Como ajudar um cliente indeciso? Confira 4 dicas

Não é segredo que comprar uma casa, geralmente, é um momento de tensão.

Trata-se de uma decisão financeira com impacto de longo prazo. Além de, em muitos casos, ser o sonho de uma vida.

Portanto, não é nenhuma surpresa que a maior parte dos seus clientes estejam indecisos.

Um bom corretor imobiliário pode, eventualmente, tornar este processo mais simples.

Isso significa que parte do trabalho do corretor e da corretora de imóveis é aliviar parte desse estresse, dando o máximo de segurança possível para os clientes. 

Mas, como fazer isso? 

Trouxemos 4 dicas para te ajudar a lidar com clientes indecisos na hora de fechar um negócio. Confira: 

1. Faça as perguntas certas antes de negociar com seus clientes

Para saber como negociar com um cliente, é fundamental ouvir com atenção quais são as necessidades dele.

Especialmente com clientes indecisos, é importante fazer as perguntas certas e deixá-los saber que você está lá para ouvir suas dúvidas e preocupações. Muitas vezes, o que deixa clientes indecisos é, justamente, não terem clareza de suas próprias necessidades.

Imagine que você está trabalhando para um casal que tem filhos. Seus clientes provavelmente desejarão um local próximo a escolas e centros de lazer para as crianças.

Portanto, ao avaliar o contexto com empatia e sondar as necessidades, você pode apresentar propriedades já com os melhores argumentos. 

2. Fale com convicção e seja honesto sobre seu conhecimento

O negócio imobiliário para um corretor de imóveis é baseado em experiência e aprendizado. Você não é apenas um mediador, mas também um conselheiro.

Ao orientar clientes indecisos, apoie seus argumentos em fatos e fale de maneira convicta. Afinal, se a pessoa já está indecisa, precisa sentir firmeza e segurança em seu corretor ou corretora de imóveis. 

Para isso, você deve saber falar sobre diferentes aspectos do imóvel, da região e até de questões financeiras, como financiamentos. 

Sabemos que é impossível saber tudo de tudo, então também tenha segurança em dizer que desconhece certas questões, mas que irá pesquisar sobre.

3. Trabalhe com argumentos de vendas precisos

Seus clientes indecisos podem parecer confusos sobre o que querem e até frustrados com as opções que, de fato, podem considerar. Olhando pelo lado positivo, este é o melhor momento para oferecer ajuda e guiar a negociação. 

Com seu olhar estratégico e experiência de mercado, um corretor pode, ser o porto seguro, alguém em que os clientes podem confiar. 

Para isso, é preciso tomar muito cuidado com os argumentos de venda. Argumentos confusos, incertos ou até contraditórios podem afastar completamente um cliente. 

Por outro lado, demonstrar conhecimento em toda a jornada de compra de um imóvel é extremamente relevante. Por exemplo, como economizar no financiamento imobiliário.

4. Inclua seu cliente indeciso em todo o processo

Quanto mais atividades seus compradores participarem, menos intangível será a compra do imóvel. Mantenha-os informados e dê-lhes a opção de participar de reuniões e eventos. Dentro de uma jornada de negociação, isso pode deixar todas as partes mais confortáveis.

Outro ponto importante é o tempo do processo: nem rápido, nem lento. Clientes indecisos tendem a postergar decisões, o que pode ser extremamente ruim (até para o cliente proprietário do imóvel à venda). Por outro lado, quando pressionados, podem fugir. 

Por isso, tendo conquistado sua confiança, compartilhado o processo e usado os melhores argumentos, é seguro falar com sinceridade sobre o tempo que existe – ou não – para tomada de decisão.

E você, tem alguma dica especial para lidar com clientes inseguros? Compartilhe aqui para que mais corretores conheçam!