7 perguntas para fazer ao cliente no mercado imobiliário

Muitas vezes, os corretores de imóveis ficam tão focados em ter todas as respostas certas, que esquecem o poder das perguntas.

Na maior parte do tempo, fazer os questionamentos certos nos momentos adequados é o que faz a diferença!

Para ganhar maestria nessa prática, é essencial conhecer antes a jornada de compra de imóveis.

Dessa forma, você entenderá sobre os anseios, dores e momentos críticos na vida dos seus clientes.

Para te ajudar, reunimos aqui 7 perguntas para fazer como corretor de imóveis.

1. Por que você está buscando um imóvel?

Eventualmente, corretores de imóveis focam tanto nas características que o novo imóvel precisa ter, que esquecem de perguntar o porquê da busca ter iniciado.

Dessa forma, compreender a motivação do seu cliente é essencial para oferecer os melhores imóveis.

2. O que você não quer no seu próximo imóvel?

Às vezes, podemos não saber exatamente o que queremos.

Por isso, perguntar sobre o que seu cliente não quer num novo imóvel é um caminho mais rápido para chegar naquilo que ele realmente quer!

Mais uma vez, aqui também é muito importante entender o porquê da rejeição.

3. Quem irá habitar esse imóvel com você? Como será a rotina das pessoas?

Entender os desafios da pessoa que está buscando um novo imóvel passa também pela rotina de quem habitará o espaço (como familiares, amigos, clientes).

Além de gerar conexão e empatia, essa pergunta também ajudará a oferecer os melhores imóveis.

4. O que te incomoda no seu imóvel atual?

Tanto residencial quanto comercial, a busca por um imóvel sempre parte de algum incômodo.

Seja por falta de espaço, insatisfação com a vizinhança ou ainda pelas pessoas próximas.

Entender esses pontos no detalhe pode evitar uma futura decepção do cliente com o imóvel.

5. Qual seu imóvel dos sonhos?

O imóvel dos sonhos não existe essencialmente por ser uma imaginação.

É claro que na vida real existem muitos imóveis incríveis, mas nem sempre o cliente terá o orçamento necessário.

Apesar disso, saber o que o encanta é uma arma poderosa de persuasão, especialmente para argumentar na tríade: preço, ambiente e localização.

6. Como você se vê daqui a 5 anos?

Pode parecer uma pergunta desconexa do assunto imobiliário, mas considerando que a compra de um imóvel pode ser uma grande decisão, especular sobre a visão a longo prazo do cliente é uma ferramenta interessante.

Tanto para oferecer imóveis que façam sentido agora e no futuro, quanto para argumentar na negociação financeira entre as partes.

7. O quanto você está disposto a investir nesse negócio?

Perguntas sobre o orçamento são essenciais, embora muitas vezes delicadas.

Apesar do possível desconforto, entender a capacidade de compra real do cliente é importante até para você, como corretor, oferecer a melhor assistência sobre crédito imobiliário.

O objetivo de todas essas perguntas é sempre entender o porquê das respostas.

Além disso, é extremamente importante sempre deixar os clientes confortáveis para fazer qualquer tipo de pergunta.

É assim que se constrói a relação de confiança tão importante entre clientes e corretores de imóveis.

Você já usa alguma dessas perguntas no seu dia a dia? Conta para a gente sua experiência nos comentários!