Saiba o que é e porque usar o funil de vendas em seus negócios
Você sabe o que é funil de vendas? Não? Então saiba que esta metodologia é usada por você sempre ao coletar clientes para sua carteira de imóveis, mesmo que não saiba. De certa forma, sua principal função é realizar o acompanhamento do cliente desde o momento em que ele inicia o primeiro atendimento até o fechamento do negócio. Ela é adotada, na maioria das vezes, pelos profissionais que entendem que as negociações devem ser medidas em seus detalhes.
O funil de vendas é como um filtro para segmentar ainda melhor os clientes mais certeiros. Dentre os processos existentes, é preciso fazer questionamentos para os três principais:
Atração (começo do funil): o que estou fazendo para trazer oportunidades para o meu funil de vendas?
Relacionamento (meio de funil): como estou mantendo o relacionamento com os meus clientes? (reuniões, visitas, telefonemas, mensagens, chat, etc.)
Fechamento (fim do funil): como está sendo os fechamentos dos contratos, tipos de acordo, formas de pagamento, etc.
Dentro dos três processos estão as quatro etapas da negociação de um imóvel: atendimento, visita ao imóvel, proposta e o fechamento da transação.
Atendimento
É válido registrar todos os atendimentos feitos com os clientes, seja por telefone, virtual ou presencialmente. Assim, é possível mensurarmos os números e obter mais informações para o negócio, como:- Eficiência do marketing imobiliário;
- Distribuição dos atendimentos entre os corretores (se for o caso de imobiliária);
- Atendimento predominante (telefone, presencial, chat, etc);
- Mídia/propaganda que resulta em mais atendimentos;
- Tipo de demanda desejada pelos clientes;
- “Termômetro” de cada atendimento.
Visita
A próxima etapa, após o atendimento, é o cliente sentir vontade de visitar o imóvel e aí entra a hora de o corretor dar o seu show. Oferecer um bom atendimento, assim como ter uma postura correta é importante para impressionar o consumidor e fazê-lo ter ainda mais confiança para concluir o negócio. Devemos tentar sempre converter o máximo de atendimentos em visitas, pois é aí que o cliente poderá se convencer de que aquele local é ideal para ele morar. Técnica do contraste – Não mostre ao cliente apenas os domicílios que se encaixam no perfil dele, mas mostre alguns que são diferentes e de qualidade, para que ele possa formar opiniões diferentes em relação a tamanho, localização e preços. Solicite o Feedback – Não deixe de perguntar ao cliente sobre sua percepção em relação ao imóvel. Isso é importante para entendermos o perfil que ele realmente procura e também dar um retorno ao proprietário sobre a opinião dos consumidores. Ficha de visita – Não esqueça de assinar a Ficha de Visita junto ao cliente. Ela é importante para proteger o seu trabalho e da imobiliária, se for o caso. E, a partir daí, é o momento em que ele decide se avança ou não para a tão sonhada proposta.Proposta
Nesta etapa, o cliente provavelmente já visitou vários imóveis no mercado, foi atendido por diversos profissionais e está se sentindo preparado para fazer uma proposta para o imóvel que mais lhe agradou. Essa parte do processo é delicadíssima e é preciso que haja um bom trabalho para que o negócio se concretize. Por isso, é importante reunir informações úteis para a negociação como, por exemplo:- Desde quando o imóvel está disponível para venda?
- Porque o domicílio está à venda?
- Quais foram as últimas observações dos clientes que visitaram o imóvel?
- Qual a dor do seu cliente, ou seja, porque ele está buscando este imóvel?
Realização do negócio
Talvez a etapa mais esperada por nós, corretores de imóveis, seja o fechamento do negócio. É aqui que entra o resultado de todo o processo de venda e é preciso lembrar que não existe nenhum fechamento que não passe por essas etapas, não é mesmo? Não adianta ficarmos ansiosos e querer converter o atendimento em venda sem passar pelo processo completo. Nesta última etapa também é possível identificar os pontos fortes que têm dado certo e alguns indicadores podem ser úteis para isso:- Qual mídia gera melhores resultados?
- Em qual região ou bairro é possível realizar mais negócios?
- Qual o tempo médio que os clientes precisam para comprar um imóvel?
- Qual tempo médio de venda do imóvel?
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