Saiba como conduzir a conversa em venda efetiva
Como em qualquer conversa não existe perguntas certas ou erradas, mas existem maneiras como o corretor pode se aproximar do cliente sem ser inconveniente. Muitas vezes a maneira com o profissional aborda não é a maneira que o cliente gosta de ser tratado. Para isso conheça algumas boas estratégias que podem transformar sua conversa em venda efetiva.
Perguntas simples são fundamentais para iniciar uma conversa (Foto: Shutterstock)
Segundo a corretora de imóveis Marta Sanches Garcia, o corretor em primeiro lugar precisa se apresentar e desenrolar uma conversa de forma agradável e descontraída, envolvendo o cliente com diversas perguntas para identificar seu perfil.
Perguntas simples como, qual é o tipo do imóvel? Apartamento ou casa? Quantos dormitórios? Qual a finalidade do imóvel? Valor? E qual é sua região de interesse? São fundamentais para iniciar uma conversa. “É importante que o corretor se preocupe com as perguntas, a fim de entender por exemplo: as condições financeiras de seu cliente, verificando de maneira sutil o valor de entrada e se a soma da renda da família do interessado atinge o valor necessário para o financiamento do imóvel. Essa atitude é relevante para evitar possíveis transtornos e que o possível comprador crie falsas expectativas”, explica a corretora de imóveis.
O profissional deve ajudar o cliente no processo de tomada de decisão, pois é fácil perceber quando o cliente está em dúvida. Solucionar as possíveis dúvidas podem ser a chance para fechar a venda. Segundo o Diretor Executivo da J.A. Imóveis Rafael Castro, “Para transformar a conversa com o cliente em venda efetiva, é preciso transmitir a importância da compra, sempre de acordo com o senso de urgência”. E para o corretor de imóveis Aparecido Vianna, é fundamental perguntar e argumentar com segurança, sentindo que atingiu o objetivo e interesse do cliente, assim é possível partir para o fechamento com tranquilamente”.
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