o que você precisa saber para vender um imóvel

O maior objetivo de um corretor é conquistar clientes e vender, muito. Para ser bem sucedido em sua profissão, é precisa passar segurança para os possíveis compradores e, para isso, você precisa conhecer profundamente todas as etapas da venda de um imóvel.
As grandes empresas do País investem em seus corretores promovendo cursos intensivos para que o profissional já chegue capacitado ao mercado. O diretor de vendas da Lello, Igor Freire, diz que é preciso que o corretor entenda de financiamento, captação de imóveis, marketing e ainda ser bom na arte de argumentar, para que ele ganhe destaque. “Ele deve saber tudo sobre o imóvel e ter todas as informações disponíveis, como IPTU, condomínio e as suas características”, explica Freire.

Veja abaixo as seis etapas para conseguir sucesso nas vendas:

Captação do imóvel

Freire diz que o corretor deve começar a sua carreira entendendo como é feita a captação do imóvel. A melhor forma, segundo ele, é acompanhar um profissional mais experiente no dia a dia. “Ele deve trazer novos negócios para a empresa. Essa é a matéria prima do trabalho”, diz o diretor de vendas. O corretor precisa aprender a abordar o zelador de forma correta, por exemplo, para que tenha acesso ao proprietário do apartamento que ele tem interesse.
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Conhecer bem uma região

O corretor que conhece os imóveis disponíveis em um determinado bairro estará sempre em vantagem. “Quando a captação é bem feita, você ganha experiência na região que atua”, diz Freire. Caso o cliente procure um apartamento de três quartos, o profissional já saberá em qual condomínio procurar, pois ele já esteve naquele lugar, conhece todas as características e sabe informar número de vagas na garagem e se há área de lazer. Esse tipo de conhecimento faz com que o corretor passe segurança e não perca tempo indo a locais que não são do interesse de seu cliente.

Orientar sobre valores

Quando o corretor conhece bem uma região, ele passa a ser um bom consultor de preços. Caso um cliente queira vender ou locar por um valor muito acima do mercado, o profissional deve alertar sobre a realidade daquele bairro e quais são os preços reais de mercado.
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Entender sobre financiamento e documentação

Atualmente, quase todas as vendas estão ligadas ao financiamento. Um corretor precisa saber que o fundo de garantia não pode ser usado na compra de um imóvel comercial, por exemplo. Então é importante que o profissional invista em cursos de capacitação para entender esses processos e ler muito sobre o assunto.

Pós venda

Após a venda, é importante criar um banco de dados de antigos clientes e não perder o contato. “Essas pessoas vão indicar o seu trabalho e te procurar sempre que precisar de um imóvel”, diz Freire. Com cuidado, o corretor vai aos poucos ganhando a confiança do cliente e vai poder orientar sobre valores e variações de mercado.

Conhecimentos digitais

Essa é uma etapa muito importante, pois, sem ela, todas as anteriores perdem a sua força. O primeiro passo é saber valorizar o imóvel fazendo boas fotos. Mostrar a amplitude do apartamento ou casa, deixar os ambientes iluminados, pois fotos escuras depreciam o local. É preciso que os cômodos estejam arrumados e sem objetos espalhados pela casa. O diretor de vendas da Lello lembra que você tem poucos segundos para prender a atenção do interessado “Das 10 ou 15 fotos que você disponibiliza no site, três delas precisam estar muito boas”, diz. O mesmo imóvel pode estar divulgado em diversos sites, e detalhes como roupas no varal, animais ou televisão ligada podem distrair a atenção do seu futuro cliente.
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