Onde anunciar e as melhores práticas em tempos de crise

O período de crise fez com que muitas imobiliárias e corretores repensassem se valeria a pena continuar investindo em anúncios de imóveis neste momento e, se sim, como fazer isso de modo estratégico e empático.

Conversamos então com Raphael Garcia, Gerente Regional de Vendas do Grupo ZAP, e com Fábio Prado, Fundador e Diretor na AdResults, para entender quais as melhores práticas e como se posicionar durante um momento de tantas incertezas. 

Veja abaixo as dicas dadas por eles! 

Continuar ou não anunciando durante a quarentena?

Essa talvez seja uma das grandes questões que pairam sobre o mercado todo e, como diz Raphael Garcia, “é muito sensível tomar decisão com o bolso dos outros”, porém alguns pontos devem ser levados em consideração. 

Segundo ele, é fundamental que agora as pessoas preservem seu bem-estar para garantir que o essencial esteja funcionando em seus lares, porém também é preciso estar atento que “se o corretor de imóveis e o dono de imobiliária não separar uma reserva de capital para continuar investindo no seu negócio, ele vai demorar muito para retomar após quarentena”.

Raphael também reforça que após a crise haverá uma “demanda reprimida” que precisará ser atendida tanto na compra como na locação, como a necessidade de sair da casa dos pais ou dos amigos, morar em uma casa maior com um quintal ou ter mais privacidade, por exemplo. 

“Para estar pronto indexado com seus anúncios na internet e habilmente atender essa demanda, o corretor e dono de imobiliária tem que estar presente com anúncios em portais imobiliários e em todos os canais possíveis. Então, eu não tiraria o pé, eu só calibraria bem a força para não faltar o essencial e o bem-estar, mas sim, é o momento de continuar investindo”, afirma. 

Os portais de anúncios de imóveis devem fazer parte de uma estratégia que abranja outros canais de divulgação, como o Facebook e Instagram, por exemplo. De acordo com Fábio Prado, é importante avaliar cada caso para entender o que é mais estratégico para cada negócio. “Por um lado, o Facebook citou uma diminuição significativa em anúncios por parte dos anunciantes neste período, o que é compreensível. Por outro, anunciar agora neste período está mais barato justamente pela diminuição atípica da concorrência nos inventários de anúncios do Facebook e do Instagram”, explica. 

Segundo ele, também é importante levar em consideração que a crise acaba deixando os compradores receosos de fazerem investimentos neste momento, como a compra de um imóvel. Em contrapartida, a redução dos juros de financiamento agora pode encorajar uma parte do público a dar este passo agora. “De modo geral, recomendo a readequação do investimento em mídia (se para mais ou para menos, de acordo com cada caso e negócio) e não a paralisação do investimento.”

Como otimizar a estratégia dos anúncios dos imóveis

Tão importante quanto manter seus anúncios rodando é repensar como eles podem ser relevantes para os leads neste momento. Para Raphael, três passos são fundamentais para ter sucesso durante a quarentena:

1. Colocar ordem na casa: é o momento de organizar o banco de dados, renegociar preço com o proprietário, checar quais imóveis que estão na sua carteira realmente estão disponíveis e também revisar as fotos de seus anúncios, além de considerar investir em vídeos e em tour virtual;
2. Especializar-se em atendimento assíncrono: o atendimento em que o tempo de resposta não é imediato pode ser um desafio para imobiliárias e corretores. Porém, agora toda a comunicação será feita à distância via WhatsApp, e-mail e chats, então é preciso ter cuidado para não ser muito “frio” e perder a oportunidade de gerar conexão. “Tem uma frase que eu gosto muito que eu ouvi uma vez que é ‘a tecnologia muda, mas a biologia não’. Atrás da tecnologia tem as pessoas, então quem está usando o WhatsApp, o e-mail, é um ser humano, e essas pessoas estão lá, tomadas de sentimentos, também assustadas com o COVID-19. Então, o corretor tem que ter uma empatia muito grande agora. Isso vai ser decisivo para ele ter mais conversão nas respostas de seus contatos”, afirma Raphael;
3. Revisão digital: por fim, é a hora de rever todas as estratégias digitais, sendo este o momento em que o corretor precisa estar presente em todos os canais possíveis e disponíveis para ele anunciar e com força total.

Fábio complementa e diz que também é necessário fazer um mapeamento dos negócios que por ventura tiveram ou terão mudanças nas condições gerais, como previsão de entrega e/ou condições comerciais que visam estimular as vendas neste período.

Em seguida, com as informações coletadas, o corretor deverá fazer os possíveis ajustes em todos os anúncios ativos sobre os respectivos imóveis e também levá-los em conta para a criação de novas campanhas e anúncios.

Onde anunciar para ser mais assertivo

Para Raphael Garcia, o mercado deve imaginar que nesse momento o offline está desligado. “O consumidor de imóveis não tem como consumir nenhuma informação externa, então tudo o que ele vai buscar é digital. Dito isso, é a hora de a gente dar tudo que a gente tem de informação possível para o consumidor.”

De acordo com Fábio Prado, o Facebook e o Instagram são canais estratégicos pela diminuição da concorrência para anunciar neste período, o que joga a favor dos anunciantes, e pelo possível aumento de tempo das pessoas nas redes sociais neste período de quarentena, o que também pode funcionar a seu favor.

“Costumo dizer que Facebook e Instagram são redes de ‘descoberta’ e com grandes possibilidades de gerar demanda. Já os anúncios da rede de pesquisa do Google e em plataformas de busca de imóveis (Zap e VivaReal, por exemplo) visam, principalmente, atender demandas já existentes. Recomendo pela utilização e avaliação de ambas funções: criar e atender demanda”, explica.

As melhores práticas para criar anúncios ainda mais relevantes

Considerando os anúncios nos portais, o endereço completo, por exemplo, deixa de ser facultativo e torna-se essencial, porque um anúncio sem informações completas será totalmente descartado pelo consumidor, porque ele não conseguirá saber onde aquele imóvel está. “Ele vai querer saber se é perto da escola do filho dele, se é perto do trabalho, vai querer saber informações que nesse momento são vitais. Ou seja, informação agora é a chave do sucesso, principalmente o endereço”, afirma Raphael. 

Além disso, ele reforça ser importante fazer uma estratégia de storytelling nas descrições, em especial agora que as pessoas estão tão carentes de conexão emocional e de relações interpessoais, sendo importante usar temos que remetam a momentos em família, por exemplo. 

Fábio complementa e diz que, de modo geral, os anúncios não devem deixar a empatia de lado, especialmente em um momento tão difícil como este. “É preciso considerar isso, principalmente, em relação à abordagem/textos/narrativa dos seus anúncios. Tem uma frase que amo: ‘Conteúdo é rei, contexto é deus, distribuição é rainha’. É importante prestar atenção aos três itens, mas, em especial, ao contexto, para sua empresa não correr o risco de ser interpretada como oportunista pelo uso de alguma abordagem ou argumento que não seja ideal para o momento.”

Segundo ele, é preciso pensar como sua empresa pode mostrar que entende a gravidade do momento e que é uma instituição com a qual as pessoas podem contar. “O que ela pode fazer para as pessoas se sentirem seguras em fazer negócio com você (desde a negociação às atividades que exigiriam proximidade física)? Quais outras ações e/ou tecnologias poderiam ajudar neste momento (visita virtual em 360º, fotos 360º, por exemplo)?”

Raphael Garcia concorda e diz que agora, mais do que nunca, é preciso investir em fotos, vídeos e tour virtual para que os potenciais compradores consigam ter uma visão mais clara sobre o imóvel. Uma dica importante é não se ater tanto a fotos muito produzidas. “As pessoas não esperam uma foto profissional, elas esperam uma boa foto. O que é uma boa foto? Tirada de um bom ângulo, com uma boa iluminação e, principalmente, que a pessoa consiga ter dimensão do imóvel, então precisa ter ordem e clareza, como se fosse uma visita virtual. As pessoas precisam entender o imóvel”, explica.

Agora é a hora de apoiar o seu cliente, estar presente em sua jornada e adaptar-se ao novo cenário do mercado e do mundo. “Momentos atípicos exigem ações por vezes atípicas e as empresas que conseguirem se adaptar melhor a isso sentirão menos os efeitos dessa crise”, finaliza Fábio Prado. 

Preparado para anunciar seus imóveis de forma mais estratégica em tempos de crise? Conta para a gente nos comentários!