Vender imóveis para investidores exige conhecimento do mercado imobiliário
Para dialogar sobre imóveis com investidores é preciso entender como funciona o mercado imobiliário. Conhecer seus altos e baixos e qual é a melhor hora de comprar e de vender. No entanto, nada disso surtirá efeito se um corretor não souber o perfil de seu cliente. Luiz Calado, vice-presidente do Instituto Brasileiro dos Executivos de Finanças (IBEF), explica que sem conhecer o cliente, a venda se torna robotizada. “O investidor irá ouvir muitas vezes o que não quer ouvir e a negociação ficará comprometida. Quer vender, diga o que ele quer ouvir”, diz.
Veja abaixo entrevista com o vice-presidente, que traz dicas preciosas para ter uma negociação bem sucedida com o investidor.
O mercado imobiliário tem seus altos e baixos (Foto: Shutterstock)
Como deve ser a abordagem do corretor?
Uma abordagem assertiva é a chave para o início do fechamento de qualquer negócio. Qual o seu conhecimento sobre o investidor? Qual o perfil de investimentos dele? Imóveis, comerciais ou residências? Cidades do interior ou capital? Alto padrão, médio ou imóveis populares? Investimento para vender a médio ou longo prazo ou para locação? O corretor também deve ter uma visão mais holística, tentando ajudar seu cliente não apenas a identificar oportunidades de compra, mas também oportunidade de venda de imóvel em seu portfólio, realizando lucro ou mesmo prejuízo. Sim, realizar prejuízo na hora certa pode te poupar uma perda maior.
Como o corretor pode se destacar neste cenário?
Se não fez um curso nos últimos três anos, pode sinalizar que esta perdendo algo. Mas é fundamental o conhecimento do mercado macro. O corretor deve estar a par das notícias de economia, política e que conheça os indicadores do mercado imobiliário. Também se faz necessário conhecer além dos imóveis na região onde atua, lançamentos ou não, possíveis contatos em todas as regiões da cidade. Um negócio pode não se realizar diretamente pelo corretor de origem, mas pode ser dividido com outro. Quanto mais contatos, maior a possibilidade da realização de um negócio.
O que o corretor precisa saber para conversar de igual para igual com um investidor?
A linguagem de investimentos se resume em riscos e retorno. Estar atento aos indicadores do mercado, demostra conhecimento e gera confiança por parte do investidor. Economistas como eu, sabem que o mercado imobiliário é marcado por assimetria de informação, ou seja, muitas vezes o que é falado ou o que é esperado não reflete a realidade dos números, dos negócios efetivamente realizados. Riscos requerem paciência e ação no momento certo.
“Importante salientar que investidores experientes em imóveis se guiam parcialmente por instinto, o que significa que eles são influenciados por imóveis fisicamente atraentes. Mesmos sabendo que os imóveis mais feios, às vezes, representam as melhores oportunidades para agregar valor”.
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