Aprenda a neutralizar objeções e seja um corretor diferenciado

Como lidar com um cliente exigente, cheio de objeções? Como desatar aquele nó que pode surgir quando existe uma diferença entre a expectativa do cliente e a realidade do mercado? Diante dos primeiros questionamentos, muitos corretores desistem imediatamente da negociação. O profissional que além da comissão, mira o aperfeiçoamento de suas técnicas enxerga ai uma oportunidade.

Em primeiro lugar, o corretor precisa entender que em qualquer ramo de atividade – e no imobiliário não é diferente – compradores criteriosos com alto nível de objeção têm sim alguma razão para serem assim.

Diariamente todos nós (compradores e vendedores) somos inundados pela mídia por uma cobertura negativa a respeito de expectativas futuras com relação ao mercado imobiliário e compradores baseiam suas chances de investimento naquilo que acreditam ser verdadeiro, por isso muitas vezes protelam a compra do imóvel.

Um corretor bem informado possui mais chances de sucesso na negociação com este comprador se conseguir logo na primeira reunião atender as suas expectativas de mercado e impactá-lo positivamente pela sua postura e conhecimento. Mas como conseguir isto?

Esteja atualizado

Quanto mais você estiver preparado para atender às expectativas de seus compradores e clientes, mais satisfeitos eles ficarão. Por isto seja para ele sua principal fonte de informações. Pesquisas dão conta de que antes de fechar negócio em determinado imóvel, e já determinado a comprar, um cliente realiza buscas em pelo menos 12 fontes de informação entre elas jornais, blogs, especialistas. E faz tudo isto depois de visitar o imóvel. Por isto forneça sempre de maneira antecipada informações de localização, financiamento e concorrência ou um concorrente irá ocupar este espaço.

Pesquise o cliente

Depois seja corajoso e pesquise seu cliente. Faz parte de seu trabalho explicar a ele que, embora haja vários imóveis no mercado, eles não precisam ver todos para fazer uma boa escolha, ao contrário, ele precisa acreditar que você viu e conhece os imóveis e irá mostrar‐lhes aqueles que atendem às suas necessidades.

Diga‐lhe que, se você entender o que estão procurando, será capaz de encontrar abreviar a busca e o tempo dispendido por ele.

Seja um especialista

Por fim, demonstre que você é uma autoridade no mercado em que atua. Use suas habilidades de comunicação e sua capacidade de interpretar dados imobiliários para transmitir ao seu cliente um panorama atual do mercado imobiliário e ajudá‐lo a tomar uma decisão segura e racional.

Neutralizar objeções e conduzir com sucesso uma negociação que parecia frustrada é uma das características mais apreciadas em um corretor de imóveis. Aquele que diante de clientes indecisos e inseguros consegue reverter o cenário, ajudando-os ao longo do processo a se preciso, rever suas expectativas é certamente um profissional diferenciado, capaz de alçar voo na carreira.