Como vender mais usando o Rapport
Existem várias formas de se usar o rapport. Seja pessoalmente ou remotamente, é possível levar a conversa para onde quer, sem tirar a autoridade da mão do seu cliente. E isso pode ser o ponto essencial na hora de fechar negócio.
Fazer uma pesquisa prévia do seu cliente facilitará ainda mais a aplicação do método. Então, se tiver a oportunidade, não abra mão desse estudo.
Comunicação verbal
Sem dúvida é o tipo de contato mais significativo. Por meio do diálogo, é possível conseguir informações importantes que levarão o assunto ao ponto que você quer, de forma mais natural. É preciso ter em mente que confiança é a palavra chave. Este é o sentimento que deve ser gerado no diálogo.
A forma de tratar a negociação é o primeiro passo. Identifique previamente como seu cliente gosta de receber contato para poder gerar alguma intimidade. O nível de diálogo também é importante, caso seu cliente seja formal, também seja; se não for o caso, não tem problema manter uma conversa mais despojada.
É aqui onde o sentimento de empatia deve ser alimentado. Ouça primeiro e fale depois. Identifique as necessidades através da história que você está ouvindo.
Cliente: “Estou procurando um apartamento com pelo menos 3 quartos.”
Corretor: “Interessante. A família já é grande?”
Cliente:”Não é, mas está crescendo. Minha esposa está grávida novamente.” (Aqui é possível identificar vários fatores: família, com pelo menos 3 membros e está chegando o 4º. Há uma urgência)
Corretor: Meus parabéns! Tudo o que queremos é poder dar uma vida melhor para eles, não é mesmo? Vou te mostrar algumas unidades que serão perfeitas para sua família crescer feliz. (empatia com a situação, interesse genuíno na causa).
Aqui há uma presunção de empatia onde você mantém a atenção do cliente e utiliza para ganhar confiança. A partir daqui, tudo o que for dito por você terá muito mais relevância na vida desta pessoa.
Comunicação corporal
A forma de se comportar pode dizer muito sobre uma pessoa. É possível tirar algumas conclusões em poucos minutos de conversa. Por isso, é fundamental que a maneira de se portar seja de uma forma que seu cliente se sinta à vontade e que entenda que ele está falando de igual para igual com alguém.
Aqui a palavra é sutileza. A ideia é você replicar, de forma discreta, o comportamento corporal do seu cliente. Seja um cruzar de perna ou de braços, uma mão apoiada no bolso, braços cruzados, etc. A forma como seu cliente se sente no ambiente é para você se sentir também.
Até a respiração é importante. Caso seu cliente seja uma pessoa mais calma, é importante estar sereno; mas se ele for do tipo ansioso, demonstrar mais animação é uma boa estratégia.
Comunicação remota
Tudo isso pode também ser feito remotamente. Se você vai falar com um cliente via telefone ou videochamada, todas essas dicas são válidas.
No telefone, entenda o tom de voz do seu cliente e adote a mesma entonação. Perceba a respiração, adote sempre estratégias de uma conversa empática para que ele se sinta à vontade com quem fala.
Se for uma videochamada, se manter em pé é uma boa forma de gerar confiança. Mesmo assim, procure espelhar pequenos gestos e atitudes do seu cliente. Ele ficará naturalmente mais confortável com a situação.
Vai além da vida profissional
O rapport, embora mais conhecido no campo de vendas, é útil em qualquer relacionamento. Pode ser usado quando você está em um novo grupo, caso queira melhorar a relação com alguém; na hora de influenciar alguém, etc. É um exercício válido para a vida!
O ser humano é capaz de identificar o estereótipo de alguém em poucos segundos, por isso, a maneira como você fala e se comporta pode dizer muito sobre sua personalidade. Nas vendas, gerar empatia e identificação com o cliente pode ser a peça chave para fechar um negócio. A essência do trabalho do corretor é lidar com pessoas, e conseguindo sucesso nesse quesito, o resto é consequência.
Você usa alguma estratégia nas suas vendas? Com qual delas você costuma ter mais sucesso? Conte para a gente nos comentários.
+ Faça seu cadastro no ZAP Pro e receba as novidades!
+ Como montar um anúncio ideal para o meu tipo de cliente
+ Investidores estão com menor interesse na revenda, diz Raio-X FipeZAP
+ Índice FipeZap aponta recuo nos preços de imóveis comerciais
+ Quais perguntas fazer para entender as expectativas do seu cliente?
Comentários