Futebol e Vendas no Secovi com Mauro Beting

Muito se tem a aprender com o futebol. Foi isto que Mauro Beting trouxe em diversos paralelos entre jogos clássicos, times fantásticos e seleções imbatíveis – ou mesmo as que foram abatidas, mas que souberam jogar junto, em equipe, e deram o melhor de si pelo seu objetivo.

Apesar de não ter traçado estes paralelos ao contexto do mercado imobiliário, Beting, entre uma jogada e outra, trouxe reflexões sobre a vida de desportistas, não somente do futebol.

A primeira delas foi o caso da maratona da Olimpíadas de 1984, a qual poucos recordam quem venceu ela, mas muitos recordam da cena marcante da atleta suíça, Gabriela Andersen, que chegou por último, quase não conseguindo mais caminhar, e exaurindo suas forças cruzou a linha de chegada 20 minutos após a primeira colocada.

Beting trouxe este caso para falar sobre a determinação do profissional em realizar seu crescimento, uma venda, uma captação. É a meta pessoal que deve ser cumprida mesmo que o jogo já esteja perdido. Como dizia o Cap. Nascimento: Missão dada é missão cumprida (mesmo que em último).

Fracassar é comum, necessário, saudável e provavelmente é mais frustrante nunca fracassar do que nunca ter sucesso. Na frase de L.G. Brown, industriário americano, a ausência de fracasso tem um sintoma: “Se a sua vida é isenta de fracassos, então você não está assumindo os riscos necessários”.

Assuma riscos e corra até eles, batalhe até sua última força para alcançar, mas não desista se fracassar e aprenda com as falhas deste momento. Assim como a atleta em 84 que, talvez, tenha perdido seu fôlego muito cedo e não soube gerenciá-lo no decorrer da prova, o corretor também pode queimar suas margens de negociação muito cedo e depois não ter como negociar mais. Ou até mesmo a imobiliária nova, que contrata mais pessoas do que poderá pagar e vê-se tendo que fechar a empresa por falta de fundos.

Existem profissionais multidisciplinares e profissionais comprometidos, sem medo de apostar em suas fraquezas. Este segundo é o Garrincha, que em uma Copa (62) sem Pelé, teve que se virar entre seus pontos fracos e fortes para marcar de cabeça, de canhota, cruzando, driblando e marcando. Ou seja, Garrincha enfrentou a dificuldade de atuar em áreas nas quais não dominava e “sabendo que era impossível, foi lá e fez”.

O mesmo deve fazer o corretor que em determinados momentos pode enfrentar uma questão em uma área que não domina e precisa dar resposta ao cliente. Ele não pode simplesmente cruzar os braços e falar “o Pelé não veio”. Não! Ele tem que ir e se debruçar em livros, leis, internet, falar com outros amigos para encontrar a jogada certa, adquirir este conhecimento e ganhar esta partida. Na verdade, duas partidas: a da venda e a do desenvolvimento pessoal.

Futebol é um esporte de equipe e precisam estar todos pelo mesmo objetivo – falo sobre o objetivo mais abaixo. Se todos estiverem alinhados ao propósito geral e sabendo da sua responsabilidade dentro do time ele saberá que, se é zagueiro não sobe pro ataque, se é goleiro não sobre pra área, se é treinador não entra em campo. Mas sempre existirá um momento em que é preciso fazer como Garrincha e agir em outra área para ajudar a equipe.

O exemplo que Mauro Beting trouxe foi o memorável gol do Brasil na Copa de 70, o último dos 4×1 sobre a Itália, em que quase toda a equipe participou da jogada do gol. Veja bem, o gol não foi o chute do Carlos Alberto, nem o passe do Pelé, mas sim todo o evolvimento da equipe compromissada com o objetivo que levou a bola ao gol.

Trazendo isto ao mercado imobiliário. A venda acontece, não só porque o corretor vendeu. Este é o último ponto. Antes disto houve o envolvimento da área de marketing por saber como e onde anunciar os imóveis da imobiliária, do RH em fazer boas contratações, do financeiro em controlar o fluxo de caixa, do jurídico em fazer contratos justos e corretos, da recepcionista em atender bem parceiros, clientes e corretores. Tudo isto constrói a imagem interna e externa da empresa, se o time joga bem, junto e no mesmo sentido, vence partidas com jogo limpo, será bem visto pelos “torcedores”. Caso contrário… nem preciso comentar.

O exemplo claro do compromisso com o objetivo e com o entrosamento da equipe é o fato de Pelé ter passado a bola, sem olhar pro lado, para que Carlos Alberto marcasse o gol.

Pois bem, Pelé sabia que Carlos viria, mesmo já estando “com o jogo ganho” e quase no fim do segundo tempo. Carlos Alberto, por sua vez, sabia que Pelé passaria, por isto ele precisava estar lá para marcar. E lá estava.

Agora, se você é corretor autônomo… é a mesma coisa. Só que você precisa ser Garrincha e se articular com parceiros e em conhecimento para atingir esta excelência por si só.

Engana-se que o objetivo da equipe é o gol ou vencer a partida. Isto é parte do objetivo do time, que na verdade é uma empresa como qualquer outra – talvez o que a diferencie é a paixão potencialmente maior que exerce sobre seus admiradores.

O gol é necessário para que o torcedor se mantenha torcedor. Por isto é parte do objetivo. Mas o que realmente dá dinheiro, que paga o salário de todos, é o torcedor quando vai ao estádio, compra a camisa, a caneca, se torna sócio, etc. É o relacionamento com o torcedor que o torna o negócio sustentável. É o objetivo do time.

O compromisso da equipe é com o objetivo. Seja fazendo futebol arte, goleando, ganhando limpo. E todos, do presidente do clube ao cara que corta a grama do estádio, colaboram de alguma forma para o objetivo. Uns com mais ou menos visibilidade que o outro, mas de papéis igualmente importantes.

O objetivo da imobiliária é o relacionamento com o cliente, prestando um serviço de qualidade, não somente o gol, digo, a venda. Do sabor do cafezinho ao alinhamento das folhas grampeadas do contrato, tudo é importante para que o Carlos Alberto dê motivos para a comunidade saiba que o seu é o melhor time e que vai lhe trazer alegrias quando precisar comprar ou vender.

Lançamento 

O evento, promovido pelo Secovi de São Paulo, lançou, antes do Mauro subir ao palco, o manual “Boas Práticas na Intermediação de Compra e Venda de Imóveis”. Um “livro de cabeceira” que reúne dicas e convenciona o que seria a qualidade na intermediação.

Este livro estará disponível para download no site do sindicato e também à venda na biblioteca da instituição em São Paulo.