Destaques do quarto dia do Conecta Imobi On

O quarto dia do Conecta Imobi On começou com as reflexões de Domenico de Masi, um dos sociólogos mais renomados da atualidade. Na sequência, os participantes do Conecta Imobi On conferiram palestras e painéis que trouxeram muitos dados e debates sobre o futuro do mercado imobiliário. Confira o nosso resumo do dia!

1. Como fica a sociedade e a economia após o coronavírus?- Domenico de Masi, renomado sociólogos da atualidade 

Uma das palestras mais esperadas do quarto dia do Conecta Imobi On foi do Domenico de Masi, Sociólogo, conhecido pelo conceito de ócio criativo, no qual o ócio, longe de ser negativo, é fator que estimula a criatividade pessoal. Domenico lecionou na Universidade de Nápoles e atua na Universidade de Roma La Sapienza. Ele é autor de diversos livros, como O Ócio Criativo, O Futuro do Trabalho, entre outros.

Em sua palestra, Domenico trouxe reflexões no mundo-pandemia e os aprendizados e percepções que podem ficar deste momento. Veja os dois principais pensamentos do sociólogo: 

Desequilíbrio 

Para o sociólogo, a pandemia acelerou um desequilíbrio econômico e social. “Nós precisamos almejar o equilíbrio e não a concorrência, essa última acirra e leva uma competição não digna. Isso fica evidente ao pensarmos que as riquezas do mundo estão agregadas em oito pessoas”, disse. Com isso, Domenico explica que é fundamental deixar o supérfluo de lado e pensar em três importantes elementos para o mundo: saúde física, democracia e economia.

Teletrabalho

Há mais de 20 anos, Domenico  já falava sobre a importância e fácil adaptação de trabalhar de casa, porém suas ideias não foram levadas tão adiante. Com a pandemia, o mundo se viu na necessidade de implementar o trabalho de casa e a maior parte dos empresários percebeu que seus profissionais tiveram um rendimento melhor do que na empresa. “O computador nos permite conectar o tempo todo, você pode trabalhar do escritório ou qualquer lugar do mundo. Hoje estamos trabalhando há todo o momento, seja pelo celular em uma conversa com seu chefe ou troca de mensagens”, explicou. Para ele, o home office deve se manter porque aumenta a produtividade, diminui despesas das empresas, além de reduzir a poluição das grandes cidade. 

2. Saiba como criar um excelente método de gerenciamento de contatos – Guilherme Blumer, Diretor de Transformação Digital da Brasil Brokers

Guilherme Blumer, Diretor de Transformação Digital da Brasil Brokers, falou em sua palestra sobre gestão de leads, importância das marcas entenderem com quem estão falando, e saber de fato como tratamos todo o processo de compra e venda do imóvel. 

Números apresentados pelo executivo mostram que 67% das vendas do mercado imobiliário tem uma jornada média de 60 dias, contando a partir do momento em que se inicia de fato o contato com o consumidor. Deste percentual, apenas 32% tem uma jornada de compra de aproximadamente 15 dias, e só estão em um espaço curto de tempo porque tiveram um maior desconto no valor final. 

A jornada de compra é rápida porque geralmente esses cliente já sabem o que querem comprar, estando bem preparados, e considerando o preço um diferencial. 

Guilherme ainda diz que 80% de todas as conversões são feitas depois de 5 a 10 tentativas de contato com o cliente, e o erro está em querer se comunicar apenas com quem quer comprar agora, se esquecendo de clientes que estão dentro do perfil, mas não farão a compra de imediato. “É preciso observar dois pilares para converter leads em vendas: valor e atenção, ou seja, o segredo está em gerar valores e reter atenção”, afirmou. 

Para Guilherme se a marca retém clientes, ela cria embaixadores, isso faz com que indicações espontâneas surjam. Ele apresentou o conceito de brandformance, que une marketing e branding e exemplificou o primeiro como o jeito que alguém convida uma pessoa para sair e o segundo como a razão pela a qual o convite é aceito. 

“Quem vem pelo dinheiro, vai pelo dinheiro também”, comentou Guilherme aconselhando que as marcas comecem a experiência pela necessidade do consumidor, dessa forma a taxa de leads convertidos ganhar chances de crescer. 

Por último, Guilherme finalizou dando 03 dicas importantes para o sucesso em 2021 no mercado imobiliário: conte boas histórias, crie ótimas experienciais e leve conveniência.

3. Maior empresa de monitoramento de Social Media do mundo apresenta seus principais insights – Marcel Yomaizumi, Onboarding Manager da Socialbakers, e Gabriela Galvão, Account Manager da Socialbakers

Marcel Yomaizumi, Onboarding Manager da Socialbakers, e Gabriela Galvão, Account Manager da Socialbakers, participaram do Conecta Imobi On para compartilhar com o mercado imobiliário dicas para ter sucesso com os consumidores nas mídias digitais.

Há 1 ano, Mark Zuckerberg já falava que  “o futuro é privado” no âmbito de redes sociais. E isso significa exatamente o que tem acontecido hoje por conta do distanciamento social: interações menores, mas com mais interesse, o que significa menos curtidas e mais comentários.

Esse é só um exemplo de como com o passar do tempo, as mídias sociais vêm somando uma quantidade cada vez maior de dados de comportamento do usuário. Assim, elas se tornaram uma poderosa máquina de entregar conteúdo personalizado. Por isso, para ter sucesso nas redes sociais é preciso: 

• Ter conteúdos personalizados: não distribuir igualmente o conteúdo, mas saber diferenciá-lo com base no tipo do seu público. Para o público que está comprando é um conteúdo, para quem está só pesquisando, o conteúdo deve ser outro;
  
  
• Distribuir o conteúdo em todo ecossistema digital: hoje estamos cientes que existe uma gama muito maior de opções além do Facebook. Como Instagram, IGTV, Twitter, WhatsApp, TikTok, YouTube e outros. E é preciso entender que assuntos abordar em cada uma dessas redes, pois o conteúdo é consumido de forma muito distinta;
  
  
• Segmentação precisa: assim como os conteúdos precisam ser personalizados, a segmentação do público deve ser feita de forma inteligente. Porque o sucesso é falar com a audiência certa;
  
  
• Análise de dados: para gerar conteúdo de forma inteligente, conseguir realizar segmentação e distribuir adequadamente seu material.

4. Será o fim da imobiliária e dos plantões como conhecemos? – Lopes, Elephant Skin, Cupola, Infinity

Durante o painel “Será o fim da imobiliária e dos plantões como conhecemos? Visitas presenciais em um mundo cada vez mais digitalizado”, Denis Levati, curador de Conteúdo do Conecta Imobi, conversou com profissionais do mercado imobiliário que traçaram um panorama sobre o papel do espaço físico das imobiliárias no futuro. 

Matheus Fabrício, Diretor Executivo da Rede Lopes, Matheus Sartoti, sócio-fundador e Líder de Inteligência Imobiliária na Infinity Imobiliária Digital, Michel Prado, Head de Planejamento da Agência Cupola, e Henrique Driessen, fundador e CEO da Elephant Skin, deram suas opiniões sobre o impacto da tecnologia nas imobiliárias e visitas. Confira o que disseram cada um!

Matheus Fabricio (Lopes)

Para Matheus Fabricio, as imobiliárias sofrerão um impacto em relação ao aproveitamento dos espaços. “Por outro lado, no ato de comprar o imóvel, a gente sabe que o cliente gosta de ir na imobiliária, ler o contrato mais uma vez, tomar um champagne, porque é a grande conquista da vida dele”, disse. Em relação às visitas online aos imóveis, Matheus pontua que se a gente considerar que a tecnologia de tour virtual veio para ficar é inegável que essa opção será mais frequente. “A tecnologia do tour virtual vai ter um ponto positivo que é ajudar a afunilar as decisões do cliente e otimizar o tempo dele”, comentou.

Henrique Driessen (Elephant Skin) 

Em relação a apresentação dos imóveis virtualmente, Henrique aconselha que o mercado imobiliário precisa produzir vídeos para facilitar a venda. “Hoje em dia a qualidade desse material tem que ser impecável”, aconselhou. Para ele, a tecnologia tem que facilitar a vida do corretor. “Ele precisa explicar para o cliente com o que ele tem na mão de forma simples, rápida e direta”, falou.

Michel Prado (Cupola) 

“Penso no espaço físico das imobiliárias como um espaço saudável para as equipes”, opinou Michel. Ele acredita muito que o mercado imobiliário vai oferecer alternativas para o cliente e concorda com Matheus Fabricio. “Seguramente o nosso cliente vai usar recursos daqui para frente como visita virtual, vai fazer uma comunicação remota”, pontuou. Apesar das opções virtuais, Michel lembra que ainda existem elementos decisórios que o cliente quer sentir, como ver a luz do sol ou saber qual é o barulho de vizinhança. “Tem particularidades do que cada um valoriza e nem sempre a tecnologia vai dar conta de demonstrar”, comentou. 

Matheus Sartoti (Infinity)

“Nosso carro-chefe passou a ser Torres e não o produto imóvel”, falou Matheus para comentar sobre a mudança que realizou no espaço físico da Infinity. A imobiliária desenvolveu e trabalha há quatro anos o projeto Descubra Torres e saiu de um espaço físico de 50m² para uma casa na qual o time se reúne para planejar e colocar em ação o projeto. “Crescendo a imobiliária e o Descubra Torres, 70% das nossas vendas passaram a ser via relacionamento. A gente ficou sabendo que os vídeos do Descubra Torres estão sendo usados pelas escolas locais como conteúdo de disciplinas”, contou.

5. Afinal, o que o cliente quer? Em primeira mão, resultados de estudo inédito sobre os desejos dos consumidores de imóveis – Deborah Seabra, Head da área de Economia Comportamental do Grupo ZAP

A Head da área de Economia Comportamental do Grupo ZAP, Deborah Seabra, apresentou no Conecta Imobi On uma pesquisa inédita sobre quem é e o que quer o cliente comprador de imóveis. A economista compartilhou com os participantes diversos dados.

A pesquisa está dividida em 4 frentes. Abaixo mostraremos cada uma delas e alguns insights trazidos por Deborah. Confira:

Quem é que quer comprar/alugar:

• O perfil de quem está buscando é meio a meio: 50% homens e 50% mulheres; 
• Sobre orientação sexual, 6% é do público LGBTQIA+. É um nicho em potencial a ser explorado;
• 65% deste público é casado, e 64% possui filhos, com média de 2 filhos por família; 
• A maior parte é da geração X (entre 37 e 56 anos), mas 1 em cada 4 clientes são da geração Z e Millennial, o que os torna um excelente nicho de negócios; 
• 36% do público ganha acima de 10 salários mínimos, mas o restante do público ganha menos que isso, ou seja, a maioria; 
• 85% desse público trabalha, e 42% desses trabalhadores podem fazer home office; 
• 64% não são nativos da cidade em que estão buscando imóvel. É importante atentar que  a visão de cidade para quem não nasceu nela é bem diferente de um nativo;
• 46% não mora em imóvel próprio. Ou seja, ainda existe  a ideia do sonho da casa própria;
• 55% mora em apartamento.

Por que quer este imóvel

• O momento: 60% disseram que era um bom momento, apesar da maioria sentir uma incerteza e uma instabilidade quanto ao futuro. Mas justificaram esse bom momento com bases nos preços, nas boas taxas de juros e nas maiores variedades de ofertas.
  
• Para quê: 
  
  • 92% disseram que buscam para moradia principal, mas 8% quer comprar para investir. E esses investidores querem transacionar o imóvel em até 24 meses, e até lá, 63% querem deixar este gerenciamento com terceiros;
  • Sobre quem vai morar no novo imóvel, a média diz que vai morar com mais 2 pessoas. E 81% irá morar com cônjuge ou parceiro; 
  • 60% afirmam que pretendem criar um pet no novo imóvel; 
  • Quem influencia na hora de escolher um imóvel é a própria pessoa, mas 52% afirma que o cônjuge ou parceiro exerce grande influência na hora da escolha. Para as mulheres, os homens têm menos influência na hora de decisão de escolha do imóvel.

Como é o imóvel

• Valor: Um em cada 2 consumidores pretendem comprar um imóvel entre 200 e 400 mil reais. 12% dos consumidores desejam comprar imóveis de alto padrão.
  
• Onde: 50% pretendem apenas mudar de bairro. Eis a importância do endereço completo, porque eles não conhecem a vizinhança. 94% pedem que a vizinhança deve ser segura. Em segundo lugar, querem oportunidades de lazer. E em terceiro lugar, proximidade com transporte público.
  
• Tipologia: 
  
• 49% procuram apartamento, mas em março, esse número era 60%. Ou seja, a quarentena fez esse desejo mudar entre os consumidores;
  
• 75% preferem comprar imóvel usado, de preferência sem necessidade de reforma ou com apenas a necessidade de pequenas melhorias;
  
• 1 a cada 4 procuram de 36 até 70m². A maioria procura de tipologia média (70 a 140 m²).  As pessoas estão buscando morar em imóveis maiores do que moram atualmente;
  
• Condomínio: as preferências de opções de condomínio são, em ordem, piscina, churrasqueira e academia. Mas 33% não se importam com essas comodidades;
  
• Tecnologia: as opções de facilidades tecnológicas são, em ordem de prioridade: Wi-Fi liberado pelo condomínio, tomadas USB e fechadura eletrônica;
  
• Novos conceitos de moradia: é um nicho que está em crescimento e 37% dizem que morariam em bairros planejados.

Qual é a forma de pagamento?

• 57% afirmam que recorrerão ao financiamento bancário.

6. Mercado imobiliário 4.0: você está preparado para o novo mercado? – Guilherme Machado, CVO do Instituto Quebre as Regra

Guilherme Machado, CVO do Instituto Quebre as Regra, trouxe em sua palestra no Conecta Imobi On o conceito do mercado 4.0. Mas afinal, o que é mercado 4.0? Para entender, Guilherme fez uma retrospectiva. 

• O mercado 1.0 tinha o foco no produto; 
• O mercado 2.0 era o mercado dos modelos identitários, onde não tinha muito análise de persona; 
• O mercado 3.0 era o mercado do estilo de vida, mercado da sustentabilidade. 

Por último, o mercado 4.0 é o mercado da experiência.

De acordo com Guilherme, se trata do mercado da comunidade, de sentir, e não o de ter, com a tribo ditando o que é mais importante. É o mercado de pensar para ter. É o mercado emocional. Por isso, é importante entender que a boa experiência, a experiência 4.0, é aquilo que é bom para o cliente.

Outro ponto fundamental é conhecer bem o cliente. E é nessa hora que se olha para o mercado 1.0. Neste, por exemplo, tinha-se o profissional que entendia tudo do produto, mas que conhecia pouco de quem ia comprar ou alugar. 

Hoje se entende muito melhor quem é o comprador. O mercado 4.0 trabalha com a economia comportamental, da previsibilidade.

Mercado 1.0 trabalha com funil de 4 etapas: 

1. Atendimento 
2. Visita
3. Proposta
4. Venda. 

Já o mercado 4.0 é o mercado que educa, empodera e direciona o cliente. Não é o mercado de convencer. No 4.0 só se deve saber o que o cliente fala, já o que ele não diz não se supõe. É o mercado que se pergunta e não se interroga. É o mercado o qual o cliente se sente acolhido e ajudado.

Assim, o fluxograma 4.0 funciona desta forma:

1. Interessados preenchem o formulário;
   
2. Vão para o MQL: pessoa que vai somente validar se esse interessado de fato existe. Ou seja, se telefone bate e se e-mail bate;
    
3. A partir deste momento é encaminhado para o NAL – Núcleo de Atendimento ao Lead: para segmentar e alimentar de forma inteligente àquele lead novamente, caso necessário. Se entender que o lead já está qualificado, então se avança para a etapa seguinte;
   
4. Corretor 4.0 vai realizar a visita agendada. Se depois da visita, esse interessado ainda não estiver pronto para avançar, é preciso cadastrar todos os dados no CRM e retornar pro NAL;
   
5. Mas, se der para avançar, o interessado pode fazer a proposta com o Head Comercial;
   
6. Compra/aluguel realizada.

Guilherme também mostra como funciona o funil de vendas do mercado 4.0, onde se controla as etapas e não o funil em si:

1. Lead
2. Atendimento
3. Agendamento
4. Visita
5. Proposta
6. Venda

Por fim, Guilherme deixa a mensagem de “menos choro e mais dados”, pois só dessa forma é possível trabalhar de forma inteligente no mercado 4.0.

7. Empreendimentos no mundo pós-pandemia – Smart Cities, Magik JC, Haut, Veja São Paulo

Como serão os empreendimento no mundo no pós-pandemia? O que deve mudar nas estruturas desses imóveis e nos desejos dos consumidores foi um dos painéis mais esperados do Conecta Imobi On. Renomados especialistas do setor debateram sobre quais as tendências de empreendimentos e ideias que podem ser aplicados no segmento. 

Deborah Seabra, Head da área de Economia Comportamental do Grupo ZAP, conversou com os especialistas Myriam Tschiptschin, Gerente do Núcleo de Smart Cities do CTE,  Andre Czitrom, sócio da Magik JC, Thiago Monteiro, fundador da Haut, e Raul Juste Lores, Diretor da Veja São Paulo. Veja a seguir os principais pontos do painel!

Cidade Inteligente

Para Myriam Tschiptschin (Smart Cities), a tecnologia é uma ferramenta, mas o objetivo é o desenvolvimento sustentável urbano, que é fundamental. “Vejo uma tendência por espaços mais saudáveis que, com certeza, será no pós-pandemia. As cidades podem ter uma mobilidade ativa com pessoas buscando espaços saudáveis. A pandemia nos alertou sobre a importância de que recursos naturais serão fundamentais para os empreendimentos do futuro”, explicou.

Empreendimento de alto padrão

De acordo com Thiago Monteiro (Haut), no setor de alto padrão, ele não vê projeções de grandes novidades e acredita que terá um acréscimo por apartamentos maiores. “A questão não é o tamanho, mas a qualidade que se projeta. Isso quer dizer um posicionamento melhor da casa, já que nunca se fez tanto sentido olhar para o local onde se mora. As casas vão deixar de ser apenas dormitórios, seja ele de alto padrão ou baixo, o público vai entender com mais cuidado aquilo que está consumindo”, ressaltou.  

Habitação econômica

Já segundo Andre Czitrom ((Magik JC), quando o assunto são empreendimentos com preços que se encaixam em programas como, por exemplo, o Minha Casa Minha Vida, a centralização de uma habitação econômica é uma urgência, não uma tendência. “Compactar é o que conseguimos fazer com as nossas ferramentas, se pudéssemos fazer apartamentos maiores, sem dúvida, faríamos. A tendência que vai ficar é o melhor aperfeiçoamento, pensando em como podemos viabilizar habitação econômico. Vamos pensar em passos maiores, como uma cozinha gourmet, por exemplo”, disse.

Reformatação de edifícios 

Raul Juste Lores (Veja São Paulo) é um dos maiores especialistas do país quando o assunto é cidade. Ele defende uma subutilização de espaços privilegiados das cidades que estão sem utilização alguma, esquecidos. “Neste momento, as regiões menos diversas são as que estão mais sofrendo. Por que a Faria Lima sofreu uma debandada de empresas e restaurantes por lá? Porque não tem diversidade. Por outro lado, casos como da Av. Paulista e Santa Cecília, locais que tem uma mistura de pessoas, estão sendo frequentadas mesmo com a crise”, explicou. Para ele, é fundamental misturar classes e usos. “É como um mantra, mas não aprendemos”.

---

Quem garantiu ingressos para os workshops ainda tem mais um dia de Conecta Imobi On! Nossa cobertura do evento termina aqui. Esperamos que tenham gostado!