Seu cliente falou NÃO? Confira 5 maneiras para manter contato com ele.

Você estava quase fechando a venda e, de repente, o cliente deixa de atender suas ligações, não responde mais seus e-mails, até que, depois de várias tentativas, ele atende e diz que não vai ficar com o imóvel avaliado.

Você tenta entender o motivo, mas o cliente dá respostas evasivas, não permitindo a você uma chance de contra argumentar. Quem já passou por isso sabe o quanto a situação é desconfortável, tanto para o cliente, quanto para o corretor.

O que fazer nestes casos? Como contornar esta situação? Nem sempre é possível criar uma segunda chance, mas é possível aproveitar algumas dicas para recriar o cenário favorável à venda, sem se tornar um corretor chato. Acompanhe abaixo essas 5 dicas das quais estou falando:

1 –  Pense como o cliente:

Colocar-se no lugar do cliente é uma boa maneira para entender suas objeções. As opiniões de familiares, amigos e até opiniões de outros compradores, publicados em sites de review, podem incentivar o cliente a mudar de ideia quanto a compra do imóvel.

Por isso, é necessário entender a sua real situação e tentar ajudá-lo. Fornecer dados e informações a respeito do imóvel é uma boa prática. Mas como agir quando ele não lhe atende mais?  

Enviar um e-mail ou uma mensagem explicando que entende a situação, é uma solução. Deixar seu contato neste comunicado também vai ajudar o seu cliente a te procurar novamente se pensar em procurar outro imóvel ou voltar atrás quanto ao imóvel que você ofereceu.

2 – Faça mais que a concorrência

Vamos falar uma verdade um pouco inconveniente: o cliente pode simplesmente não gostar do seu atendimento. Quando isto acontece, é difícil extrair a verdade dele. Mas você pode simplificar esse cenário, fazendo perguntas a respeito do seu atendimento.

Seja empático o tempo todo, fazendo mais que a concorrência. Apresente não só o imóvel, como também os diferenciais da região, as distâncias para escolas, supermercados próximos, entre outros. Mostre para o cliente quais facilidades ele terá se morar naquele imóvel.

Tudo isto vai colaborar para que, no mínimo, você tenha uma relação mais sincera e verdadeira com o seu futuro cliente. A confiança é o principal ativo para que o cliente te dê uma segunda chance.

3 –  Aprenda com os (seus) erros anteriores

Você avalia os seus atendimentos? Consegue fazer um check list com os principais pontos que merecem sua atenção durante a apresentação de um imóvel?

Pergunto isso pois é muito comum que, no íntimo de seus pensamentos, corretores saiam do atendimento com aquela sensação de: eu poderia ter dito isto!

Falo por experiência própria! Quando isso acontecer, ligue imediatamente para o cliente! Comente sobre a situação ou, quem sabe, ofereça uma outra condição de pagamento.

Esta atitude poderá contribuir tanto para o aumento da empatia, como pode ser justamente o que faz com que ele procure ajuda de outras pessoas, até mesmo um outro corretor.

4 –  Avalie os erros dos outros

Corretores de imóveis conversam entre si e trocam informações que, vez por outra, são adotadas como novas práticas. Isto é natural e até saudável quando são boas técnicas.

Mas, muitos corretores, quando deixam de ser atendidos, procuram outras formas de entrar em contato com o cliente: adicionam em outro número para saber se foram bloqueados, criam encontros casuais constrangedores, descobrem um outro número de telefone e entram em contato ou abordam os perfis em redes sociais.

Tudo isto pode apenas ajudar o cliente a taxar você como um chato! Não corra este risco e pense: como você agiria nesta condição?

Por mais que a insistência possa garantir o resgate de uma venda perdida, é através do bom atendimento prévio e da boa entrevista com este cliente que você terá acesso ao melhores canais e horários para falar com ele.

5 – Pergunte sempre

É claro que perder uma venda é horrível e, em alguns casos, desesperador. É compreensível que depois de viver a expectativa do fechamento de contrato, receber um NÃO desperta a angústia dos bons corretores.

Mas não vale a pena encarnar o chato insistente, pois muitas vezes, em caso de mudança de decisão, outro corretor menos chato seja procurado por ele.

Se você fez o certo, passando informações sobre o imóvel, condições de pagamento e apresentou seus canais de contato, você pode perguntar ao seu cliente como pode ajudá-lo.

Fazer perguntas abertas em e-mails ou aplicativos de mensagem pode ajudar você a tirar informações importantes para retomar o contato com o cliente, no momento mais adequado para ele.

 

E você? Como costuma reagir quando o cliente deixa de lhe atender? Como faz para retomar o contato ou contornar objeções? Comente aqui:

Um abraço e até a próxima.

Denis Levati