Como organizar a carteira de clientes e acertar no atendimento?

Com a nossa rotina ativa, administrar todas as tarefas e demandas do negócio pode se tornar uma grande tarefa. Organizar a carteira de clientes é uma das atividades que também merecem atenção e cuidado para torná-la mais eficaz, por isso, conhecer algumas dicas podem nos ajudar com esse desafio.

01 – Segmentação dos clientes

Para segmentar os clientes precisamos formar “grupos” com interesses similares, por exemplo:

• Tipo de imóvel (apartamento, sobrado…);
• Faixa de valor estimada;
• Região de interesse;
• Aluguel e compra.

Organizando estes tópicos, podemos “tratar” cada grupo de acordo com suas características, fazendo:

• Ofertas e serviços que sanem as necessidades de cada grupo;
• Adaptações da linguagem de forma direcionada, de acordo com o perfil daquele grupo.

02 – Movimentação da carteira de clientes

Organizar a carteira significa realizar uma gestão dos clientes. Por isso, apenas dar atenção para os consumidores que estão comprando, alugando ou ativos de uma maneira em geral não é a melhor forma de conduzir esta atividade. Devemos nos atentar às pessoas que transmitem o sinal de que se tornarão, em breve, inativos. Existem sinais dos clientes que estão se tornando inativos: Parou de retornar ligações:   Está desmarcando visitas com frequência:   Ao observar este tipo de situação, algumas medidas devem ser tomadas para mudar o cenário.

03 – Aja de acordo com as situações

Mesmo que ainda não tenha ocorrido nenhum tipo de problema, é bom sempre ter a famosa “carta na manga”, ou seja, pensar em possíveis soluções para alguns tipos de situação durante a jornada do cliente, como, por exemplo:

• Dificuldades com burocracias;
• Financiamento não aprovado;
• Cliente passa a mostrar o desejo de se tornar inativo;
• Mudança dos desejos do cliente durante a jornada de compra.

04 – Categorizando os clientes

Além de realizar uma segmentação dos clientes, outra coisa que pode auxiliar na organização da carteira é dividi-los em categorias. Com isso, é possível enxergar as oportunidades “escondidas”. Uma ideia de divisão é:

• Clientes inativos: aqueles que já fecharam, pelo menos, um negócio, mas que possuem potencial de fechar outro;
• Ex clientes: que não fecharam negócio conosco e recorreram a outro profissional do mercado;
• Prospects: clientes que podem ter um grande potencial de compra, mas que não fecharam negócio;
• Clientes ativos: que já fecharam um negócio conosco e possuem potencial de fechar outro.

Porém, não devemos estranhar se existirem poucos “clientes ativos”, visto que no mercado de imóveis é mais comum os clientes fecharem apenas um negócio – já que não trocam de casa com frequência.

Conheça seus clientes

Para obter resultados com a organização, saiba quais são as necessidades pessoais de cada contato. Isso pode facilitar o trabalho e ajudar a fidelizar os clientes, já que a negociação será muito mais assertiva. Com tal conhecimento, é possível criar um relacionamento ainda mais forte com os clientes e que pode ser mantido até depois da assinatura do contrato. Ao conhecer cada cliente, vale entender qual a região preferida por ele. Com isso, podemos conhecer melhor o bairro alvo e, mais tarde, passar esse conhecimento para eles. Dica bônus: existem alguns aplicativos para conhecer a região dos imóveis que podem ser grandes aliados nesta tarefa. Se você já organiza sua carteira para atender ainda melhor os clientes, conte para nós as técnicas utilizadas em seu dia a dia.    ]]>