10 perguntas inteligentes para vender mais

Um ponto fundamental para atingir sucesso na abordagem a clientes – de qualquer mercado – é fazer perguntas inteligentes. 

São essas perguntas-chave que farão com que – no mercado imobiliário – o corretor de imóveis tenha as informações necessárias para oferecer um bom atendimento, buscar o imóvel ideal para o cliente e ampliar suas chances de fechar bons negócios. 

Desde o primeiro contato com o cliente, é importante sondá-lo com perguntas estratégicas que vão direcionar a conversa para o fechamento.

Para construir um atendimento personalizado e humanizado, a escuta ativa e a atenção aos detalhes que surgem nas respostas a estas perguntas pertinentes é fundamental.

Pensando na rotina dinâmica do mercado imobiliário, reunimos aqui alguns exemplos de perguntas de sondagem que o corretor deve incluir no seu script para conduzir suas abordagens.

Confira a lista de perguntas inteligentes para fazer aos clientes:

1. “O que motivou a busca pelo imóvel?”

Antes de falar sobre características do imóvel ou do entorno, pergunte sobre a motivação do cliente.

Abordar o momento de vida e a situação que o levou à busca ajuda o corretor a oferecer propostas mais personalizadas e reforçar a argumentação de acordo com a situação. 

A pergunta também dá início a uma relação de empatia entre o corretor e o cliente, despertando confiança e identificação.

Se o que motivou a busca pelo imóvel é o nascimento de um filho e a família aumentando, por exemplo, argumentos sobre espaço, opções de lazer e proximidade a escolas e serviço pode ajudar na negociação.

2. “Como é a sua rotina ou da família?”

Entender mais sobre a rotina de quem vai morar no imóvel é importante pois, além de demonstrar interesse na necessidade do cliente, ajuda a entender melhor a demanda. 

Se o cliente tem uma rotina agitada, fica pouco em casa e vai morar sozinho ou com um pet, o tipo de imóvel que ideal para ele é diferente do imóvel perfeito para uma família com muitas pessoas, por exemplo. 

Conhecer a rotina também ajuda a destacar qualidades de determinadas regiões que podem ser úteis no dia a dia do cliente, como fácil acesso a transporte coletivo e outros serviços, reforçando o argumento de venda.

3. “Quais questões o imóvel vai ajudar a resolver?”

Apresentar o negócio como uma solução para a vida do cliente é uma abordagem que gera gatilho mental de significância. 

O cliente sente que está sendo ouvido e que você está disposto a resolver seu problema.

As respostas podem ser variadas, desde um problema de locomoção ou a proximidade a casa de um familiar que precisa de cuidados especiais, por exemplo.

A partir da informação, busque características do imóvel que atendam à necessidade do cliente e potencialize a argumentação personalizada.

4. “Que características não podem faltar no seu imóvel dos sonhos?”

Esta pergunta ajuda o corretor na hora de buscar o imóvel com as características desejadas pelo cliente ou reforçar características que o imóvel oferecido possui. 

Demonstrar interesse em saber detalhes da preferência do cliente também estabelece uma relação de confiança com ele, ponto essencial no fechamento de negócios.

A partir dessa pergunta, você faz com que o cliente imagine cenários e projete suas expectativas sobre o produto que você está oferecendo ou vai oferecer, facilitando o convencimento.

5. “Tem uma localização de preferência?”

Saber mais sobre a localização que o cliente deseja também é primordial para uma busca mais assertiva.

Caso o cliente não tenha uma região de preferência, vale a pena questionar sobre o estilo de bairro que ele prefere, que facilidades ele busca no entorno, se tem preferência por lugares mais agitados e comerciais, ou mais residenciais e tranquilos.

6. “Qual o limite de valor para investir no imóvel?”

Perguntar sobre quanto o cliente tem disponível para investir no negócio ajuda a afunilar as ofertas e diminui a chance de recusas, entendendo o potencial de compra daquele cliente.

É mais eficiente trazer poucas opções, mas mais assertivas, que uma série de opções que estão distantes da realidade financeira do cliente. Ofertas como estas podem desgastar a relação com o cliente.

Seja assertivo e não tenha receio de questionar sobre a realidade financeira do cliente. Mostre, através desta pergunta, que está buscando o imóvel ideal e que caiba no bolso do cliente.

7. “Quanto tempo pode se dedicar à busca pelo imóvel?”

A busca pelo imóvel ideal pode durar mais ou menos tempo. O tempo da jornada de compra depende de uma série de fatores, mas o corretor pode dar mais velocidade à busca a depender da necessidade do cliente. 

Demonstrar que você sabe o quanto o tempo do cliente é valioso também ajuda no momento do atendimento, favorecendo a troca e a confiança do cliente.

8. “Como se imagina daqui a 5 ou 10 anos?”

Esse é um questionamento comum em entrevistas de emprego, por exemplo, mas também é uma das perguntas para fazer em abordagens a clientes.

Isso porque estimular a pessoa a imaginar cenários ajuda a tangibilizar a experiência que ela pode ter no imóvel.

A resposta a esta pergunta pode endereçar alguns outros pontos como a existência de quartos extras caso a pessoa planeje aumentar a família, por exemplo, ou a possibilidade de imóvel para investimento caso a intenção no futuro seja mudar-se para outro maior.

9. “Essa proposta faz sentido para você?”

Pedir a opinião do cliente sobre a proposta apresentada é outro ponto importante durante o atendimento imobiliário.

Essa pergunta permite um feedback em que é possível absorver a impressão do cliente de forma acolhedora, demonstrando que você se importa com o que faz sentido para o cliente.

10. “O que posso fazer para ajudá-lo a solucionar este problema?”

Se o cliente gostou do imóvel apresentado, mas ainda não tem certeza sobre o negócio, esta é uma pergunta inteligente a se fazer para incentivá-lo a compartilhar questões que, eventualmente, não tenha exposto até aqui. 

Além de demonstrar interesse em ajudá-lo na resolução, a resposta pode trazer mais insumos para uma argumentação final.

Estas são algumas perguntas persuasivas que podem ajudar o corretor de imóveis a impulsionar suas vendas no dia a dia. 

Lembrando sempre que o foco no problema a ser solucionado para o cliente, aliado à escuta ativa, é o que guia um bom atendimento em direção ao fechamento do negócio. 

Tendo em mente estas perguntas inteligentes para clientes, você aumenta as suas chances de impulsionar suas vendas de imóveis e fidelizar clientes! 
Você já utiliza essas perguntas no atendimento aos clientes? Compartilhe outras sugestões nos comentários!