O segredo do mercado de imóveis de luxo, na minha opinião, é o Relacionamento (sim, com letra maiúscula)!

O relacionamento com o cliente é fortificado quando ele se sente seguro do negócio que está fazendo. A confiança é conquistada se o corretor de imóveis tem total conhecimento do imóvel e domina todos os dispositivos de demonstração deste; é pleno conhecedor do mercado imobiliário da sua região e do mercado financeiro nacional sabendo propor soluções de negócios; e, finalmente, se interessar pelo seu cliente, seus sonhos e sua família.

Nunca é uma venda rápida, porém, também não é difícil. Desde que o foco não seja na comissão que vai entrar no bolso, mas sim manter o foco no foco do cliente.

O cliente que se torna proprietário, consequentemente, torna-se o melhor cliente, com qual o corretor deve continuar se Relacionando após o contato assinado, sem se deixar ser esquecido. Este cliente vai comprar de novo e vai indicar o corretor para outros parentes e amigos. Resultado: sucesso!

Guilherme, vamos aperfeiçoar essa ferramenta.
Você demorou 5 minutos para começar o assunto.
Muito mais oba oba do que conteúdo.
Motivação fraca, sem consistência e sem conteúdo.
Em treze minutos você poderia sim ter passado muitas dicas preciosas para quem confiou em pedir ajuda para você.

Não precisa se promover 100% do tempo. Principalmente promovendo-se sob uma base tão fraca, com argumentações tão superficiais e fracas como essas neste podcast.

Eu admiro muito o seu trabalho, e recomendo que se reavalie sempre, não se permitindo entrar no automático achando que existe uma forma única para todas as respostas.

A partir do momento em que você se apresenta como a grande referência do modelo ideal, do supra sumo de um corretor preparado, poderia tirar um tempo melhor para elaborar a resposta, não vindo no automático e achando que será o suficiente. Esse não é um procedimento de um profissional de fato, mas de um motivador, com muito papo; e sei que você tem muito mais para entregar do que entregou aqui.

Para quem fez a pergunta eu sugiro de fato que se prepare. Definitivamente não será possível se transformar em um bom profissional nas poucas horas que antecedem um atendimento. Mas uma vez que você domine as atribuições preliminares de um profissional corretor de imóveis, conhecendo profundamente os imóveis que irá mostrar para o seu cliente, as características predominante dos vizinhos, a leitura externa que se faz do condomínio ou do bairro em tela, as informações técnicas do projeto, assim como os diferenciais do arquiteto que projetou o imóvel, e tenha domínio dos motivadores que levam o proprietário a vender esse imóvel, foque sua atenção nas características do comprador.

Presumindo que você seja um profissional qualificado para atender esse público, descubra no primeiro contato com o seu cliente o canal de comunicação predominante dele.

Saiba que os clientes não são iguais. Não é por ter 3 milhões de reais que o seu cliente faz parte de um grupo que tem o mesmo perfil comportamental. Isso independe do dinheiro. Está associado ao perfil comportamental predominante, que pode ser de alguém milionário, ou não.

Rapidamente,
Se o cliente for um Pragmático, saiba que ele não gosta de desenvolver intimidade, e tampouco está preocupado em fazer um novo amigo. Ele quer respostas precisas e objetivas. Quanto mais preparado você for para dar respostas objetivas e precisas, melhor sucedido será nesta venda.

Se o cliente for Analítico, esteja preparado para dar respostas técnicas, precisas, objetivas, e provavelmente ele vai querer conhecer o projeto, ver fotos da obra, das reformas que eventualmente foram feitas. Esse cliente também não quer enrolação, quer profissionalismo, mas ao mesmo tempo não o pressione. Lembre-se que este cliente precisa de prazo para analisar todas as informações relevantes para ele.

Se ele for um cliente Afável, invista de fato no relacionamento. Esse dificilmente comprará sem conversar com os proprietários primeiro. Vai querer estabelecer relacionamento com você e possivelmente com os proprietários. Adora tomar café e conversar vários assuntos antes de entrar no assunto do imóvel. Respeite o time dele. Construa relacionamento baseado no assunto mais importante para este cliente, ele mesmo. Mas sem falsidade, com interesse genuíno nesse cliente.

Se o seu potencial comprador for um Expressivo ou Comunicador, deixe-o a vontade. Ele vai falar alto, fará vários comentários, nem sempre tão discretos sobre o que acha dos moradores deste padrão de condomínio, mas é o estilo dele. E possivelmente pode até se referir a amigos que moram no mesmo condomínio ou bairro de forma pejorativa, mas sem maldade, apenas uma forma descontraída para se referir aos amigos mais íntimos. Dependendo do perfil dos proprietários do imóvel, se eles estiverem presentes, administre qualquer eventual mal estar. Seja discreto, elegante, sem reprimir o seu cliente Expressivo, mas ao mesmo tempo procurando deixá-lo a vontade e criando um bom relacionamento com ele. Dificilmente ele será detalhista. Provavelmente o advogado dele será mais criterioso e detalhista do que ele, portanto, não ache que apenas rir e se divertir com ele será o suficiente. O importante para você é ter habilidade para não minimizar qualquer eventual mal estar entre as partes.

Agora, como saber o perfil dominante destes clientes? Eu recomendo que estude, prepare-se, desenvolva as habilidades necessárias e jamais automatize os atendimentos achando que os clientes são definidos pelo padrão financeiro, e não por padrões comportamentais.

Abraços.
Jeremias Rodrigues

Oi Guilherme.

Infelizmente você não tirou a dúvida do rapaz e nem mesmo a minha dúvida. Enrolou, enrolou e não falou nada com nada. Só embromação.