Relacionamento – A chave do sucesso para a negociação com o comprador

O comprador de imóveis é geralmente um usuário pleno de internet, habituado a compras online e as redes sociais mas inexperiente com relação a busca de seu imóvel. A experiência com a internet de modo geral produziu um consumidor exigente, que para comprar seu imóvel irá considerar negociar com corretores de imóveis:

Preparados e familiarizados ao meio digital;

Que conheçam com profundidade as características dos imóveis e seu entorno;

Que propiciem um processo de compra mais fácil, mais rápido e menos oneroso.

Para este cliente não basta a resposta rápida, enviada a qualquer hora da madrugada através do seu smartphone. Ele quer mais do que isto. E para o corretor ser considerado um profissional diferenciado e ser escolhido como aquele que irá começar uma negociação através do meio online será preciso agregar valor, antecipar (e impactar) a este cliente com as informações que ele possa precisar no futuro, e fazer isto de uma maneira sucinta e efetiva.

Conhecer os hábitos do comprador é hoje uma premissa para o corretor de imóveis e montar suas estratégias com base neste conhecimento é uma forma muito eficiente de melhorar os resultados.

O corretor deve ser um facilitador, alguém em quem este cliente pode e deve confiar. Quando inicia seu processo de busca pelo imóvel em que irá morar, o comprador acredita que esta experiência é dividida em 3 etapas: procurar, encontrar, comprar.

Rapidamente ele irá perceber que o processo é bem mais longo e que deverá considerar também: avaliação, localização, tipo de imóvel, disponibilidade, conhecer a vizinhança, negociar contratos, realizar vistorias, as vezes renegociar, buscar financiamento e mais um leque de etapas onde o corretor de imóveis que atuar como um facilitador terá o apresso e a preferência deste cliente.

Em uma pesquisa recente publicada pela inteligência de mercado da Lopes, foi perguntado a compradores o que eles consideraram em seu corretor para efetuar a compra do seu imóvel. Das cinco características mais citadas, todas dizem respeito a relação entre comprador e corretor, foram elas: que seja honesto; que seja paciente e gentil; que tenha conhecimento do produto; que assessore, esclareça e oriente; que mostre o que o cliente deseja. Para se ter uma ideia de como o relacionamento é importante para este cliente, a característica do corretor que conceda desconto foi apenas a nona mais citada.

Corretor, acredite e invista em sua capacitação profissional. Ela será muito importante para você na construção do seu relacionamento com seu cliente, a chave do sucesso na negociação na era da internet.