Diferenciação, a palavra do marketing imobiliário

Com a convergência do mercado, quem sabe divergir e construir relações se destaca, afirma Guilherme Blumer

A convergência do mercado fez com que o marketing imobiliário fique, hoje, concentrado principalmente em promoções. Os anúncios são muito semelhantes e só consegue algum destaque quem chama a atenção pelo preço. O ideal, porém, é criar produtos e serviços que não precisem de promoção para serem vendidos. Para isso, os profissionais da área devem investir em diferenciação.

Essa é a orientação do diretor de Marketing do Grupo Brasil Brokers, Guilherme Blumer, que tem 15 anos de experiência no mercado imobiliário. Ele foi um dos palestrantes desta terça-feira (21) do Conecta Imobi, onde falou sobre inovação no mercado imobiliário e transformação digital. 

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“A gente precisa gerar engajamento, profundidade na nossa relação com o consumidor final, e se diferenciar dos concorrentes. Quando você cobra mais pelo mesmo (que os outros tem), é preciso ter na sua cadeia produtiva algum diferencial claro. Pode ser um atendimento mais rápido, a jornada (de venda) um pouco diferente. Mas o ideal é cobrar mais e entregar mais, esse é o caminho do sucesso, entregar valor ao consumidor final”, diz Blumer. 

Ele cita três pilares para crescimento do negócio:

1 – Ter liderança do produto no seguimento. Você pode ter o melhor produto, a incorporadora pode ter a melhor construção e, a imobiliária, a melhor curadoria de imóveis. 

2 – Excelência operacional. Na entrega, no pós-obra, no caso do mercado de incorporação. E na corretagem, a melhoria de processos, uma jornada de compra mais fluida. 

3 – Processo de intimidade. Marcas que interagem melhor com o consumidor final.

“Na minha opinião, esses são os três grandes pilares que a gente deveria avaliar perto dos nossos competidores, do nicho que a gente trabalha, qual seria o grande diferencial. Uma coisa que precisa ficar clara: é necessário escolher um. Precisamos liderar, no nosso nicho, um desses três pilares. Em hipótese nenhuma podemos estar atrás abaixo da média dos nossos competidores em relação às outras duas”, ressalta o especialista. 

Construir relações é o ideal

Segundo ele, o fundamental não é controlar o processo da venda. Ganha o jogo quem constrói relação e controla o estímulo de compra. “Você precisa construir a jornada junto com a sua audiência. A maioria das empresas ainda trabalha muito no processo de monólogo, só elas falam. Partem de pré-conceitos estabelecidos e elas têm razão daquilo. E hoje a transformação digital empodera o consumidor, ele quer ser ouvido”. 

O diretor de Marketing do Grupo Brasil Brokers afirma que o diálogo com os clientes faz com que a marca seja mais lembrada. “Uma vez perguntaram para o fundador da Nike qual era o grande diferencial do seu produto. Ele respondeu que não era uma empresa de produto, mas de marketing, e o produto era a ferramenta mais importante. Ele vende você se sentir com uma chuteira igual ao Neymar. Ele usa a ferramenta dele para se relacionar, via marketing, com o consumidor”. 

Guilherme Blumer diz que o cenário do mercado imobiliário não é diferente. Segundo ele, das 15 milhões de buscas por ano no Google voltados ao mercado imobiliário, sete milhões são feitas pelos nomes das marcas. Ou seja, 45% das buscas são feitas pelo nome da empresa imobiliária, não pelo tipo de imóvel. 

“Então, qual é a sua diferença em relação aos seus concorrentes? A divergência é a força menos compreendida no mundo da transformação digital, mas é a mais forte delas. Para o marketing, a convergência pode até ser interessante, mas a receita vem da divergência desde que o mundo é mundo. É o valor percebido que o consumidor tem do seu negócio em relação aos dos seus competidores”. 

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