Quais perguntas fazer para entender as expectativas do seu cliente?

No dia a dia, já estamos tão habituados a falar remotamente que esquecemos um papel importante na vida de qualquer profissional: ter humanidade. O corretor, antes de mais nada, se relaciona com pessoas, e é neste setor que é preciso investir.   
As perguntas a seguir não devem servir como um interrogatório, por isso, é importante pontuá-las para que fluam para uma conversa informal.

Quais os problemas que você vem enfrentando no seu imóvel atual?

Seja para um investimento ou para escolher uma nova moradia, nenhum cliente quer lidar com os mesmos problemas que vem enfrentando no imóvel atual. Entender qual a maior queixa dele é importante para você garantir que isso não vai se repetir nesta nova compra.
Desta forma, você conseguirá filtrar sua carteira e encontrar o imóvel ideal que não contenha esse tipo de problema.

Você gosta de animais de estimação?

A maioria dos corretores costumam perguntar se você tem animais, mas fazendo uma pergunta mais assertiva você obterá dois dados importantes: se ele possui algum bichinho e se ele gosta.
Embora hajam muitas pessoas com esse perfil, há outro grupo que não tem e nem gostam de animais. Nessas situações, colocá-las num condomínio pet friendly seria uma má ideia. Aqui, é preciso avaliar o nível de tolerância para que o cliente se sinta o mais confortável possível no novo ambiente.

O que seria inaceitável em um imóvel?

As pessoas que procuram imóveis sempre estão abertas a algumas sugestões, mas tenha certeza que sempre existirá algo que é inadmissível para elas. E, para evitar um semblante de decepção na hora da visita, é melhor entender este lado.
Seja um andar muito alto (ou muito baixo), presença de animais, vizinhança agitada (ou muito quieta), presença (ou ausência) de lavanderia compartilhada, muros baixos, ausência de porteiro contratado… Enfim, a lista pode ser enorme e extremamente variável, mas te ajudará a fazer o filtro da maneira correta.

O que você gosta de fazer nas suas horas de lazer?

Cada imóvel tem que se aliar ao estilo de vida do dono. Alguém que goste de vida noturna, vai preferir morar numa região com bares e restaurantes; praticantes de esporte normalmente elegem lugares com opções de parques, praças e academias; famílias com crianças irão optar por lugares com escolas próximas; etc.
O cliente só acreditará que valerá o investimento se este imóvel facilitar a rotina dele. Prestar atenção nesses detalhes é uma forma de escolher a melhor região que atende a ele.

Como está sua realidade financeira?

Apesar de ser um tema mais delicado, é importante entender como esse cliente pretende assumir esse compromisso. Muitos já fizeram um grande planejamento e sabem como vão assumir este dever. No entanto, outros estão dispostos a ouvir conselhos e opções para conseguir fechar este negócio.
É importante mostrar alternativas que atendam à realidade dele e que haja opções para fechar o negócio. Apresentar situações muito longe da realidade do cliente é desperdício do tempo para o cliente e também para o corretor.
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Sempre deve existir uma primeira conversa antes de realizar a visita. Não adianta levá-lo à um imóvel que esteja muito distante do que ele espera. Isso só resultará em irritação e frustração.
Essa primeira conversa é a hora perfeita de você conhecer seu cliente e descobrir como você vai conseguir atender às suas expectativas. Por isso, não esqueça:

➡ É preciso escutar mais e falar menos;
➡ Faça essa conversa pelo meio que seu cliente preferir (celular, troca de mensagens, videochamada ou presencial);
➡ Anote todos os pontos que ajudarão você a fazer este filtro;
➡ Só pense em mostrar opções depois de ter certeza que se encaixa com o que foi pedido.
E você? Como você faz para conhecer bem o seu cliente? Conta pra gente nos comentários!