Aumente as vendas valorizando os clientes
O corretor de imóveis deve ser um consultor de clientes. A arte da venda no mercado imobiliário só se realiza na prática de três elementos: preparação, estratégia e relacionamento. Ser empático desde o princípio do contato ajuda a conquistar melhor a confiança do interessado no imóvel.
Treinador em técnicas de vendas e autor de um livro na área, Marcelo Ortega chama esses fatores de DNA da Venda. O especialista afirma que é importante entender o foco do cliente (investir ou morar), o que ele valoriza e quanto está disposto a pagar.
“Colocar o cliente como protagonista da venda, entendendo o que ele quer, de fato, faz com que o corretor tenha elementos necessários para superar barreiras e objeções, sendo mais atraente que o concorrente. As pessoas gostam de quem as ouve, quem as coloca em primeiro plano e fala o que lhes interessa”, diz Ortega.
As pessoas gostam de ser colocadas em primeira plano e isso pode ser decisivo a negociação (Foto: Shutterstock)
Para o palestrante, o corretor não pode esquecer que é vendedor e cria necessidades, desperta interesse e ajuda o cliente a ter o melhor retorno, tanto no aspecto financeiro (para investidores) quanto no lado da emoção de compra. “Status, conforto, segurança e qualidade vida vendem muito mais do que preço por metro quadrado ou tipo de acabamento do imóvel”.
Coordenador de Treinamento do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas (CDPV), Leandro Filgueiras acha que quantidade de vendas é fundamental, mas o corretor não pode deixar a qualidade de lado. “O mercado mudou, o cliente mudou. A cada dia os clientes estão mais informados, possuem mais e mais opções. Consequentemente são exigentes. Há casos de clientes que chegam a ser atendidos por mais de 10 corretores, até encontrar um bom atendimento”.
Para Filgueiras, venda de qualidade é aquela em que a pessoa fica satisfeita após a aquisição e lembra do corretor no futuro, seja com uma indicação, uma troca de imóvel ou até mesmo num encontro em um restaurante. “A fórmula para se conseguir tal feito é simples, mas exige dedicação, determinação e foco”.
Entre as técnicas, ele cita que o corretor deve passar segurança, se especializar em um nicho de produto e região, descobrir as necessidades dos clientes, estar sempre presente e fazer contatos, prospectar. “É estar apto para um atendimento de excelência, conhecer seus produtos, burocracias, região do imóvel, vender benefícios e vantagens, e não apenas características. É um conjunto”.
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