Spin Selling: como aplicar esse método no mercado imobiliário

Já ouviu falar no termo SPIN Selling? A metodologia de vendas criada nos anos 80 está cada dia mais relevante no mercado imobiliário e os corretores campeões de venda precisam saber como aplicá-la no dia a dia!

Descubra tudo o que você precisa saber sobre SPIN Selling aqui:

O que é SPIN Selling?

Criada por Neil Rackham nos anos 80, o SPIN Selling é uma metodologia que trabalha uma série de perguntas a serem feitas por vendedores aos seus clientes de maneira que as chances de venda aumentam muito.

A ideia é que, por meio das perguntas certas, no momento certo, o vendedor é capaz de conduzir o cliente por uma jornada de compra na qual o mesmo perceba, por si só, que há um problema importante a ser resolvido e que você pode ajudá-lo, claro.

Como funciona a metodologia do SPIN Selling?

Ao invés de, logo de cara, dar diversas informações, apresentar possíveis soluções ou indicações de imóveis, a metodologia SPIN sugere que o vendedor, ou no nosso caso, o corretor de imóveis, guie o cliente por meio de perguntas feitas numa determinada ordem.

Por meio de uma escuta ativa, você será capaz de fazer perguntas sobre as dores ou problemas apresentados.

A ideia aqui é sempre ouvir mais do que falar e fazer perguntas que foquem no como, quando e no porquê das questões levantadas.

Você pode começar com perguntas abertas, para entender mais o contexto, e depois fazer perguntas fechadas para validar o que entendeu. Tudo isso, seguindo as etapas do SPIN Selling.

Quais são as etapas do SPIN Selling?

O SPIN Selling é composto por quatro etapas que devem ser seguidas ordenadamente. Cada etapa pode conter muitas perguntas.

O ideal é que o vendedor tenha a habilidade de escutar ativamente e ter paciência para conduzir as perguntas.

As quatro etapas do SPIN Selling não:

• Situação →  qual o contexto do cliente?
• Problema → quais as dores o cliente está enfrentando?
• Implicação → qual o impacto negativo dessas dores na vida do cliente?
• Necessidade → por que é necessário agir agora e por que ele deve adquirir o produto apresentado

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Como aplicar SPIN Selling no mercado imobiliário?

Agora, você deve estar se perguntando como aplicar a metodologia SPIN Selling no dia a dia do mundo imobiliário, certo?

Veja abaixo alguns exemplos de perguntas para cada etapa do SPIN Selling aplicado ao mundo de corretores e corretoras de imóveis.

Situação | 1ª etapa do SPIN Selling

A primeira etapa do SPIN Selling diz respeito ao contexto no qual o cliente está inserido. Aqui, vale começar com perguntas bem amplas sobre como o dia a dia, quais são as dores ou a pedra no sapato.

Exemplo:

Vamos supor que um casal entre em contato com você sobre o anúncio de um apartamento que você divulgou pelas suas redes sociais profissionais. Antes de qualquer coisa, você começa perguntando:

• Por que vocês estão interessados num imóvel novo? (Moradia, investimento, profissional?)
• Como vocês estão vivendo hoje? (Casa própria? Aluguel? Juntos ou separados?)
• Onde estão vivendo hoje? (Bairro, cidade. Casa ou apartamento?)
• Me conta um pouco do dia a dia de vocês? (trabalham presencial ou remoto? Têm filhos?)

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Problema | 2ª etapa do SPIN Selling

Muitas vezes, o primeiro problema relatado precisa ser investigado mais a fundo para chegar no que está, de fato, causando uma dor ou dificuldade na vida do cliente.

Exemplo:

Uma vez que você entendeu que a situação do casal é, por exemplo: casados, mas morando nos fundos da casa da sogra. Pode perguntar mais sobre quais são as dificuldades desse contexto (sempre mantendo o respeito, claro):

• Existe alguma parte negativa em morar nessa situação?
• O que você precisa, mas não encontra na sua casa atualmente?
• O que gostaria de fazer, que sua casa não permite? Seja por motivos físicos ou relacionais.
• O que você mudaria no lugar onde mora hoje?

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Implicações | 3ª etapa do SPIN Selling

Aqui, o objetivo é levar seu cliente a tomar uma atitude. Isto é, uma vez que você entendeu o contexto e os problemas, está na hora de fazer as perguntas que mostram os impactos negativos da situação atual na vida do cliente.

Exemplo:

Aqui, você não quer que o cliente encontre um problema insolucionável e sim doloroso, oneroso. Por isso, aposte em perguntas que salientem o lado negativo sem aumentar a situação. Exemplo:

• Como seriam seus dias se não tivesse mais esse problema?
• Acredita que suas relações interpessoais seriam diferentes caso esse problema não existisse?
• Você já pensou no impacto negativo desse problema a longo prazo na sua vida?
• Esse é um dos momentos em que, além das perguntas, você pode trazer algumas histórias de negociações passadas e quais foram as implicações positivas que seu trabalho (ou um novo imóvel) trouxe na vida delas.

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4. Necessidades | última etapa do SPIN Selling

Para fechar a série de perguntas, esta etapa do SPIN Selling sugere uma abordagem positiva e propositiva para as implicações reconhecidas na etapa anterior. Esse é o momento que você quer aproximar o cliente da sua solução, idealmente fazendo com que o próprio diga os benefícios da sua proposta.

Exemplo:

Algumas vezes, clientes entram em contato sobre um lançamento de imóvel apenas por curiosidade, para sonhar. Geralmente, essas pessoas sabem que têm um problema (ou mais), mas não o enxergam como uma necessidade imediata. Por isso, a metodologia SPIN traz uma série de perguntas para essa etapa:

• Imagina como seria sua vida morando num imóvel novo?
• O que você faria com o tempo livre que economizaria adquirindo esse imóvel?
• Quando planeja realizar esse sonho?
• Se você se mudasse de casa para um bairro (exemplo), qual seria a principal melhoria na sua qualidade de vida?

Pode parecer cada dia mais difícil vender e a tendência para o mercado imobiliário de 2023 mostra consumidores cada vez mais empoderados.

Por isso, hoje, mais do que nunca, tornou-se necessário compreender o comportamento da sua buyer persona e desenvolver técnicas de negociação, além de aprimorar sua técnica de venda com a metodologia SPIN Selling.

Você já usou o SPIN Selling em alguma negociação? Conta para a gente a sua experiência!