Você acredita em sorte na corretagem?
Olá amigos, sou Allan Fraga e esta é minha primeira colaboração para o Guru do Corretor. Espero que gostem e não se esqueçam de comentar 😉
Logo no início de minha carreira como corretor, eu trabalhava em uma filial de uma grande imobiliária no Rio de Janeiro, havia um senhor que todos diziam que era muito sortudo. “Eu aqui ‘ralando’, mostrando vários imóveis aos meus clientes, e fulano vai e vende no ’tiro’, mostrando só um imóvel! Não dou esta sorte…”, lamentavam alguns colegas. E realmente parecia isto. Pois ele sempre estava entre os corretores com melhores resultados, mas era desleixado com seus clientes. A grande surpresa foi descobrir que outros ‘corretores sortudos’ existiam espalhados pelas imobiliárias brasileiras.
A minha curiosidade e a vontade de ter sorte também, não nego, me fizeram observar com atenção o processo de trabalho deste corretor sortudo em particular. Não que os corretores que trabalhavam ‘ralando’ não tivessem bons resultados, mas tudo parecia fácil para ele.
A imobiliária era de imóveis prontos, como em todas deste tipo existia duas formas de um corretor obter ganhos, na venda ou na captação de imóveis. As fichas de contatos, ligações e emails de prospectos, eram distribuídas para a fila dos corretores de plantão, não havia um aplicativo CRM, nem mesmo computadores nas mesas. Existiam algumas regras especificas para o sorteio de formação desta fila, mas basicamente quem chegava mais cedo tinha maiores chances de obter fichas. Naquela época os anúncios de jornais ainda tinham resultados melhores que a internet, a filial tinha uma assinatura do jornal mais expressivo para o mercado em que atuava.
O corretor sortudo era quase sempre o primeiro a chegar, ele pegava o caderno de classificados e sentava em seu lugar de sempre, próximo à fachada de vidro com vista para rua. Apoiava sua agenda sobre a mesa, basicamente sua única ferramenta de trabalho, que era mais usada como bloco de anotações. Transferia para a agenda os nomes e telefones de anúncios de proprietários e ligava em seguida para todos. Recebia também, ao longo do plantão, de uma a duas fichas, o que dava pelo menos 40 fichas novas por mês. Da leitura dos anúncios no jornal e outras formas de prospecção ele conseguia em média 12 opções de imóveis para venda.
Como resultado final, todo mês o corretor sortudo tinha cerca de uma venda e duas opções vendidas. Nada mal, tendo em vista que atuávamos em um bairro supervalorizado do Rio de Janeiro.
Espera ai! Então o corretor sortudo tinha um método de trabalho? E mais, ele seguia essa rotina com muita disciplina? Confesso que foi decepcionante saber que não existia mágica, mas sim um método de trabalho que era mantido com rotina e disciplina. Ele só tinha descoberto o que lhe trazia resultado e tudo funcionava muito bem naquele momento.
Só que como diz a letra da música: “O tempo não para”. Então veio a internet, esvaziando cada vez mais os classificados de jornais. E a quantidade de concorrentes aumentou, ficando os prospectos bem mais disputados. Além disso, o cliente é cada vez mais exigente na qualidade do atendimento e literalmente tem toda a informação do mundo na palma de sua mão, através de smartphone ou tablet.
E lá na imobiliária estão comentando: “Você viu só? Fulano está numa fase de muito azar, coitado…”.
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