Aprenda a melhorar seu relacionamento com os clientes

Considerando o atual contexto de mercado, que está retraído, com vendas mais difíceis, o bom relacionamento do corretor de imóveis com seus clientes é fundamental para que ele aproveite as oportunidades que aparecerem.

Para Marcelo Cristiano Gonçalves, sócio-diretor da Marka, o primeiro passo é se interessar pela necessidade do cliente. “Muitos corretores estão focados naquilo que eles querem vender e não no que o cliente precisa” afirma. Para entender as peculiaridades do cliente é necessário conquistar a sua confiança.

“O estereótipo de que o corretor de imóveis deve falar muito está errado. Ele tem de saber ouvir e perguntar. Ele deve questionar se o imóvel é para o próprio cliente, quantas pessoas vão morar na casa, saber em que área ele trabalha. Todos esses dados ajudam a definir qual o imóvel ideal para cada família.”
Além disso, é importante conhecer outros detalhes, como o time de futebol, religião, sua rotina diária e atividades que gosta de fazer. Essas informações vão contribuir para que o corretor entenda o que ele precisa e, assim, auxiliar para que o negócio seja fechado.
“É importante também ficar atento ao que o cliente não diz. Às vezes, o cliente dá sinais errados sobre o que ele está procurando. É fundamental diferenciar o que o cliente quer do que ele precisa ou pode ter. E isso só é possível com um bom relacionamento. Mostrar interesse pelo cliente e entender o que ele quer são atitudes que vão contribuir muito para concretizar a venda”, explica.
“O problema que vejo é que muitas vezes os corretores de imóveis perdem oportunidades que estão em suas mãos. Isso ocorre, por exemplo, quando o cliente vai até a imobiliária e, em vez de ouvir o cliente, o corretor quer vender os imóveis que estão na sua carteira e essa não é, necessariamente, o que o cliente está procurando”, alerta Gonçalves.