A locação como uma etapa da venda

Quantos brasileiros têm o primeiro degrau após saírem do “ninho” e do suporte direto que é morar com os pais, a compra imediata de um imóvel? Por experiência profissional, tenho convicção que a maioria das pessoas têm sua primeira relação individual com habitação, na verdade, por meio da locação de um imóvel. E este momento merece muita atenção e cuidado.

Assim que ingressei no mercado imobiliário, um dos meus primeiros aprendizados foi “sua agenda de telefone será sempre seu maior ativo”. E esta máxima se aplica a qualquer segmento imobiliário.

Corretores e imobiliárias de sucesso têm como ponto em comum o fato de preservarem e nutrirem ao máximo sua carteira de clientes. Entretanto, muitas estruturas e apegos culturais tornam o processo de nutrição da carteira pouco eficiente, departamentalizando excessivamente a jornada e atendimento do cliente.

Imagine você ligando ou enviando uma mensagem para seu gerente do banco, para solicitar um novo cartão de crédito ou financiamento imobiliário. E a resposta dele é :“Isso não é comigo, vou pedir para um especialista te ligar”.

Ou, imagine um cenário ainda pior: ao contatar seu gerente a resposta seja: “Não temos essa especialização aqui, você precisa procurar outro banco”. Parece uma loucura imaginar a experiência do cliente ocorrendo desta forma, certo?! Mas acreditem, isto acontece com uma frequência enorme no mercado imobiliário!

Partindo do princípio de que, potencialmente, o cliente em busca de um imóvel para compra também ocupa o papel de locatário naquele momento, teríamos segurança em dizer que o corretor que o atendeu na realização da locação realmente nutriu a relação para que o cliente os procurasse como primeira opção quando o momento da compra chegar?

Concordo que o mercado imobiliário depende de especialização e foco. É comum vermos excelentes corretores e imobiliárias que optaram em se posicionar em determinados nichos – apenas venda, locação, casas, campo, praia, apartamento… Porém, se considerarmos que o locatário de hoje pode ser o comprador de amanhã, ou que o comprador de hoje é o locatário do imóvel de campo em outro momento, assim como tantos outros movimentos inevitáveis na vida, acredito ser necessário levantar algumas provocações:

• A especialização não tornará você o corretor / imobiliária daquela família, mas sim o corretor apenas para aquele momento da vida do cliente.
• Dentro da especialização escolhida, o corretor / imobiliária criou relações saudáveis com os demais agentes de mercado, para direcionar o cliente quando a demanda vinda dele não estiver dentro do seu escopo de atendimento?

Qualquer decisão que envolva habitação é de extrema importância para a vida das pessoas. Geralmente são movimentos que envolvem diretamente a qualidade de vida das famílias e grandes impactos financeiros. Ter um corretor ou imobiliária de confiança para recorrer nestes momentos tem um enorme valor, entretanto, confiança é um ativo construído ao longo do tempo. Quem está há mais tempo se relacionando com estes clientes são os profissionais que o auxiliaram no momento da locação, no ponto “zero” da sua relação com habitação. Não alimentar de forma coerente a oportunidade de construção desta relação de confiança que se inicia, é perder em um único cliente todos os movimentos imobiliários que ele fará no decorrer de sua vida.

*Por Anderson Munhoz, CMGO no Alpop