Corretor precisa demonstrar preocupação com cliente

“Se você não for uma pessoa de sorriso fácil, não abra uma loja. Acho que esse ditado se aplica muito ao vendedor, porque quem faz atendimento precisa ter facilidade em se colocar de prontidão, ficar o mais próximo, trazer o cliente para si”, destaca o gerente de equipe comercial Kayuá Freitas, da Exact Sales, consultoria especializada em otimizar negócios.
Freitas, que já foi instrutor de mais de 3,5 mil vendedores nas empresas Brasil Telecom e Microlins e atualmente também é palestrante, recomenda que os corretores de imóveis leiam livros como Spin Selling e Solution Selling para que aprendam a fazer as perguntas corretas e identificar as características que vão fazer determinado cliente comprar uma casa ou apartamento.
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“Uma dica muito valiosa é fazer o cliente falar. Acredito muito nessa interação, de mostrar que realmente o corretor está preocupado com o cliente. É trabalhar a empatia e se colocar no lugar da pessoa, ir a fundo para obter o melhor resultado”, detalha o especialista.

Para o gerente de equipe comercial, as empresas evitam o cliente que não tem prontidão de compra e isso tornou o mercado mais frio. “O papel do corretor, na minha visão, é trazer o calor de volta, é mostrar para ele que você vai achar a solução para o problema dele. Isso ainda faz toda a diferença”.

Mais visitas

Rosalvo Barreto, atualmente o consultor mais premiado em Marketing Imobiliário no Brasil, vai direto ao ponto: corretor que não consegue agendar visita não vende. “O que vale hoje é o contato pessoal, não essa história de ficar atendendo por telefone. É atrair aquela pessoa para fazer a visita, senão, pode esquecer”.
Para Barreto, a persistência deve marcar o trabalho do corretor. “Às vezes é necessário duas, três visitas para começar a pescar aquele cliente. Não estamos mais em 2013, quando se falava com o cliente uma vez e já vendia. Hoje ele está visitando toda a concorrência”.
Para o consultor, não existe mais cliente fiel e cada pessoa só pensa no que lhe interessa.  “O negócio é o corretor trazer o cara para ele, lembrando que corre o risco sempre de o cara encontrar outro corretor pela frente e trocar porque viu alguma outra vantagem”.
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