Saiba como gerenciar uma equipe de corretores
Qual é o papel do gerente dentro de uma imobiliária? “Hoje, é fazer com que o corretor ganhe dinheiro”, resume o publicitário Rosalvo Barreto, o consultor mais premiado em marketing imobiliário no Brasil. “Eu abro sempre o curso de gerência falando o seguinte: faça do corretor um milionário e a vítima será você, que também será milionário. Porque metade da comissão é da imobiliária”, diz ele.
Gerenciar é controlar uma equipe (Foto: Shutterstock)
Barreto, que tem 25 anos de carreira e também é formado em Gestão Imobiliária, afirma que o foco não deve ser só motivar os corretores para o trabalho, mas acompanhar de perto das negociações e ajudar na concretização das vendas ou locações.
“Gerenciar uma equipe é controlar. É saber quem ligou, o que estava procurando, que retorno foi dado, se o corretor foi visitar o cliente ou não foi. São questionamentos que o gerente precisa fazer e acompanhar. Se não há isso, não há gestão comercial. O gerente precisa ajudar o corretor a fechar negócio”, ensina o publicitário, aconselhando as imobiliárias a trabalharem a profissionalização dos seus quadros.
Para o diretor comercial da BAP, empresa que administra bens imóveis, Alexandre Frickmann, ressalta que o trabalho em ambientes competitivos é bastante saudável para a empresa. “Como cada corretor depende do seu empenho e desempenho para prosperar, a comparação com o resultado dos demais é benéfica, desde que o líder saiba trabalhar essas informações, no sentido de demonstrar que cada um tem a possibilidade de alcançar resultados melhores e maiores”.
O diretor da BAP afirma que o gerente deve dar o feedback para todos, independentemente da produtividade, e estar antenado com o mercado, com a economia, tendências do setor, uso da melhor tecnologia.
“O treinamento e a capacitação do profissional de vendas são fundamentais e devem ser contínuos. E somente na parte técnica, como conhecer bem os condomínios, imóveis, legislação, o que é permitido ou não dentro do processo de venda, certidões e afins. Também é primordial que ele seja treinado em como se vestir, falar, abordar e posicionar o seu cliente”.
Para Frickmann, a motivação para os corretores está primeiro na valorização do profissional. E premiações extras devem ser vistas com cautela. “É necessário, antes de tudo, estabelecer metas curtas (de prazo) e claras, além de métricas mensuráveis para apurar de forma direta e transparente. Assim, todos sabem para onde precisam chegar para obter aquele prêmio”.
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