Vendas e Marketing no Conecta Imobi On

Durante o Conecta Imobi On diversos profissionais do mercado imobiliário falaram sobre marketing e vendas. As palestras trouxeram dicas de ferramentas para o dia a dia, sugestões de estratégias de negócios, digitalização e muito mais. Confira!

Dia 1

1. Negócios digitais: o passo a passo para digitalizar e transformar os processos de sua empresa – Rodrigo Werneck, CEO da Agência CUPOLA

Transformação digital. Sem dúvidas, um grande desafio para todos neste momento em que o mercado pede novas práticas e o cliente está valorizando as empresas que se adaptaram rapidamente ao novo cenário da  COVID-19.

Rodrigo Werneck, CEO da Agência CUPOLA, explica que, muitas vezes na ansiedade de fazer a transformação digital, acabamos sendo levados pelo ego, por aquilo que entendemos o que seja prioridade. Mas, muitas vezes não é o que os clientes estão querendo. Por isso, ele mostra quais as principais 4 dores do consumidor:

• Solução rápida para o problema;
• Suporte disponível 24h;
• Agente de suporte amigável e;
• Não ter que ficar repetindo informações.

E é com base nessas necessidades dos clientes, que Rodrigo nos apresenta as 15 arestas que precisam ser corrigidas em nosso dia a dia.

1. Site com limitações de usabilidade para dispositivos móveis: não adianta você fazer um mega investimento no site da sua imobiliária, se você esquece de otimizar essa experiência onde ocorrerão os maiores acessos: pelo celular.
2. Divulgação de endereço incompleto: infelizmente, ainda uma prática muito comum por medo da concorrência. A falta do endereço completo prejudica a experiência de quem busca o imóvel, e coloca este anúncio em segundo plano.
3. Imagens de baixa qualidade: boas imagens, tour virtual e um conteúdo que realmente revele o imóvel ao potencial locador ou locatário tem um potencial enorme. Imagens feitas de qualquer forma, fazem com que o imóvel perca o sentido para quem busca.
4. Indisponibilidade de atendimento pelo WhatsApp: é o aplicativo favorito de comunicação pelo brasileiro. Para todos os assuntos possíveis, seja trabalho, compras, vida pessoal, o consumidor brasileiro gosta de centralizar essa comunicação pelo WhatsApp.
5. Longa espera pelo atendimento: falta estrutura em muitas imobiliárias para ofertar atendimento nos finais de semana e a noite, justamente nos horários onde há maior busca de imóveis.
6. Sistema automatizado que dificulta o contato com um agente humano: utilizar bots é uma alternativa válida para otimizar o atendimento, mas só até certo ponto. Esse modelo de atendimento jamais deve excluir a alternativa do cliente entrar em contato com um agente humano.
7. Impossibilidade de agendar visita automaticamente: muitos clientes não entendem que para realizar uma visita, ele tem que se mostrar verdadeiramente interessado. Mas esse interesse pode ser mostrado depois do agendamento automático da visita sem prejuízo para a imobiliária, cabe aos corretores realizarem essa conversa antes da visita ocorrer.
8. Obrigatoriedade de pegar a chave do imóvel na imobiliária: ainda em um cenário de pandemia em que vivemos, esse tipo de atitude gera um risco desnecessário. Por que não ofertar essa chave diretamente no imóvel ou na casa do interessado? É uma forma de facilitar esse processo e com menos riscos para os envolvidos.
9. Impossibilidade de cadastrar um imóvel no site: em cidades com mercado bem estabelecido, muitos proprietários querem ter maior autonomia na hora de escolher imobiliárias para ofertar seu imóvel. Por que não dar a ele a opção de fazer isso de forma mais prática? Isso não impede que haja um controle e um processo antes de, de fato, aquele imóvel estar no ar.
10.  Aprovação de crédito demorada: ainda existe uma reclamação grande entre os clientes que desejam alugar um imóvel e ficam aguardando dias e dias para saber se seu nome foi aprovado. Já existem formas de realizar essa avaliação em poucos minutos.
11.  Assinatura de contratos presencial: considerando ainda o cenário de pandemia, mas também levando em conta a segurança e praticidade, não faz sentido continuar exigindo assinatura de contratos, aditivos e vistorias de forma presencial. Não é prático e gera um desconforto enorme entre os envolvidos.
12.  Longa espera ou falta de atualizações sobre a solução de chamados: os pequenos reparos, os pequenos serviços, as pequenas demandas de ordem financeira ou administrativas são situações cansativas para os clientes. Essas situações devem ser encaradas como oportunidades de crescimento da marca da imobiliária e não como situações de desgaste.
13.  Falta de controle sobre a qualidade do atendimento: seja no atendimento presencial, online, visitas ou chamados, essas situações devem ser avaliadas constantemente. Só assim é possível identificar pontos de melhoria.
14.  Indisponibilidade de informações sobre o histórico do cliente: quando um cliente liga para a imobiliária, é fundamental sabermos com quem estamos falando. O histórico do cliente precisa estar fartamente documentado dentro das empresas.
15.  Indisponibilidade de canal para resolver demandas de baixa complexidade ou abrir chamados: um indicativo de saúde de gestão de imobiliária é o toque do telefone. Quando um telefone toca pouco numa imobiliária, significa que ela está conseguindo lidar com as demandas de forma organizada e se relacionando bem com seus clientes. Centralizar os chamados em um canal de forma remota e automatizada influencia positivamente nessa relação.

2. Como vender mais (e melhor), mesmo em tempos desafiadores – José Ricardo Noronha, CEO do Paixão por Vendas

José Ricardo Noronha, CEO do Paixão por Vendas, empresa de consultoria de vendas, trouxe uma versão mais objetiva do seu curso sobre vendas. Ele ilustrou em alguns tópicos:

• Novo mercado imobiliário: José Ricardo diz que os clientes estão mais exigentes, bem mais preparados e cada vez mais digitais. Por isso, é fundamental para o sucesso nos atentarmos às mudanças comportamentais dos nossos clientes. Essas mudanças exigem que tenhamos que mudar nosso próprio repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas.
  
  
• Gestão pelo ciclo de vendas: Para ele, existem 6 fases do ciclo de vendas:
  • Planejamento e preparação: se refere a organizar a agenda, tendo em mente de que forma será organizado o seu dia, quantas ligações serão realizadas, e quantos atendimentos serão feitos.
  • Definido de forma clara o PCI: se refere ao perfil de cliente ideal. É importante saber qual cliente buscar para aquele imóvel.
  • Prospecção: existem várias formas de se prospectar, que vai desde à forma ativa até a utilização de marketing de conteúdo. É preciso buscar o cliente de forma mais inteligente e abandonar tradições invasivas de atração.
  • Levantamento de necessidades: se diz a necessidade do corretor em avaliar quais as necessidades que o cliente está considerando e quais as que ele não está considerando.
  • Apresentação e negociação: é preciso habilidade para separar os problemas das pessoas, ou seja, fugir do aspecto único e exclusivamente emocional. É importante também diferenciar interesses (o que o cliente te diz) e posições (o que ele está querendo de fato) do cliente. Por fim, entender que para toda e qualquer concessão tem que haver uma contrapartida.
  • Fechamento: o foco deve ser vender valor, ou seja, quanto for maior sua capacidade de coletar os benefícios que o cliente espera naquele imóvel, será mais provável a venda do valor, sem apelar para a guerra de preços. É importante também não esquecer do pós-venda.
    
    
• Spin selling (a habilidade de fazer boas perguntas): a habilidade de fazer boas perguntas reside no “spin + EPA”. É preciso dominar 4 grupos de perguntas:
  • Pergunta de situação: a que te coloca a par da necessidade, do desejo do cliente. “Qual o tamanho ideal do imóvel?”
  • Pergunta de problema: a que faz entender as dores do cliente. “Quais são os principais motivos que os fazem querer buscar outro imóvel para morar?”
  • Pergunta de implicação: a que acentua a dor que o cliente está vivendo. “E quanto que a demora no seu processo de tomada de decisão pode atrapalhar o senhor e a sua família?”
  • Pergunta de necessidade: a que tenta estabelecer um compromisso com o cliente. “Se eu te apresentar uma proposta condizente com seu atual plano de vida, o quanto isso te ajudaria?”
  • EPA: como a venda de um imóvel é complexa, o perfil que tem mais sucesso é o desafiador. E para esse perfil, é preciso educar o seu cliente, personalizar o discurso e assumir maior controle da venda.
    
    
• Marketing mais tradicional + marketing mais digital: necessita-se saber usar bem essa combinação entre o marketing tradicional (ou seja, o marketing de interrupção) com o marketing digital, que é bidirecional. No primeiro, o cliente é atraído, já no segundo, o cliente vem ao encontro. O que é tradicional engloba TV, rádio, anúncios, placas e etc. Já no inbound marketing, estamos falando de conteúdo educacional, SEO, etc.
  
  
• “Escada do Zé” (transformar cada um desses clientes em fãs): “tenha fãs, porque quem tem cliente é o seu concorrente”. Seja um vendedor de soluções, domine as fases dos ciclos de vendas, acelere o seu processo de digitalização e transforme seus clientes em verdadeiros fãs.

3. Volta ao mundo com líderes do setor dos 5 continentes – RE/MAX Southern Africa, Century 21, Dezer Development, RE/MAX Philippines, MFORTE

A palestra Volta ao mundo com líderes do setor dos 5 continentes foi um dos destaques do dia, trazendo um bate papo com líderes do mercado imobiliário ao redor do mundo, tendo a mediação de Peixoto Accioly, CEO da RE/MAX no Brasil. 

Os convidados compartilharam experiências e lições que surgiram por conta da pandemia. Apesar de o mundo estar passando por um confinamento, tal cenário afetou cada país de uma maneira distinta, e o mercado imobiliário passou por adaptações de acordo com as características de cada região.

Separamos pontos importantes compartilhados pelos convidados:

• Charles Tarbey: presidente e proprietário do CENTURY 21 Australasia e da Better Homes and Gardens Real Estate Australia, Charles contou que o mercado já estava preparado tecnologicamente para receber essa adaptação, e os corretores passaram a fazer leilões online.
  
  Segundo ele, os profissionais voltaram a focar no básico: ações que fazem a diferença, e a boa comunicação com compradores e vendedores, atitude diferente em tentar vender para muita gente ao mesmo tempo.
  
  
• Eddie Santos: co-proprietário regional da RE/MAX Filipinas nos últimos 10 anos, e nomeado Number top 100 Global Residential Agent em 2019,  Eddie explicou que as Filipinas foram uma das regiões mais afetadas da Ásia-Pacífico pela pandemia. Porém, rapidamente eles entenderam que conseguiriam atuar online.
  
  Eddie ainda ressaltou que esse tipo de trabalho proporcionou uma cooperação intercultural, gerando mais negócios com empresas de outras regiões. Segundo ele, muitos anúncios nas Filipinas ainda não funcionavam online, então aproveitaram esse período para entrar na era digital, seja com anúncios, vendas e até assinaturas de documentos de forma digital.
  
  
• Adrian Goslett: CEO e diretor regional da RE/MAX África do Sul, Adrian relatou que a pandemia dificultou bastante o período de negociação, porque é muito importante ter a interação presencial para eles.
  
  Foram praticamente dois meses e meio sem conseguir vender. Só depois do período de maior isolamento houve uma explosão de vendas nas últimas semanas, se tornando um excelente respiro para os corretores atuantes.
  
  
• Massimo Forte:  formador, consultor e coach para Portugal, Espanha e Itália, com mais de 25 anos de experiência de Mediação Imobiliária como Comercial e Gestor de Equipes, Massimo nos contou que na Itália também houve um recorde de vendas após a Covid-19.
  
  Massimo explica que muitas pessoas pensavam que a tecnologia no mercado imobiliário era um “modismo”, mas hoje já vêem como adaptação.
  
  
• Luciene Cofrezi:  atualmente Vice-Presidente de Vendas Internacionais do empreendimento Residences by Armani Casa, um projeto do Dezer Development, no estado da Flórida nos Estados Unidos, Luciene disse que Miami é um mercado conhecido como “casa de veraneio”, e que a pandemia veio para nos mostrar que a casa é o bem mais importante que temos.
  
  O mercado por lá mudou, segundo ela, se adaptou, e hoje percebe-se uma procura maior por imóveis como “casa principal”.

Dia 2

4. Propósito das marcas – Antônio Fadiga, CEO da Artplan

Como empresa ganha e perde dinheiro? Ela passa por esses cinco fatores: posicionamento correto, qualidade do que vende, cadeia sustentável, responsabilidade com equipe e performance financeira.

Porém vem acontecendo a migração de poder nas empresas – de geração para geração. As gerações mais novas se importam com condições climáticas, diversidades, questões sociais e direitos.

Nessa mudança de mentalidade, se percebe uma busca maior por marcas que desempenham um papel adicional ao negócios: as pessoas começam a procurar atitude da empresa. Quando você avalia o valor do funil, awareness, consideração, e propósito para ir a conversão, o propósito serve tanto para consideração, quanto para conversão

Alguns dados relevantes:

• 63% das pessoas acreditam que as marcas podem fazer mais em questões sociais do que o governo;
• 64% das pessoas escolhem mais marcas por questões sociais;
• 91% dos millennials trocaria uma marca por uma que abrace uma causa;
• 62% dos clientes querem que as empresas se posicionem sobre questões atuais.

A grande maioria das pessoas começa a entender que o proposito é importante. Assim, ter propósito passou a ser um novo ingrediente que seu cliente vai querer ver cada vez mais na sua marca 

Propósito é importante, mas como fica o lucro da empresa?

Dá para ganhar dinheiro e fazer o bem ao mesmo tempo? Organizações guiadas por propósitos têm melhor performance, pois 84% dos consumidores se mobilizam mais por uma marca que traz outras coisas além do que a empresa oferece. Colaboradores que trabalham em uma empresa com propósito estão três vezes mais engajados. Empresas com propósito claro, têm performance 212% acima das que não tem.

Se propósito é importante, porque tem empresas que não estão fazendo?

A principal razão é de origem interna. O maior obstáculo para qualquer transformação, seja de propósito ou digital, é literalmente o jeito que a gente sempre fez as coisas.

Poucas pessoas conseguem responder a sua razão de existir, quando questionadas. Se a sua empresa deixar de existir, alguém vai sentir falta dela? É preciso pensar se a resposta for não.

Propósito é mais do que solidariedade. Vai além de iniciativas sociais.

Você conhece mesmo os colaboradores da sua empresa?

• 87% dos colaboradores das empresas não estão engajados com suas empresas. O que é estar engajado? Vestir a camisa;
• Apenas 28% dos colaboradores entendem a empresa, ou seja, 72% não entendem;
• Mais de 80% dos colaboradores não estão engajados, estão abertos a novas oportunidades.

O negócio do nosso negócio é gente, em qualquer ramo que você estiver. Ontem, hoje e amanhã. Se você não mostrar um cuidado autêntico com seus colaboradores, a sua tarefa de dirigir essas pessoas vai ser mais difícil.

Como se engaja colaboradores?

Um erro comum: comunicar princípios e valores da empresa e considerar missão cumprida. Aqui entra o papel da cultura: você pode ter a melhor estratégia do mundo para a empresa. Se não tiver uma estrutura clara e perene pros colaboradores, eles podem ir embora.

Como ter um propósito: as pessoas não compram o que você faz. Compram o que você acredita. Você tem que descobrir o seu DNA. O que é sua marca. E isso tem que fazer nexo. Sentido para as pessoas. Não se trata de escolher seu propósito. Precisa descobrir o seu. Ele depende de atitude – descobrir e construir o seu.

5. Anúncios que geram mais contatos: como fazer cada uma das principais etapas na hora de criar o melhor anúncio – DF Casa Imóveis, WaveMarker e RE/MAX

Quando se pensa em um anúncio, é inevitável não pensar em uma boa foto, uma boa descrição e claro, um bom vídeo demonstrando como é o imóvel de fato. Esses três pilares ajudam 90% para que um anúncio se converta em uma venda. 

Felipi Adauto, da DF Casa Imóveis, Marcus Gomes, do WaveMarker, e Fernanda Nassim, da RE/MAX, foram convidados a apresentar soluções para a criação de um anúncio ideal. 

Para iniciar, é importante acompanhar a evolução de um anúncio, que passou de um simples recorte em um jornal e se tornou praticamente um upload. Seu crescimento e desenvolvimento foi imenso. Hoje um anúncio não mais só se enxerga, como também se sente. Deixou de ser apenas um informativo de imóvel e se tornou um objeto de experiência.  

Mas para que um anúncio alcance seu objetivo, uma boa imagem deve ser acoplada a ele. Segundo Felipi Adauto, 82% dos imóveis que são vendidos apresentam fotos de qualidade. “Qualidade nesse caso não significa profissional. Por um smartphone consegue-se sim fazer uma foto excepcional” apontou Felipi. 

Além da qualidade, as fotos precisam ser tiradas em todos os ângulos, assim as opções crescem e a escolha do ângulo que mostra melhor o seu imóvel aumenta. É evidente que, quanto mais material, mais escolhas a pessoa terá. Por isso, Felipi diz que economizar na hora de tirar fotos é um erro comum. O ideal é que tenha-se o mínimo 15 fotos por imóvel. 

Quantidade é bom, mas qualidade também. Por isso, atenção com a luminosidade de janelas e portas. A dica de Felipi é fechar as portas e janelas para não prejudicar as imagens finais. 

Felipi Adauto também relata que a altura ideal para fotografar é a dos olhos, evitando fotografar de cima ou de baixo. E, claro, organizar o imóvel que será fotografado, tendo em mente as seguintes questões: como estou vendo o imóvel? É desta maneira que quero que o meu cliente veja minha empresa? Ele finaliza apontando que as 3 primeiras fotos são muito importantes, e que a sequência deve ser feita como se fosse o tour do cliente. 

Marcus Gomes, por sua vez, disse que todo anúncio precisa ter uma boa descrição, o que ele diferencia de uma descrição em anúncio nas redes sociais. Ou a descrição ajuda a converter em venda, ou não ajuda. Entretanto, para tal conversão, é preciso ter diferencial.  

Marcus divide o mundo digital em duas colunas: o mundo dos que procuram imóveis e o mundo dos que não procuram mas podem comprar.  

Primeiro os que estão à procura de um imóvel. Esse é o público que o mercado deseja, já estão na jornada de compra, por isso anúncios mais diretos com o máximo de características funcionam mais. Vale lembrar que o cliente já sabe o que deseja, então deve oferecer um anúncio em uma forma mais certeira. 

Já os que não estão à procura de um imóvel mas podem comprar, é a grande massa nas redes sociais. De fato não estão à procura de imóveis, mas estão online. Isso significa que podem ou não estar na jornada de compra. Marcus diz que anúncios que mexem com emoção, desejo, que contém uma história tendem a ter um resultado mais positivo.  

Ele explica que muitas pessoas não sabem o que querem ou que não podem, por isso um texto bem estruturado pode esclarecer e ajudá-los a sanar suas dúvidas. Todo texto precisa conversar com o seu público, tanto na headline quanto na descrição.

Mas qual é a diferença da copy com o texto de um post? Marcus ressalta que copy é uma ação, ele provoca o cliente a tomar alguma atitude, seja comentário, acessar link e etc. O texto em um post apenas informa. A ideia é criar a arte de transformar curiosos em clientes por meio de textos persuasivos, provocadores e, principalmente, conversores em vendas. 

Fernanda Nassim, d a RE/MAX, finalizou falando sobre a importância de um vídeo em um anúncio. Por meio de tabelas, ela prova que o Youtube aparece em 1° lugar das plataformas mais consumidas no Brasil. Além disso, o brasileiro passa 3 horas e meia consumindo mídias sociais, isso fez com que Fernanda levantar uma provocação: alguém ainda duvida se é possível vender por meio de mídias sociais?

Ainda falando sobre a importância de um vídeo em um anúncio, Fernanda aponta três objetivos que todo vídeo deve conter: gerar contatos, fortalecer autoridade e fortalecer relacionamento com os clientes.  

Vídeos ainda podem ser enviados por Whatsapp, criando assim um engajamento a mais com o cliente, segundo ela. Por vídeo é possível também oferecer uma experiência melhor. 

Outro ponto importante na visão de Fernanda é entender para quem esse vídeo será produzido. Entender o público é fundamental. Além disso, pode se fazer o uso de alguns equipamentos já disponíveis no mercado com mais facilidade, como câmera profissional, um drone ou uma lente grande angular, entre outros. “Por isso, não existe desculpas para fazer um bom material”, comentou Fernanda. 

Pra fechar, ela diz que além de uma boa edição, os ambientes a serem filmados precisam estar limpos e claros, como nas fotos, de preferência filmar na horizontal, e um roteiro deve ser criado, pensando no que vai gerar mais conexão com o cliente, sem se esquecer de criar um CTA, deixando em evidência qual é o próximo passo a ser seguido para que a venda seja enfim efetuada. 

Concluindo a conversa, os convidados concordaram que a foto representa o cartão de visita, pois provavelmente vai chamar a atenção no anúncio no primeiro instante. A descrição é uma apresentação do imóvel, é o caminho para que o cliente se aprofunde mais no anúncio. E o vídeo se torna um tour virtual, proporcionando uma experiência diferenciada. Seguindo esses passos, qualquer anúncio se torna mais completo e a conversão em venda é mais assertiva.

Dia 3

6. Conversão de leads em vendas: análise de funis de empresas imobiliárias e dicas para você aplicar no novo normal – Lucia Haracemiv, DNA de Vendas

Existem diversas empresas que trabalham com a conversão de leads em vendas e, por ser uma jornada longa, a busca pelo lead é apenas uma parte do processo. Com base nisso, Lucia Haracemiv, fundadora e CEO da DNA de Vendas, vem explicar como deveria ser o funil de uma imobiliária.

Lúcia começa com uma provocação: “Qual é sua conversão de leads em vendas?” Normalmente esse número tende a ser bem variável, pois este também é um conceito bem diferente entre imobiliária e incorporadoras. O mercado imobiliário tem alguns desafios nas métricas de funil de vendas, os quais são:

• Integração do marketing com vendas: geralmente existe algum tipo de integração. Mas o que muitos não entendem é como esses dois funis andam completamente juntos. É preciso ter uma visão clara que as duas áreas têm trabalhos intimamente interligados, tanto nas ferramentas utilizadas quanto nos fluxos de automação.
• Resistência ao uso de um CRM: existe uma baixa aderência dos corretores, em razão a muitos dados cadastrados incorretamente ou feito no timing errado. Não existe um ciclo de vendas certo, os leads acabam sendo lançados de forma errada. Isso gera uma visibilidade errônea do funil, o que torna uma inconsistência nas métricas. Se as métricas são imprecisas, não é possível aprender na velocidade que é necessária.
• Utilização de várias ferramentas sem integração: não adianta contratar diversas ferramentas para otimizar sua produtividade, se estas ferramentas não conversam entre si e não se complementam. Os dados ficam perdidos e apenas geram problemas nos processos, além de diminuir desempenho da equipe.
• Falta de clareza da definição dos conceitos: marketing e vendas em uma imobiliária costumam discutir muito sobre a definição de um lead qualificado. É preciso que a empresa fale em uma só linguagem sobre o que é um lead, lead qualificado, visita e venda. Desta forma, se evita uma geração de conflitos no momento de definir estratégias. Por isso a importância de entender claramente o que é cliente de topo, de meio e de fundo de funil.

Do lead até o ganho, as empresas têm funis diferentes com etapas diferentes. Mas basicamente são: leads, agendamentos, visitas, documentação, análise, proposta e ganho. De qualquer forma, é preciso fazer uma análise mais profunda na hora de avaliar a taxa de conversão, porque a estratégia da empresa influencia diretamente nos parâmetros de sucesso.

Outro ponto fundamental é ter uma equipe preparada, a fim de acompanhar o lead durante toda a jornada. Somente no mercado imobiliário é que existe essa prática de enviar o lead “cru” para o profissional de vendas. E esse processo é, muitas vezes, desgastante para o corretor.

O tempo de resposta é também fundamental. Quanto mais ágil você for na retorno, maior sua chance de encontrar um lead qualificado.

Lucia deixa claro que alguns pontos são fundamentais no dia a dia de uma empresa com boa conversão: 

• Cadência de atividades; 
• Definição da taxa de conversão; 
• Rotinas dos times e líderes definidas de forma clara; 
• Definição de um volume de atividades mínimo diário; 
• Ter processos bem definidos; 
• Ter um bom projeto de funil e definir os tempos em cada fase.

7. 10 ferramentas digitais gratuitas para ajudar você a gerar mais negócios no novo normal – Rafael Landa, Cercle

Rafael Landa, sócio fundador da Cercle, empresa que opera no Brasil e em Portugal, apresentou 10 ferramentas para fazer bons negócios. “Ferramentas são os meios que nos ajudam a resolver algum tipo de desafio”, conceituou Rafael. Conheça cada uma!

1 – Loom – permite gravar um vídeo no próprio e-mail como resposta, sem que haja a necessidade de clicar em links para redirecionar seus clientes.

2 – Typeform e/ou Google forms – são ferramentas para pesquisas que podem ser usadas para entender o cenário atual do cliente, provocando uma abertura de interação.

3 – Canva – serve para fazer artes, post para Facebook, e-mail marketing, e etc. Com ela pode-se fazer um card também e utilizar no WhatsApp.

4 – Snapseed – ideal para atrair mais visitas digitais no imóvel, servindo também pra editar as fotos digitalmente. A ferramenta permite fazer pequenas correções seletivas, criando uma foto mais atraente.

5 – Simple Teleprompter – a ferramenta imita um teleponto, ajudando as pessoas a lerem os textos dos roteiros para os vídeos enquanto gravam. Ela também dá a possibilidade de escrever o texto.

6 – Youtube – de acordo com Rafael, é uma ferramenta óbvia, mas mal usada. A dica que ele dá é na estratégia a ser criada. Determinar uma região e criar um conteúdo visual aproveitando o espaço físico ajuda a ganhar um destaque nessa rede social.

7 – Google Trends – por meio dessa ferramenta, se consegue averiguar cidades próximas que procuram um tipo de imóvel específico. É informação que se transforma em dado, e dado que se transforma em oportunidade de vendas. 

8 – Mojo – ideal para fazer stories e aumentar o alcance das publicações no feed do Instagram. O Mojo permite criar conteúdos animados, ajudando a gerar mais engajamento até mesmo por status.

9 – Milvus -a ferramenta que pode ajudar a adequar a parte digital para a LGPD. Além disso, pelo Milvus é possível colocar um botão no formulário de captação de leads.

10 – SemRush – na sua versão gratuita, é permitido gerar 10 relatórios por dia. Por meio do SemRush dá para checar o mapa de posicionamento competitivo, o trafego orgânico, que é a busca gratuita e espontâneas, e as palavras-chaves utilizadas, inclusive pelos concorrentes.

Dia 4

8. Saiba como criar um excelente método de gerenciamento de contatos – Guilherme Blumer, Diretor de Transformação Digital da Brasil Brokers

Guilherme Blumer, Diretor de Transformação Digital da Brasil Brokers, falou em sua palestra sobre gestão de leads, importância das marcas entenderem com quem estão falando, e saber de fato como tratamos todo o processo de compra e venda do imóvel. 

Números apresentados pelo executivo mostram que 67% das vendas do mercado imobiliário tem uma jornada média de 60 dias, contando a partir do momento em que se inicia de fato o contato com o consumidor. Deste percentual, apenas 32% tem uma jornada de compra de aproximadamente 15 dias, e só estão em um espaço curto de tempo porque tiveram um maior desconto no valor final.

A jornada de compra é rápida porque geralmente esses cliente já sabem o que querem comprar, estando bem preparados, e considerando o preço um diferencial. 

Guilherme ainda diz que 80% de todas as conversões são feitas depois de 5 a 10 tentativas de contato com o cliente, e o erro está em querer se comunicar apenas com quem quer comprar agora, se esquecendo de clientes que estão dentro do perfil, mas não farão a compra de imediato. “É preciso observar dois pilares para converter leads em vendas: valor e atenção, ou seja, o segredo está em gerar valores e reter atenção”, afirmou. 

Para Guilherme se a marca retém clientes, ela cria embaixadores, isso faz com que indicações espontâneas surjam. Ele apresentou o conceito de brandformance, que une marketing e branding e exemplificou o primeiro como o jeito que alguém convida uma pessoa para sair e o segundo como a razão pela a qual o convite é aceito. 

“Quem vem pelo dinheiro, vai pelo dinheiro também”, comentou Guilherme aconselhando que as marcas comecem a experiência pela necessidade do consumidor, dessa forma a taxa de leads convertidos ganhar chances de crescer. 

Por último, Guilherme finalizou dando 03 dicas importantes para o sucesso em 2021 no mercado imobiliário: conte boas histórias, crie ótimas experienciais e leve conveniência.

9. Mercado imobiliário 4.0: você está preparado para o novo mercado? – Guilherme Machado, Quebre as Regras

Guilherme Machado, CVO do Instituto Quebre as Regra, trouxe em sua palestra no Conecta Imobi On o conceito do mercado 4.0. Mas afinal, o que é mercado 4.0? Para entender, Guilherme fez uma retrospectiva. 

• O mercado 1.0 tinha o foco no produto; 
• O mercado 2.0 era o mercado dos modelos identitários, onde não tinha muito análise de persona; 
• O mercado 3.0 era o mercado do estilo de vida, mercado da sustentabilidade. 
  

Por último, o mercado 4.0 é o mercado da experiência.

De acordo com Guilherme, se trata do mercado da comunidade, de sentir, e não o de ter, com a tribo ditando o que é mais importante. É o mercado de pensar para ter. É o mercado emocional. Por isso, é importante entender que a boa experiência, a experiência 4.0, é aquilo que é bom para o cliente.

Outro ponto fundamental é conhecer bem o cliente. E é nessa hora que se olha para o mercado 1.0. Neste, por exemplo, tinha-se o profissional que entendia tudo do produto, mas que conhecia pouco de quem ia comprar ou alugar. 

Hoje se entende muito melhor quem é o comprador. O mercado 4.0 trabalha com a economia comportamental, da previsibilidade.

Mercado 1.0 trabalha com funil de 4 etapas: 

1. Atendimento 
2. Visita
3. Proposta
4. Venda. 

Já o mercado 4.0 é o mercado que educa, empodera e direciona o cliente. Não é o mercado de convencer. No 4.0 só se deve saber o que o cliente fala, já o que ele não diz não se supõe. É o mercado que se pergunta e não se interroga. É o mercado o qual o cliente se sente acolhido e ajudado.

Assim, o fluxograma 4.0 funciona desta forma:

1. Interessados preenchem o formulário;
2. Vão para o MQL: pessoa que vai somente validar se esse interessado de fato existe. Ou seja, se telefone bate e se e-mail bate;
    
3. A partir deste momento é encaminhado para o NAL – Núcleo de Atendimento ao Lead: para segmentar e alimentar de forma inteligente àquele lead novamente, caso necessário. Se entender que o lead já está qualificado, então se avança para a etapa seguinte;
4. Corretor 4.0 vai realizar a visita agendada. Se depois da visita, esse interessado ainda não estiver pronto para avançar, é preciso cadastrar todos os dados no CRM e retornar pro NAL;
5. Mas, se der para avançar, o interessado pode fazer a proposta com o Head Comercial;
6. Compra/aluguel realizada.

Guilherme também mostra como funciona o funil de vendas do mercado 4.0, onde se controla as etapas e não o funil em si:

1. Lead
2. Atendimento
3. Agendamento
4. Visita
5. Proposta
6. Venda

Por fim, Guilherme deixa a mensagem de “menos choro e mais dados”, pois só dessa forma é possível trabalhar de forma inteligente no mercado 4.0.