Imóveis de luxo: Saiba como vender um

Confiança. Esta é a palavra de ordem no mercado de imóveis de alto padrão. O corretor que atende os clientes de alta renda precisa cativar pela experiência e, a cada dia, construir um bom nome. Um imóvel que pode ser considerado de “luxo” é aquele que é bem localizado, em bairros nobres e possui acabamentos de qualidade, como caixilhos ou mármore e também um bom projeto de arquitetura.

“O público que compra imóveis de luxo não gosta de corretores que falam muito. O profissional precisa ser discreto e formar uma rede de contatos consistente. A indicação vem, por exemplo, de um gerente de banco, que apresenta o corretor para o cliente”, diz o advisor Marcelo Gurgel do Amaral, que tem mais de 40 anos de experiência no segmento.

A informação de qualidade e precisa é igualmente imprescindível para o corretor que opta por este segmento. “Os clientes gostam de ouvir sobre as negociações mais recentes fechadas. Mas isso deve ser detalhado de forma discreta. Na verdade o profissional tem que falar pouco e ouvir bastante”, afirma o advisor.
Segundo Amaral, a venda do imóvel precisa ser encarada como uma consequência. O indicado é deixar o cliente seguro, tirar dúvidas. “A venda vem depois de o cliente se apaixonar pelo bem”, detalha ele, que atende bancos, fundos de investimentos e construtoras, entre outros clientes.