As 10 dúvidas mais frequentes do corretor de imóveis

Meus amigos e amigas, boas e cada vez… melhores!

Com o intuito de servi-los e colaborar, seguem as perguntas mais frequentes que escuto nas palestras, seminários e salões de vendas:

 

1 – Qual a diferença que faz, na hora da venda, o imóvel estar ocupado ou vazio?

R: No caso de uma decoração clássica e/ou recém reformado o imóvel ocupado tem uma liquidez maior.

 

2 – Decoração ajuda no preço?

R: Uma boa decoração ajuda a liquidez do imóvel e muito pouco na precificação. Entre 3% e 6%. Imóveis que são vendidos “porteira fechada” modificam o preço.

 

3 – Como devo proceder em relação ao pós venda, para fidelizar os meus clientes?

R: Crie eventos. Aniversários, preferencialmente o casal, festas de ano novo, e algumas datas religiosas são de muito bom tom marcar presença. Esporadicamente, no máximo de 6 em 6 meses, ligue para um papo informal, atualizar o preço e, talvez, saber se existe uma possibilidade de venda ou compra.

 

4 – O cliente é meu ou da imobiliária?

R: Na minha opinião, dos dois. Embora cliente não tenha dono.

 

5 – Quando devo dar a negociação encerrada, no caso de fracasso?

R: Eu só declaro um fechamento fracassado depois de 2 meses de negações e desencontros de ambos os lados.

6 – Existe um melhor momento para mostrar um apartamento?

R: Melhor luz, sol, humor e paz. Visita de vendas não é turismo. Ou seja, você não está levando um cliente para conhecer uma sala, um quarto, uma varanda… Você está levando um cliente a casa de um outro cliente para que eles fechem uma transação imobiliária. Lar é lirismo. Venda é sedução. Faça tudo para que o apartamento conquiste o comprador.

 

7 – Quais são os sinais que indicam que o cliente chegou ao limite do preço?

R: Vários, seguem alguns exemplos: nervosismo, repetição na argumentação, muitos esforços envidados para tentar fechar a operação, resistência, etc.

 

8 – Quais suas principais dicas sobre qual postura adotar quando um imóvel está caro?

R: Seja direto e claro com o seu cliente que o imóvel está fora de mercado. Mas utilize argumentos baseados em fatos, anúncios de jornais, sites e cópia de outras ofertas similares na sua própria imobiliária. Relute para aceitar a colocação da ficha no salão. Depois que você assumir que começou a trabalhar, mesmo com o preço caro, ficará muito mais complicado reduzir o preço.

 

9 – Como aumentar o meu índice de conversão de propostas em vendas?

R: Planejar o fechamento com o seu gerente e/ou o seu diretor se for o caso. Passar proposta é diferente de dar recado. Muita gente acha e procede dessa forma: dar um recado do comprador que ele (comprador) paga X pelo apartamento do vendedor. Isso não é fechamento, isso é dar recado.

 

10 – Qual a melhor maneira de lidar com o meu gerente ou o meu diretor de vendas?

R: Existem muitas. Ex.: Demonstrando a eles que você veste a camisa “deles e da empresa”; transparência, dando satisfações das visitas (com fichas assinadas), passando follow, etc.

Finalizando, gostaria de deixar o meu abraço para o amigo e para a amiga e votos de Boas Vendas!