Imóveis na planta: como conquistar a confiança do cliente e fechar a venda
Quando a advogada Bruna Saniele resolveu comprar um apartamento na planta, tinha os receios de quase todo comprador desse tipo de projeto imobiliário. “Ficava pensando se a construtora poderia ‘quebrar’ no meio do caminho e eu perder o dinheiro, ou ainda a entrega demorar muito mais que o previsto”, relembra.
E é por conta das incertezas que o trabalho do corretor que comercializa imóveis na planta deve ser bem mais elaborado. O profissional deve conhecer o cliente, deixá-lo seguro quanto à confiabilidade da construtora e os prazos de entrega, além de entender suas necessidades para indicar que o tipo de compra é o melhor e mais apropriado para ele naquele momento.
A começar pelos prazos, três anos até a entrega é o “padrão” geral das empresas. São cerca de seis meses a um ano de criação dos estandes, vendas e mídia, e mais dois anos de construção e entrega. É preciso reforçar as datas previstas de entrega com o cliente. Uma curiosidade entre as construtoras mais sólidas, e que trabalham com faixas maiores de preços, é que as obras costumam a ficar prontas entre três e quatro meses antes do previsto inicial.
Por conta da baixa procura de imóveis e da instabilidade econômica, construtoras trabalham com o valor menor que o praticado. (Foto: Shutterstock)
Para o corretor de imóveis Bryan Rodrigues, a facilidade de pagamento de um imóvel na planta e a possibilidade de adquirir um imóvel maior pagando-se menos por ele, na comparação com um já construído e de mesmo perfil, são os pontos chave do negócio. E são esses os pontos de convencimento junto ao cliente. “Eu faço contas para que ele analise o que é viável, também calculamos juntos e vemos a vantagem daquela metragem escolhida (…) Já na hora do pagamento, a ideia é que ele não tenha surpresas quando o apartamento estiver pronto, no sentido de não conseguir quitar o valor. Ninguém quer passar por isso”, diz Rodrigues.
O consultor financeiro Mauro Calil explica que o imóvel na planta custa menos por causa do chamado “prêmio de risco”. Nele está inserida a possibilidade de o imóvel não sair no tempo que foi determinado inicialmente e de ser apresentado um projeto e ser entregue outro bem diferente. Apesar disso, segundo ele, o atrativo é que as pessoas estão dispostas pelo valor e pela sensação do novo. “O consumidor tem de colocar na ponta do lápis para ter certeza que está fazendo um bom negócio. Imóvel na planta gera muita expectativa, além de custos adicionais. O atraso de uma obra custa caro para o futuro proprietário, que se programou para se mudar em uma determinada época e talvez não consiga. Fora a parte da obra. Quando se recebe o apartamento, piso, armários e toda a parte funcional deve ser comprada e instalada. Mas as pessoas gostam da sensação do apartamento ‘novinho em folha’”, opina o especialista.
Por conta da baixa procura de imóveis e da instabilidade econômica, construtoras trabalham com o valor menor que o praticado. Isso é bom para quem compra, mas deve ser levado em consideração na hora em que o cliente resolve se desfazer do imóvel. Quem comprou um bem há cinco anos na planta, já está com ele pronto e pensa em vendê-lo por agora, vai sentir que não teve o retorno esperado. “Os imóveis na planta costumavam a valer 50% a mais que os outros quando o cliente passava-o adiante. Hoje o cenário é bem diferente e é importante que ele saiba disso quando comprar para não se decepcionar posteriormente”, pondera Rodrigues.
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