CVB: como aplicar a técnica no setor de imóveis?

A técnica CVB em vendas é uma ferramenta poderosa e já consagrada em muitos mercados, que pode funcionar também nas vendas do mercado imobiliário. 

A sigla significa “Característica, Vantagem e Benefício”, e a técnica consiste em apresentar os benefícios do produto em vez de apenas explicar suas características técnicas.

Há quem acrescente o “A” (Atração) na sigla, mas em termos práticos se referem à mesma técnica.

No contexto do mercado imobiliário, é uma ferramenta muito bem-vinda e pode ajudar a potencializar os resultados de vendas de imóveis. 

O grande benefício é que ela permite conduzir a apresentação do imóvel de modo mais atrativo, respondendo à demanda do cliente com os atributos do produto. 

Vamos conhecer o que é CVB em vendas e como você, corretor, pode aplicá-la no mercado imobiliário?

O que é CVB em vendas?

A técnica CVB (Características, Vantagens e Benefícios) tem como ideia central conduzir o cliente de forma lógica, explicando não apenas o que o produto oferece (características), mas também como ele pode atender a necessidades específicas (vantagens) e melhorar a vida do cliente (benefícios). 

É uma metodologia amplamente utilizada em vendas de diversos segmentos, e sua aplicação no setor imobiliário é extremamente eficaz. 

Para corretores de imóveis, a técnica é uma ferramenta poderosa para:

• Enfatizar as vantagens do imóvel; 
• Destacar suas qualidades;
• Criar uma conexão emocional com o cliente ao mostrar como o imóvel pode solucionar seus problemas ou realizar seus sonhos.

Mas, e na prática do mercado imobiliário? Qual é o significado de CVB? 

Em resumo, é transformar dados técnicos e descritivos em argumentos persuasivos que ressoam com as expectativas dos clientes. 

Muitas vezes, os corretores focam apenas nas características de um imóvel, como o número de quartos ou o tamanho da área útil, sem traduzir essas informações em valor real para o cliente. 

Se você, corretor, entende o que é CVB em vendas imobiliárias, tem em mãos um mecanismo para criar uma comunicação mais assertiva e direcionada, ajudando a conduzir o cliente à decisão de compra de forma mais eficiente.

Vamos destrinchar a sigla.

Características (C)

O primeiro passo é entender e comunicar as características do produto, ou no caso do setor imobiliário, do imóvel. 

Características são os atributos técnicos e factuais de uma propriedade, como: 

• Metragem;
• Localização;
• Ano de construção;
• Número de quartos, entre outros aspectos objetivos. 

Para um corretor de imóveis, listar essas características é importante para oferecer uma visão completa do que o imóvel tem a oferecer.

No entanto, sozinhas, essas informações raramente são suficientes para motivar o cliente a fechar um negócio.

Por exemplo, um corretor pode informar ao cliente que o imóvel tem 120 metros quadrados, 3 quartos e uma vaga na garagem. 

Embora isso seja relevante, o interessado pode não entender de imediato como essas características atendem às suas necessidades. 

Aqui, o CVBA em vendas se destaca ao utilizar essas informações para destacar o valor agregado, transformando características em algo mais atrativo.

Assim, as características do imóvel são o ponto de partida para uma comunicação eficiente, mas precisam ser trabalhadas em conjunto com as vantagens e os benefícios, para que o cliente veja o real valor do imóvel em questão. 

Quando bem aplicadas, essas descrições se tornam a base para a construção de um argumento de venda persuasivo e eficaz.

E o que é vantagem para o CVB?

Vantagens (V)

As vantagens representam o segundo estágio da técnica, e vão além da simples listagem das características de um imóvel. Elas explicam o porquê essas características são importantes ou úteis para o cliente. 

No setor imobiliário, as vantagens ajudam a conectar os atributos do imóvel com as necessidades práticas ou emocionais dos clientes, tornando o produto mais atrativo ao evidenciar o valor que ele pode proporcionar.

Por exemplo, ao invés de apenas afirmar que o imóvel possui uma varanda gourmet (característica), o corretor pode destacar a vantagem de oferecer um espaço extra para lazer e confraternizações com amigos e familiares, o que torna o imóvel mais atraente para clientes que valorizam momentos de socialização. 

O conceito dessa técnica em vendas se destaca exatamente nessa fase: transformar uma informação técnica em algo que agrega valor à experiência do cliente.

É fundamental que o corretor conheça o público-alvo e suas necessidades para apresentar as vantagens de maneira personalizada. 

Ao compreender essas motivações, ele será capaz de mostrar como as características do imóvel se traduzem em benefícios práticos, o que pode facilitar o processo de tomada de decisão e aumentar as chances de fechar o negócio.

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Benefícios (B)

Por fim, os benefícios são o estágio mais importante da técnica. Eles representam o valor real que o cliente vai extrair das vantagens oferecidas. 

Enquanto as vantagens são uma ponte entre as características do imóvel e as necessidades do cliente, os benefícios fazem essa conexão de forma emocional, mostrando como a compra daquele imóvel vai melhorar a vida do cliente de forma concreta. 

No setor imobiliário, os benefícios são cruciais para ajudar os corretores a fechar negócios.

Por exemplo, uma vantagem de morar em um apartamento localizado em um bairro central (característica) pode ser a proximidade com comércios e serviços. 

O benefício, por sua vez, está na economia de tempo e na conveniência proporcionada ao cliente, permitindo que ele passe mais tempo com a família ou se dedique a outras atividades. 

Portanto, comunicar os benefícios é o que gera uma conexão emocional com o cliente, fazendo com que ele visualize como o imóvel pode solucionar suas necessidades e oferecer uma qualidade de vida superior. 

Para corretores de imóveis, essa é uma etapa essencial, pois é a que mais aproxima o cliente da decisão de compra.

Após entender melhor o que é CVB em vendas, você já consegue enxergar a importância da técnica no setor imobiliário. De toda maneira, vamos explicar de forma mais detalhada a seguir.

A importância desta técnica no setor imobiliário

A técnica CVB é crucial no setor imobiliário, pois ajuda os corretores a converterem simples descrições de imóveis em argumentos de venda persuasivos e eficazes. 

Ao aplicar essa metodologia, o corretor consegue guiar o cliente desde a apresentação das características do imóvel até a conexão emocional com os benefícios que ele oferece. Isso facilita o processo de tomada de decisão do comprador.

Aqui estão os principais motivos pelos quais a ferramenta é importante no setor imobiliário:

• Diferenciação em um mercado competitivo: corretores que utilizam a técnica conseguem destacar melhor o valor agregado dos imóveis;
• Argumentação mais eficaz: a técnica proporciona ao corretor uma abordagem mais lógica e estratégica, aumentando suas chances de sucesso nas vendas;
• Aproximação do cliente à compra: a ferramenta cria uma conexão emocional, ajudando o cliente a visualizar como o imóvel impactará sua vida positivamente;
• Facilitação da tomada de decisão: ao traduzir características em vantagens e benefícios, o cliente entende melhor como o imóvel pode atender às suas necessidades.

Portanto, o CVB não apenas melhora o discurso de vendas, mas também torna o corretor mais preparado para atender às expectativas dos clientes de maneira mais precisa e relevante.

Confira, a seguir, como aplicar a técnica na hora da venda de imóveis.

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Como os corretores de imóveis podem aplicar o CVB?

Para aplicar o CVB de forma eficaz, os corretores de imóveis devem, antes de tudo, entender profundamente as necessidades e desejos de seus clientes. 

Com essa compreensão, é possível destacar as características relevantes do imóvel, mostrando suas vantagens de maneira clara e personalizada. 

A comunicação assertiva desses aspectos transforma o processo de venda, aproximando o cliente da decisão final e facilitando o fechamento do negócio.

Vamos entender com detalhes as quatro etapas do processo de aplicação desta técnica de vendas aplicada ao setor imobiliário.

Entenda a demanda do cliente

Entender a demanda do cliente de forma aprofundada é primordial para uma boa estratégia de vendas.

Para aplicar a técnica na venda de imóveis e comunicar as características, vantagens e benefícios das propriedades de forma assertiva, você deve saber exatamente o que aquele cliente precisa e espera da proposta.

É possível entender a demanda do cliente a partir de reuniões e questionários que ajudem a capturar informações importantes sobre a necessidade do cliente. Esse é o primeiro passo para aplicar a técnica na venda de imóveis.

Conheça as características do imóvel 

Conhecer os detalhes do imóvel que está vendendo também é importante no uso da ferramenta. Estude o imóvel e entenda suas especificidades para comunicá-lo ao cliente.

Além das características básicas, como metragem, número de quartos e banheiros, vale a pena entender os detalhes do imóvel para garantir que você tem as respostas certas caso o cliente questione algum ponto.

As características também fazem parte da técnica e devem ser comunicadas de forma clara e atrativa.

Comunique os atributos do imóvel de forma assertiva 

Além de comunicar as características, esta técnica de venda exige também comunicar os atributos de forma assertiva. Em anúncios e abordagens a clientes, evidencie as vantagens e os benefícios que o imóvel pode trazer para a vida do cliente.

Como apontamos anteriormente, ao comunicar os benefícios, é importante conectar esses atributos com a necessidade do cliente. Assim, você demonstra que atendeu à demanda e está disposto a atuar como um facilitador na realização daquele sonho ou investimento. 

Crie uma abordagem personalizada 

Na técnica CVB para venda de imóveis, vale a pena reforçar o atendimento humanizado e personalizado, e garantir uma comunicação fluida e objetiva com o cliente. Assim, é possível adaptar seu discurso, criar mais identificação e gerar gatilhos mentais que ajudam a vender mais. 

Uma vez que você entendeu a demanda do cliente e domina as características, vantagens e benefícios que aquele imóvel trará para ele, é importante criar um discurso personalizado para gerar mais encantamento. 

Exemplo de CVB em venda de imóveis 

Para facilitar o entendimento sobre como aplicar a técnica CVB ou CVBA em venda de imóveis, vamos a um exemplo prático.

Você é um corretor de imóveis responsável pela venda de um apartamento amplo, com 120m², três quartos, suíte e varanda gourmet em um condomínio equipado com área de lazer com piscina, quadra esportiva e salão de festas. 

O seu cliente é uma família que está prestes a aumentar e tem interesse em mudar-se para um apartamento mais espaçoso. 

Neste caso, a técnica CVB na venda do imóvel funcionaria da seguinte forma: 

• Características: comunicar as características do imóvel que são relevantes, como a quantidade de quartos e banheiros.
• Vantagens: este é o imóvel perfeito para abrigar confortavelmente uma família que está crescendo.
• Benefícios: o imóvel é espaçoso, permitindo que cada uma das crianças tenha seu próprio quarto, e o prédio bem equipado para atender às necessidades de lazer da família de forma conveniente. 

No atendimento a este cliente, é importante gerar a percepção de valor do imóvel para aquela fase da vida, mas também destacar o benefício do imóvel a longo prazo, como um investimento que trará segurança para a família.

Este é apenas um exemplo de como a técnica CVB pode ser aplicada na venda de imóveis, conectando as características a vantagens e benefícios para encantar mais clientes.

Conclusão

A técnica CVB é uma ferramenta poderosa que permite aos corretores de imóveis construir um discurso de vendas mais eficaz e persuasivo, indo além da simples apresentação de características. 

Ao destacar as vantagens e os benefícios que um imóvel pode proporcionar, o corretor não apenas atende às necessidades práticas do cliente, mas também cria uma conexão emocional que facilita o processo de tomada de decisão. 

No mercado imobiliário, onde a concorrência é intensa, usar a ferramenta de maneira eficiente pode ser o diferencial para fechar mais negócios e aumentar a satisfação dos clientes.

Ao dominar a técnica, você, corretor, estará mais preparado para oferecer um atendimento personalizado e direcionado, capaz de transformar as características de um imóvel em argumentos convincentes que ressoam com as expectativas e desejos do seu público.

Se você deseja explorar mais estratégias para aprimorar suas vendas e aumentar a captação de clientes, conheça 6 etapas da jornada de compra de imóveis!